如何实施顾问式销售

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1、如何实施顾问式销售顾问式销售是进行方案服务的首选利器之一，这已是不争的事实，可是如何才能很好地掌握并运用这柄利器呢？图示=顾问式销售惯常七歩曲7苗邊目麻客口一般来讲，客户的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决泄和购后反应五个过程。与之对应顾问式销售也可以按五个步骤来进行。机会总是降临有准备的头脑，顾问式销售也格外强调战前准备工作的进行，因此其第一步便产牛于客户产生需求之前，即确认并选定自己的理想客户。首先销售人员要在心中进行勾画，什么样的客户是自己最可能的目标客户。描述理想客户必须建立在自身实力的基础上，要综合考虑自身已有的客户资源、技术实力及产品的技术水平，之后

2、针对此制定出一系列自上而下具体到每个销售人员的客户开发计划。然后每个销售人员都需要在所定计划的指导下广泛搜集客户信息，并采取科学的手段提纯客户名单，并针对性地制疋开发策略。这一步是每个采取顾问式销售的销售人员日常必须进行的一项常规性的工作。在很多项口竞标吋，顾问式销售通常从第二步开始。第二步就是在客户需求产生及收集信息的阶段。销售人员必须多和客户接触沟通，深入了解客户及客户的需求。这一步骤的工作不仅包括了解客户现有的具体需求，还包括了解客户的家庭结构，资金实力等，这样才能保证在提供合理的户型建议方案时如何有效地避免一些无谓的介绍，节省客户的时间。还要了解客户喜好如何，有什么样的

3、社会关系，在购买过程中有什么样的决定因素等等。同时更要了解客户的现有资源，如客户目前右无住房，有多大面积的住房，从而在提供方案时有地放矢，针对客户的需求，增加客户对其好感。在客户收集信息的过程中，销售人员如果能够有效利用口己对客户的深入了解，为客户提供所需求的信息，不仅可以拉近与客户的心理距离，更可以在无形中影响客户后期评估阶段评估标准的形成。如果自身所能提供的产品与服务比竞争对手更能接近客户的评估标准，获得更大的胜算是必然的。第三步，在客户进行评估选择的前后，要经常有计划地拜访客户。在拜访之前，要有备而去，成竹在胸。同时必须注意两个准备工作，即预约和撰写拜访计划。并不是每次拜

4、访都要形成书面的文字，但你必须有完整的计划。例如在拜访客户时，你要准备好产品资料、方案手册等这样不仅可以用充足的事实和依据说服你的客户，史可以让客户明白你对他的尊重和重视。此外，必须注意，你的每一次拜访计划都必须设眾明确的目标与次目标，争取每一次拜访都能得到一个具体的结果，从而一步步推动项目向前进展。第四步，在客户的购买决定阶段要学会变换角色，针对不同类型的对象，采取不同的策略。与客户的接洽与谈判中,应注意针对每个客户不同的特点把握其心态，并注意调整与其沟通的方式和现场的气氛，给客户一种融洽交谈的感觉，并努力建立起相互信任的关系。其中多采用换位思考的方法，进行逆向思维，有助于更

5、好地掌握客户的心理动态。做好这一点，也就完成了从营销到推销的过渡。第五步，在售后阶段，要善于管理与挖掘客户，与客户建立持续的关系。销售行业屮有句行话，就是80%的新开拓业务是从20%的已有业务中开发的。对于销售人员来说，客户是最大的资源。在销售完成后，你要善于收集客户信息，并加强有效管理。客户管理得好，就会为你带来后续的销售。这也正是顾问式销售所提倡的"建立一种长期而富有回报的客户关系〃的重要的实现步骤之一。科学的顾问式销售能使客户在购买过程中得到一些来自专业角度的建议和解决问题的方案，从而使客户获得最大的投入产出比，并可以通过在客户购买全程与其长时间、面对面的进行感情沟通，从

6、而更好地建立一种长期而富有回报的客户关系。