商务谈判销售技巧

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1、商务谈判销售技巧六步谈总纲-商务谈判销售技巧*为什么要进行销售谈判*我需要什么样的销售谈判*如何进行我需要的销售谈判商务谈判销售技巧总括*听*问*答*看*叙*辩商务谈判销售技巧■听篇*第一，专心致志，集中精力地倾听。专心致志地倾听讲话者讲话，要求谈判人员在听对方讲话时，要特别聚精会神，同时，还要配以积极的态度去倾听。为了专心致志，就要避免出现心不在焉“开小差”的现象发生。即使口己已经熟知的话题，也不可充耳不闻，万万不可将注意力分散到研究对策问题上去，因为这样非常容易出现万一讲话者的内容为隐含意义时，我们没有领悟到或理解错误，造成事倍

2、功半的效果。精力集中地听，是倾听艺术的最基本、最重要的问题。据心理学家统计证明，一般人说话的速度为每钟120到180个字，而听话及思维的速度，则大约要比说话的速度快4倍左右。因此，往往是说话者话还没有说完，听话者就大部分都能够理解了。这样一来，听者常常市于精力的富余而''开小差”。那么万一这时对方讲话的内容与我们理解的内容有偏差，或是传递了一个重要信息，这时真是聪明反被聪明误，后悔已是来不及了。商务谈判销售技巧-听篇因此，我们必须注意时刻集中精力地倾听对方的讲话。用积极的态度去听，而不是消极的、或是精神溜号去听，这样的倾听成功的可能

3、性就比较大。注意在倾听时注视讲话者，主动地与讲话者进行口光接触，并做出相应的表情，以鼓励讲话者。比如可扬一下眼眉，或是微微一笑，或是赞同地点点头，亦或否定地摇摇头，也可不解地皱皱眉头等等，这些动作配合，可帮助我们精力集中，帮助起到良好的收听效果。需要特别注意的是，在商务谈判过程屮，当对方的发言有时我们不太理解、甚至令人难以接受时，万万不可塞住自己的耳朵，表示岀拒绝的态度，因为这样的做法对谈判非常不利。作为一名商务谈判人员，应该养成有耐心地倾听对方讲话的习惯，这也是一个良好的谈判人员个人修养的标志。商务谈判销售技巧-听篇*第二，通过记

4、笔记来达到集中精力。通常，人们即席记忆并保持的能力是有限的，为了弥补这一不足，应该在听讲时做大量的笔记。记笔记的好处在于，一方面，可以帮助自己回忆和记忆，而且也有助于在对方发言完毕之后，就某些问题向对方提出质询，同时，还可以帮助自己作充分的分析，理解对方讲话的确切含义与精神实质；另一方面，通过记笔记，给讲话者印象是重视其讲话的内容，当停笔抬头望望讲话者时，又会对其产生一种鼓励的作用。对于商务谈判这种信息量较大且较为重要的活动来讲，一定要动笔作记录，不可过于相信口己的记忆力。因为谈判过程中，人的思维在高速运转，大脑接受和处理大量的信息

5、，加上谈判现场的气氛又很紧张，所以只靠记忆是办不到的。实践证明，即使记忆力再好也只能记住一个人概内容，有的则甚至忘得干干净净。因此，记笔记是不可少的，也是比较容易做到的用以清除倾听障碍的好方法。商务谈判销售技巧■听篇*第三，有鉴别地倾听对手发言。在专心倾听的基础上，为了达到良好的倾听效果，可以采取有鉴別的方法来倾听对手发言。通常情况下，人们说话时是边说边想，想到哪说到哪，有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容，从表面上听，根木谈不上什么重点突出，因此,听话者就需要用心倾听的皋础上，鉴别传递过来的信息的真伪，去粗取精、去伪存真，这样即可

6、抓住重点，收到良好的听的效果。商务谈判销售技巧■听篇*第四，克服先人为主的倾听做法。先人为主地倾听，往往会扭曲说话者的本意，忽视或拒绝与自己心愿不符的意见，这种做法实为不利。因为这种听话者不是从谈话者的立场出发来分析对方的讲话，而是按照自己的主观框框来听取对方的谈话。其结果往往是听到的信息变形地反映到自己的脑中，导致本方接受信息不准确、判断失误，从而造成行为选择上的失误。所以必须克服先人为主的倾听做法，将讲话者的意思听全、听透。商务谈判销售技巧■听篇*第五，创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。人们都有这样一种心理，即在自己

7、所属的领域里交谈，无需分心于熟悉环境或适应环境；而在口己不熟悉的环境屮交谈，则往往容易变得无所适从，导致政党情况下不该发生的错误。可见，有利于已方的谈判环境，能够增强自己的谈判地位和谈判实力，事实上，科学家的实验也证实了人在自己客厅里谈话，比在他人客厅里谈话更能说服对方这一观点。因此，对于一些关系重大的商务谈判工作，如果能够进进主场谈判是最为理想的，因为这种环境下会有利于我方谈判人员发挥出较好的谈判水平。如果不能争取到主场谈判，至少也应选择一个双方都不十分熟悉的中性场所，这样也可避免由于客场谈判给对方带来便利和给我方带来的不便。商务

8、谈判销售技巧-听篇*第六，注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。人们在轻视他人时，常常会自觉不自觉地表示在行为上。比如，对对方的存在不屑一顾、或对对方的谈话充耳不闻等等。在谈判屮，这种轻视的作法百害而无一益。因为这不仅表现了自己