强化寿险营销员风险管控责任

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1、强化寿险营销员风险管控责任摘要：寿险营销员引入中国近20年，在经营管理方面从尝试到逐步规范，在管理过程中，业务迅猛增长，管理后续跟进出现了很多隐患，如果不加以督导和重视，将成为公司发展的阻碍，强化管控责任需要从点滴做起。关键词：寿险营销员经营管理风险管控寿险营销自92年美国友邦保险公司引入中国以来，历经了20载，凡曾做过寿险营销员的人数超过百万人，在这个庞大队伍中的人员纷繁复杂，良莠不齐，合规展业，诚信经营是为了能让寿险真正起到它的责任和功用。1•分类找寻管控渠道销售人员在为客户设计保险方案的时候，要凭借客户的特点和需求"量身定做”，否则无法满足客户个性化的需要，那么在管

2、理销售团队的时候，仅用一类管控的销售模式显然是不可能达成多样化销售人员的管理，最终导致公司信用风险和危机，使得客户产生不满意和不信任。销售人员在团队中按照营销管理模式分几种，这里只讨论三类人群。1.1新人的留存管控（1）技能留人是方法。营销工作的特点是销售过程复杂、销售细节繁多、销售时效性强、销售压力大。寿险公司入司的门槛较低，新人刚入公司很难应对行业需要，也难以达成客户的满意，所以在市场拓展方面难以持续和稳定，新人技能的提升是根本，没有专业技能很难驾御市场，也不可能把握客户的需求，掌握保险知识的领域性和范畴性，才会明晰合规边界，不做人为故意的违规。(2)情感留人是技巧。

3、这是最高级的方式，是对保险工作的态度体验，是环境、人及工作综合的感受。所以在压力大的营销工作中，创造和谐、积极向上、正确处理事务的信息感染新人，就能让他对正确和谬误的认知了然于胸。(3)文化留人是根本。同样是认识层面的内容，如果团队的氛围是非良性的，不健康的，就会阻隔新人未来的营销之路，留下隐患，为违规行为的发生埋下伏笔，所以公司及团队文化是新人成长的精神向导，是无形的合规管控。1.2精英的业务管控(1)合规教育是基础。多家寿险公司已将合规纳入企业文化中，因为金融服务的特殊性，决定了它的风险性大、规范性强，对合规经营、合规管理的要求比较高。二八定律决定了公司有20%的精英

4、人群，他们是公司的财富，公司有时为业务高手开通各种绿色通道，从多角度保护和爱护精英业务员，正因为如此，就更应该对这类人员加强合规教育，他们是公司的标杆，所以行为规范方面就需要严格督导，防止不良行为发生。(1)保单检测是手段。保单是客户与公司的合同，如果出现非正常情况，就需要立刻查清源头，防止产生各类风险隐患，尤其对失效保单、垫交保单、永久失效及协议终止保单进行严格检测，从而将风险化解。(2)风险排查是结果。除了风险系统提供的保单之外,对问题保单、投诉保单可能涉及的系列保单都要进行逐一排查，以确保投保人利益，查清每张保单的有效性，也要实行定期或不定期抽样排查，管控保单的过程

5、也是督导销售人员合规的过程。1.3低绩效人员的心理管控(1)真正理解保险的功用。不理解保险的基本功用，就不可能真正将保险销售出去，以功力的心态，以自我利益为出发点，即便是达成了自己的满意也是公司后续合同维持的羁绊，加强这个基本常识的强化是心理管控的铺垫。(2)多角度进行知识训练。常说保险公司的培训最多了，服务好客户是需要综合能力，只讲对条款，介绍清楚险种不能满足要求，纷繁的压力不是进行多领域的知识涉足，让销售人员有信心面对各类客户。(3)教育跟进管控不疏漏。寿险公司的销售人员与公司签定的代理合同，所以合规教育是化解风险的重要途径，寿险公司以销售人员直接面对客户，低绩效人员

6、在无法赚得自己可观的收入时，这种金融的特殊性可能导致不合规行为发生。2•融洽多样管控氛围强行管控会造成团队氛围的紧张，因为伙伴是代理制的员工，为达到深入贯彻合规意识，让销售人员真正理解并愿意为之付出努力，需要创造轻松和谐的工作氛围。2.1会议经营渗透管控思想寿险公司的销售人员是以会议为纽带对他们进行管理和约束，不同的会议对象不同，熟知的五会（干早、大早、二早、夕会、周经营会）、爱心会、破零会、激励会等，所有的管理动作都需要通过会议贯彻下去，所以风险管控要求和做法也只能通过这个载体去操作。2.2培训过程强化管控意识在寿险公司的培训中花样多种，针对销售伙伴入司的时期，业绩的不

7、同状态、公司经营的各种阶段推行系统的制式化培训、穿插非制式化培训及多样化的激励培训等。2.3各类表彰突出管控理念一般是对业绩突出的销售人员进行表彰，他们是公司标杆型的精英，如果将合规管理的标准做为表彰的必备条件，自然会将合理管控落实到实处。3.追究各层级管理者的管控责任3.1从源头抓推荐人的管控意识寿险公司的团队发展多数是靠口碑相传的1+1来发展，所以在职的销售人员的合规意识和风险意识自然会传导给新进公司的人员，所以管控好在册人员的，自然就在源头开始参透规范经营。2.2从工作流程抓基层公司工作人员管控意识寿险公司市场竞争越来越