探析节日促销策略的实施

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1、探析节日促销策略的实施【摘要】随着市场经营环境的日益严峻，为了实现业绩的增长或保持市场现有竞争优势的目标，促销活动是商家经常使用的一种营销手段，其中节假H促销已成为促销推广以及获得高额利润的重要手段。从五一到国庆节、中秋节、元旦、春节，加上近几年情人节、圣诞节等洋节的口益流行，这些节日都成为了众多商家磨拳擦掌、抢夺高份额，各种促销高招尽显的精彩时刻。假期在一年屮所占的犬数不到三分之一，但却为商家带来一年中二分之一的利润。据统计，商家在双休日的营业额一般是平时的2-3倍，而在元旦、春节、五一、中秋、十一等重大节日的营业额更高，可以说节口期间是商家获取利润的黄金时期。在促销中要本着让

2、消费者得到实惠，商家得到利润的双赢理念。木文以锦州千盛购物广场感恩节促销方式为例，分析了目前我国节假日期间，商家在促销时使用的各类方式，探讨其中的优缺点，并针对这些问题提出如何满足消费者需求•如何进行促销创新•如何使节日促销与节H文化相结合等行Z有效的解决方法，从而可以有效地指导商家的节口促销活动。【关键词】促销经营业绩一、案例（1）促销背景。继光棍节、大商17周年店庆Z后，为感恩节的到来和与其他商场竞争，做好宣传和促销工作，进一步扩大消费量，提高顾客忠诚度和市场竞争力。（2）促销对象：会员、员工及锦城广大消费者（3）促销任务。增大客流量，扩大购买量，与消费者建立联系，培养忠诚度

3、，维持市场占冇率，增加竞争力（4）过程描述。促销策略：会员制促销：会员特权日、员工福利内购会，折价类促销：K金，钻石制品折扣，现金折扣，事件类促销：“蒙牛与您共庆神州八号发射成功蒙牛与您共庆神州八号发射成功”，节庆类促销：感恩节美之源“欢庆佳节，家中齐享”，印花类促销：积分券低值，售点展售策略：养牛堂天然维牛素C现场展售。促销媒介：现场印刷：POP广告分布在卖场中，事顾客随时都能看到，随时了解，更营造了节日促销的气氛，现场影像：室内广播，播放有关商品的促销信息，引导消费者购买，奖券购物券：超强返券+积分抵值吸引消费者、波司登返券热卖提高销售吸引力和顾客忠诚度，赠品类媒介：康师傅方

4、便面赠送印有产品标识的槊•料饭盒，可口可乐赠送印有产品标识的购物袋，陈列媒介：店铺橱窗上贴有促销信息，门口竖有促销招牌，营造气氛便于认知。（5）促销行为点评。优点：节假FI,购物广场打折活动屡试不爽，消费者很容易被产品的低价格所吸引。如果购买的是像家用电器这样的平时不买的东西，就能够提高该产品的消费量维持市场占有率，与竞争对手抗争。如果购买的是日常消费甜，虽然现在可能不需要，但被价格吸引而购买，也可以扩大消费量。会员制促销更好的拉近与顾客之间的关系,因为会员比普通消费者有更好的优惠条件和良好的待遇，企业不仅提高了消费量也赢得了顾客的忠诚，零售商提供会员制服务，可以锁定目标客户群,

5、保证拥有一定受数量的客源，为企业带来稳定的销售收入，而且零售商通过与顾客建立良好的关系，可以使顾客产生归屈感从而培养忠诚度。通过会员制促销也获取了顾客信息，能够建立属于自己的数据库，作为以后营销的重要凭据，企业收集大量的会员基本情况和消费信息，可以明确自己的消费群体，掌握和了解企业顾客群的特点,有利于进行消费分析。介于感恩节的到来与神州八号发射成功，千盛的促销符合了消费者节FI购物的愿望，蒙牛挂起“蒙牛与您共庆神州八号发射成功”的条幅，进行售点促销，吸引了消费者的注意，诱发购买冲动，厂家费用投入不高，促销效果明显。缺点：折价促销过多会给产品形象带来负面影响，使顾客对产品质量、品牌

6、信任度下降，低价格也会破坏行业市场秩序：同时，折价促销通常需要供货商的大力支持与配合，如特价期间的广告费、陈列费和折扣提供等,否则店方无利可图很难运作下去。会员制促销虽然可以建立自己的数据库，但回报较慢，零售商要与会员进行多次交往沟通后才能认可与归属，同时会员也只有发展到足够的规模才能发挥出积极作用；还有会员制提供的各种服务活动、会员资料管理以及相关的广告宣传都需要一定的资金投入，二其相应的产出却相对滞后这笔有风险性的前期投资常常使零售商望而却步，再有会员制促销的效果也难估计，会员制提供服务是否真正受欢迎需要操作一段时间后才能检验，这给事前效果评估带来了难度，况且会员制销售立足于

7、一个长期的过程，若不能随会员的需求变化而转变，及时运营Z初广受好评也会因被会员抛弃而难逃最终失败。卬花类促销如果对消费者促销力度不够，消费者积极性不高，有可能损害企业自身利益。而且，如果出现积分兑换不及时等问题，品牌忠诚度也会降低。其次対于新品牌或未具知名度的产品效果不一定理想，因为面对优惠凭证，消费者会依据商品的优惠额多少来决定，而对于消费者无法判断是否值得的产品，消费者可能不会参加。再冇印花类促销在工作上需要…足的人力，在制作、分发、媒体宣传和通路配合上的费用也是商家在选此促