推销策略与艺术(期末试题)

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1、分教点座位号学生证号试卷代号：东莞市广播电视大学2012春季学期期中考试《推销策略与艺术》试题题号—・二三四五七总分得分2012年5月得分评卷人一、判断题（请根据你的判断，正确的在题后括号内打“厂,错误的打“X”。每小题1分，共20分）1•现代推销活动必然要受到各种推销环境的制约和影响（）2.推销对象是接受推销的主体（）3.-名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的表达能力、观察判断能力和丰富的商业知识。（）10.推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好

2、。（）11・洽谈的重点在于推销员对产品的介绍，没有必要进行现场演示。（）12.FAB法则中的“B”是指产品特性中的优势。（）13.产品开路法最适合于推销那些显得十分独特的产品。（）14.客户说：“我从來不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。（）15.客户没有问题才是推销过程中最大的问题。（）16.运用中心开花法寻找客户的一个重要环节是中心人物的选择。（）17.在拜访客户的时候，不需要有明确的主题。（）18.寻找客户是维持和提高营业额的需要。（）19.约见客户必须要有熟人介绍，否则难以成功。（）20.

3、“买犊还珠”这个故事反映了消费者在商品购买中从众的消费现象。（）4.推销员的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们。（）5.在为他人作介绍的时候，应当先向年轻者介绍年长者。（）6.在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得成功。（）7.在推销方格理论屮（9.1）的推销员是属于客户导向型的推销员。（）8.仪表仪容在人际交往当中的最初阶段是不重要的，语言才是重要的。（）9.名片是现代化人际交往中重要的工具，推销员最好主动直言相告，要求对方给口己名得分评卷人二、单项选择题（在每小题的4个备选答案中选

4、出一个正确的答案，每小题2分，共20分。）题号12345678910答案1.在推销要素中，（）贯穿推选活动的全过程，是连接推销人员和推销对象的重要媒体。A推销人员B推销对彖C推销商品D推销信息2.一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不超过（）.A5秒B2秒C3秒D4秒3.“费比”模式是一种常用的推销手法，最早起源于（）A中国台湾B美国C英国D法国4.“吉姆”模式是一种对（）进行培训的模式。分教点座位号学生证号if-A客户B推销员C厂商D售后人员5.“爱达”模式的推销分为4个阶段。下列不属于4

5、个阶段的是（）A唤起注意B促成交易C激发欲望D分析产品优势6.推销方格理论中，顾客导向型的推销员容易与那类客户达成交易（）A漠不关心型B保守防卫型C软心肠型D寻求答案型7.核泄漏之后大家抢购碘盐的做法属于（）A时尚B晕轮效应C名人效应D从众行为&当双方都处于站立的姿势时一般保持多远的安全距离（）A60厘米B80厘米C1尺D1米9.在推销活动中，（）是推销活动的最基本功能。A推销产品B开发客户C提供服务D沟通信息10.现代推销活动最迅速、方便、经济、快捷的约见方式是（）A信函约见B广告约见C电话约

6、见D直接拜访得分评卷人三、多项选择题（在每小题的4个备选答案中选出正确的答案，每小题3分，共15分。题号12345答案1.对推销过程陈述正确的是（）A向市场提供商品的供应过程B激发客户需求的过程C引发客户购买需求的过程D满足客户需求的过程2.在推销过程中，要树立产品的整体概念。下列（）属于产品的无形部分。A产品质量B产品的相关服务C产品价格D产品使用价值3.关于推销工作的描述，下列说法正确的是（）A一项脑力工作B一项体力工作C具有创造性的工作D一项具有刺激性的工作得分评卷人四、简答题（共25分）

7、A对人真诚热情B了解对方C要讲究交际方式D为对方着想5.以下（）是组织购买者的购买行为特征。A购买量大B影响购买决策的人多C购买的频率高D专家型购买1.一个合格的推销员应该预备那些素质和能力？（5分）2.简述“费比”模式的四个推销步骤？（10分）1.正确运用目光传达信息，塑造专业形象，要遵循什么规律，并对每个规律都要给予简单讲解？（10分）分教点座位号学生证号if-姓名得分评卷人五、分析题（20分）资料：凉茶是广东，广西地区的一种宙中草药熬制、具有清热去湿等功效的“药茶”。它是用纯天然药材熬制，

8、原汁原味，不含蔗糖和任何化学添加剂。目前该产品有冲剂、无糖型袋泡两大类。用于开水冲泡饮用。产品使用方便，档次高、价格便宜。适合男女老少饮用。请分析所给材料，冋答以下问题：1.购买凉茶的潜在客户应具备什么基本条件？（10分）2.你认为寻找凉茶产品的潜在顾客时用哪种方法比较有效？（10分）