《推销策略与艺术》期末试题及答案

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1、《推销策略与艺术》期末试题及答案一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后描号内划“厂,错误的划“X”。每小题1分，共20分）1.推销的核心是说服。（X）2.推销品一•般是指有形产品，不包括服务等无形产品。（X）3.产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。（V）4•人员推销是一种个人活动，团队意识并不重要。（X）5.一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、门信心等，还应该貝有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。（V）6.在为他人作介绍时，应先向年轻者介绍年长者。（X）7

2、.在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。（V）8.敬茶、饮茶是人们日常社交和家庭生活中普遍的往来礼仪。为客人倒茶时,为表示诚意应将茶杯倒满。（X）9•个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何冇价值的客户。（X）10.个人购买者属于非专家购买，受推销影响大，感性购买占有一定比重。（V）11.接近客户的方法主要有电话、直接拜访、发电了邮件信函等。（X）12.在推销方格中，解决问题型是最佳的推销心态，持冇这种心态的推销人员是最理想的推销人员。（V）13.洽谈的主要任务是处理客户异议。（X）14.一

3、个组织或个人只要具冇购买能力，就可以将其作为潜在客户。（X）10.一位家用电器公司推销员向一位零售店采购员推销一种吸尘器。客户：“你们的吸尘器为什么叫荷花牌，不叫兰花牌？”推销员噢，荷花和兰花都很漂亮。你看，这种吸尘器两档调速，用途广泛。”这位推销员运用的异议处理法为迂回否定法。（X）11.采用地毯式寻找法，可以随机确定走访范围，而无需做可行性研究。（X）12.顾客买走商品，并不是一次购买行为的终点。（V）13.在推销洽谈中，有效的倾听和恰当的提问同样重要，是洽谈的两大重耍艺术。（丁）14.推销人员不能

4、只会介绍产品，而且要善于提问，通过高质量的提问获取尽可能详细的客户信息。（V）20•客户与推销员的相互信赖是成交的基础。（V）二、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分）21.以下哪项关于推销的描述是正确的？（C）A.推销就是营销B.推销就是促销C.推销耍为顾客着想D.推销是艺术，不是一门科学22.在推销员的知识体系构成中，（C）是排在第一位的，是最重要的。A.公司知识B.产品知识C.客户知识D.市场知识23.一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不

5、要超过（C）oA.5秒钟B.2秒钟C.3秒钟D.4秒钟24.推销员千方百计说服客户购买，发动主动的推销心理战，有吋甚至不惜向客户施加压力。这种推销风格属于（C）。A.解决问题导向型B.客户导向型C.强力推销导向型D.推销技巧导向型21.某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客户，这种方法属于（D)oA.市场咨询法B.网络搜寻法C.个人观察法D.资料查询法26.对于很有特色的产品,最适合釆取的接近方法是（A）oA.产品开路法B.他人介绍法C.自己介绍法D・利益接近法27.一位推

6、销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜。顾客“我这个年纪买这么高级的化妆品干什么，我只想保护皮肤可不像小青年那样要漂亮。”推销员回答“这种护肤霜的作用就是保护皮肤，年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。用-•些一般性护肤品就可以了，人上了年纪皮肤就不如年轻人，正需要高级一点的护肤霜。”这个推销员运用的异议处理方法，通常称Z为（B）。A.迂回否定法B.转化处理法C.直接否定法D.优点补偿法28.有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大大提高。基于这样的考虑，可以采取哪种成交方

7、法？A.孤独型C.谨小慎微型B.犹豫不决型D.擅长交际型(D)A.特别优惠促成法B.建议促成法C.最后机会促成法29.对以下哪类客户，D.试用促成法推销员不要给对方提供太多的选择或者建议(B)o30.购买商品并使用后，客户在下列哪种情况下满意度最高？（B）A.拥有模式等同寻求模式B.拥有模式大于寻求模式C.拥有模式小于寻求模式D.拥有模式不等同寻求模式三、多项选择（在每小题的4个选项屮冇不少丁•两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分）31.推销人员的基本索质主要包括（AB

8、CD）。A.优良的精神素质B.良好的品格修养C.合理的知识构成D.良好的身体素质。30.“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有(BCD)A.对商品的认知力B.对商詁的购买力C.购买商品的决定权D.对商品的需求意愿33・推销接近的目标冇（ABD）。A.引起注意B.激发兴趣C.寻找顾客D.步入洽谈34.坚持诚信原则包括以下哪几方面内容？（ABD）A.讲真话B.卖真货C.讲大话D.岀实证35.四避法通常在哪几种情况卜•使用？