19客户退保时的挽留方式

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1、客户退保时的挽留方式方圆点金—成功修炼系列课程19再给我一次机会吧！客户要求退保时，大都是收到周围人士的影响，因此必须先争取信任，才有机会引导出真正的原因。挽留的姿态，在于展现对客户的理解与关心，一种“欲擒故纵”、“以退为进”的沟通方式进行挽留，而不是一味的强求或推销。1、关键思维研讨1）客户退保时，必有其原因，并能在最短时间引导出原因，最好是按以下步骤，进行处理。取得信任引导表达掌握原因利害分析进行挽留2）当客户决定退保时，一定会寻找支持他决策的信息，所以不要在第一时间制止。否则会引起他的抗拒和排斥，先用假设语来支持他的想法：“如果真的有此风险的话，那退保是比较好，不过。。。。。

2、2、案例演示及研讨请讲师准备一个退保的原因，并扮演客户，请学员们扮演柜面人员，进行一次退保挽留的演示。在与学员一起点评并总结出挽留的方法及技巧。特别强调：1）如何表现关心及倾听、以引导出退保的原因和动机。2）展现“欲擒故纵”、“以退为进”的说话方式3）如何提出建议或替代方案，化解退保疑虑母亲刘双喜签单回家后第三天，儿子张新华拿着合同怒气冲冲来到银行要求退保，此时你第一时间会如何处理？A答应客户可以马上办理手续B询问张新华退保的真正原因C带张新华进理财室，对产品合同进行再次详细讲解D告诉张新华办理解约合同的程序2、案例演示讲师扮演客户，请学员扮演柜面人员，可参考以上方法进行一次退保挽

3、留的演示。注意上一张灯片提出的三点要求。3、挽留技巧参考表示对客户退保想法的理解和认同，不要急于否定，先取得信任探寻客户退保的原因，并引导客户说出其受影响的来龙去脉，以便提出适当的解释以具体论证、数据或卖点化解客户疑虑客户是否接受？进一步探索客户的期望或其他需求“我可以理解，有顾虑也是合理的”“如果真的有这个风险的话，那当然是退掉比较好（欲擒故纵”，不过。。。不知你为什么会有这种想法“针对你这样的顾虑，其实我们也曾仔细探讨过，以目前的统计数据来判断。。。这些应该是不会发生的”“不知道你的想法如何？”“不知道在怎样的情形下才能化解你的顾虑？”“不知道你期望获得什么信息才能放心？”简单

4、公式：肯定+赞美+解释+反问+再次促成细节决定成败专业打造价值