国际营销促销策略

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1、温州丸学商学院课程教秦课程名称：国际市场营销授课单元：国际市场促销策略总学时数：36课时教材：国际市场营销学授课对象：国际贸易专业第12授课单元授课时间：2课时授课类型：理论课授课题目（章、节）：国际市场促销策略（2课时）本授课单元教学目标：通过本章学习，重点掌握国际广告的标准化和差异化形式策略和内容策略，重点掌握国际销售推广的策略制定内容和影响因素；一般掌握国际公共关系策略的主要内容和形式；了解国际人员销售的相关问题。本授课单元教学重点和难点：教学重点：1、国际广告的标准化和差异化形式策略2、国际销售推广的策略制定内容和影响因素教学难点：国际销售推广的策略制定内容和影响因素授课对象

2、：国际贸易本科专业教学手段：课堂讲授、课堂讨论、调查研究、案例分析；多媒体教学：有文字、图片、音像、动画等；启发式教学方法：课堂提问，引导学生思考；师生互动。本授课单元教学过程设计：章节教学内容课时安排备注第一节促销与促销组合0.5课时第二节国际广告策略0.5课时重点第二节国际市场人员销售策略0.5课时第四节国际市场销售推广和公共关系策略0.5课时合计2.0课时复习上一单元关键知识点:1、国际分销渠道的基本类型和结构有哪些？2、国际水货渠道对制造商有好处吗？教学引例与新课导入：引例1:青岛啤酒在香港我国青岛啤酒为了打开香港市场的销路，在开展人员推销和广告促销的同时，曾经采用过用一个啤

3、酒瓶盖（必须带铁盖内的橡皮）换取一元港币和现金的方法。于是，香港大饭店的服务员都热心以青岛啤酒为顾客服务，成为青岛啤酒的推销员，大大提高了销量，市场占有1月之内达到30%,使青岛啤酒在香港这个竞争激烈的啤酒市场上占有了一定的地位。引例2：脑白金的广告策略通过脑白金的恶俗的广告策略，让消费者产生难以躲避的印象。通过两个案例说明销售中促销策略的重要性。本单元授课主要内容:第一节促销与促销组合一、国际促销的含义1、促销(Promotion)将本企业的信息通过各种方式传递给国际市场的消费者或用户，以达到扩大销售目的的一切手段，称为国际市场促销。2、促销的本质促销的核心是沟通信息。即把产品信息

4、、价格信息、销售场所等信息传递给消费者。促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为资料1：1998年底离开新疆这块美丽的土地到现在已经三年多T,但当年巧用事件行销，用仅仅6500余元的市场推广费用在1个月时间启动了一个人口200多万的乌鲁木齐市场。1998年5月，索肤特木瓜白肤系列产品在新疆上市。仅用一个礼拜时间，我们将索肤特的产品铺遍了乌市24家大中型卖场，而且终端陈列大部分紧靠舒肤佳力丄等大品牌的好位置，十分突出；并通过赠送少量产品试用的办法与卖场人员建立了良好的关系，产品在卖场营业员中间也逐渐有了口碑，纷纷向我们的业务员购买。卖场开始慢慢动销，在没有任何促销的情况下，靠突出的陈列

5、和营业员推荐，24个卖场每天合计销售额近千元，在没有任何广告宣传的情况下，一个新产品能有这样的业绩已经不错，但离我们的耍求却差距了很多。如何快速启动市场成了我们苦思冥想的难题。完成铺市，拥有了良好的市场基础，应该是投入宣传的阶段了,但索肤特总部严格规定市场费用只有10%的比例却让我们犯了难一—按新疆6万元的进货额，意味着只有6000元的市场运作费用，要启动一个人口200多万的乌鲁木齐市场，近乎天方夜谭。我一直在苦苦寻找切入点。机会终于来了！6月14日，《乌鲁木齐晚报》刊登了一个百余字的小新闻——乌市体委将于6月18日到20日在红山体育场举办大型体育彩票摸奖活动，大奖30个，奖金额每个

6、高达18万元。内地人山人海的彩票发行场面让我直觉这次彩票发行可能有戏。但时间只有4天，十分紧迫，刻不容缓，我叫上郑陈两位及公司所有业务员一行8人，边谈我尚未成熟的设想，边直奔红山体育场。到了红山体育场，却让人冷了半截——这个位于郊区的体育场破烂不堪得几乎不能让人想象，而且体委还没有做任何布置，这次摸奖活动会怎么样，我们心里没有一点底。站在空阔的红山体育场，我们8人进行了方案可行性的探讨。首先，彩票摸奖的参与者大都属丁•感性型，比较容易冲动，受舆论宣传影响也大；索肤特木瓜白肤香皂以祛斑为卖点，属于功能性产品，价格不高，宣传点突出，感性消费者很容易产生购买行为,两者的目标群体相当吻合。其

7、次，在乌市，近一年时间没有举办彩票摸奖活动。而且本次大奖为18万元，具有很大吸引力，参与摸奖的人应该不会太少。再次，从现场仍未布置来看，乌市体委可能欠缺举办大型摸奖活动的组织经验，但他们决不希望失败，我们的介入能够烘托现场气氛，两厢得益，意味着我们可能化极少的钱就能够参与大型活动,事半功倍。最后，焦点问题集中到了一点一一组织者市体委到底做了多少宣传工作、会有多少市民会参与摸奖，这也是我们以多大力度参与活动的关键，但这已不是我们闭门造车所可以探讨出结果的问题