诊断客户需求提高成交效率

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1、诊断客户需求提高成交效率怎样仅两面之缘就可以签单？如何与客户沟通才能事半功倍？在保险事业中，您一定有过困难和迷惑。读万卷书，不如行万里路，行万里路不如名师指路。本期，本刊继续与向H葵保险网“专家有约”栏目合作，为您联袂推荐保险精英孙慕菲，希望孙老师精彩的言论能助您踏上保险销售的巅峰之旅。根据个人多年来的经验，与客户的有效沟通一般分为以下三步：第一步提问：我想您一定知道，保险可以分为财产保险和人寿保险两大类吧？！无论客户如何回答，接下来提问：您了解人寿保险可以解决什么问题吗？此时倾听客户的回答，做客户的忠实聆听者。其

2、实人寿保险有两个层次的功能，第一个层次就是您刚才提到的人身保障功能，概括来说它可以解决人生的三件事，即大事、小事和无事。所谓大事，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓小事，就是指小意外、小毛病；所谓无事，就是指养老、储蓄和投资；我说的您能理解吧？接下来客户如何回答不重要，关键是做个倾听者。第二步提问：人寿保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？（对这个问题，客户一般答不上来，接下来告诉客户答案。）人寿保险的笫二个层次，就是“资产保全”功能，资产保全功能也包括三个方面的内容，一是资产剥离，二是资产转移，三是资产传承!①

3、资产剥离：资产剥离就是把“家庭私人生活所必须的现金流”与“企业的现金流”严格区隔，建立一道防火墙。②资产转移：资产配置需要长短兼顾，快慢协调，不能把鸡蛋放在同一个篮子里，要学会配置一些金融资产，让金融资产在您的资产中占有一定的比例，通过投资保险的形式让时间为您去创造更多的现金财富，让您省心省力！③资产传承：对于一个不具备财富驾驭能力的人而言，一次性的给他（她）一笔巨额的财富，将会是一场灾难，保险可以帮助您的孩子拥有一个源源不断的现金企业。第三步提问：运用一个提问诊断需求。刚才和您说了人寿保险有两个功能，一个是人身保

4、障，一个是资产保全，您看您更关注哪个方面呢？客户的回答情况无非三种：1、对人身保障感兴趣；2、对资产保全感兴趣；3、都不感兴趣。1）对人身保障感兴趣a.先问客户一个问题：您为什么对人身保障方面比较关注呢？b・客户如何回答不重要，关键做个倾听者，客户说完后再提下面问题锁定需求。人身保障功能就是解决大事、小事和无事，您是对大事感兴趣呢？还是小事？还是无事？或者都感兴趣呢？c・无论客户对哪个方面感兴趣，均接下来讲解《四大账户》，为接下来的产品设计做铺垫。账户一：家庭收入保障账户（杠杆账户）1、给谁建立？经济支柱；2、如何

5、建立？5%年收入创造5-7倍年收入的额度;3、杠杆比例：1:100；4、风险发生概率：5%o-7%o账户二：家庭健康保障账户（杠杆账户）1、给谁建立？每一个人；2、如何建立？5%-10%年收入；3、杠杆比例：1:25；4、风险发生概率：72.18%-80%账户三：年金领取账户（储蓄账户）1、给谁建立？教育年金给孩子;养老年金给女性；2、如何建立？30岁10%年收入，0岁以上15%年收入；3、杠杆比例：1:3；4、事件发生概率：100%账户四：家庭理财账户意义：解决资金长期保值、增值问题的工具：股票、基金、期货等；保

6、险：投资连接保险（有风险）、分红理财类产品（无风险）2）对资产保全感兴趣a・先问客户一个问题：你为什么对资产保全方面感兴趣呢？客户如何冋答不重要，关键做个倾听者，如果之前不了解客户的基本信息则说下面一句话收集信息：您可以介绍一下您的基本情况吗？（例如经营情况、企业情况、家庭情况等）b.再问一个问题：资产保全功能包括资产剥离、资产转移和资产传承,你对其中那个感兴趣呢？根据的客户的回答，分类介绍三个方面内容。要点提示：无论是对资产保全哪一个方面作介绍，最后都导入下面一句话一一让我们通过保险的形式去建立一个源源不断的现金

7、企业，您打算每年投资多少来建立这个现金企业呢？给谁建呢？最后就用现金企业的概念把客户的需求和我们的产品嫁接起来！3）都不感兴趣我就不会继续说下去，并选择告辞，但是我觉得我已经在客户的心中种下了一颗专业的种子!名师面对面问：请问您是如何经营老客户，并以何种形式开发新客户的呢？孙慕菲:要建立自己固定的客户服务体系，我做了10年保险，客户比较多，我分层分类经营客户，分类的标准可以自己确定，比如：以保费作为分类标准、客户年龄段分类都可以，关键是以自己可以接受、可以认可的方式分类客户，最重要的是有固定的客户服务体系，在固定的

8、时间做固定爭情，这样你就会越做越轻松！我冇一个习惯我会每个季度给我的客户写一封信，我的客户每年会收到4封信，所以客户感觉我从未远离过他们，这就是我的一个固定的服务习惯，你可以根据自己的行为做服务，让服务形成一种固定的体系，不要想到就做，想不到就不做。开发新客户我现在最重要的途径就是转介绍，因为每一个客户背后都冇240个潜在的客户，所以冇体系地固泄地服务老客户