深挖客户需求-倍增成交率课件.pptx

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1、深挖需求倍增成交率课程开发：朱继静2017.9.5老太太买李子A、水果商贩：我的李子又大又甜，特别好吃背景：一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场水果......B、水果商贩：我这里是李子专卖，各种各样的李子都有的。你要什么样的李子？C、水果商贩：您好，您问哪种李子？别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？老太太：我儿媳妇怀孕了想吃酸的。Q:你的李子怎么样？Q:你的李子好吃吗？Q:你的李子多少钱一斤？result：没有购买result：购买一斤李子result：购买一斤李子，一斤猕猴桃案例中老太太的潜在的需求是什么？熟悉的案例往往有不同的答案！销售终端

2、消费者是被动的是购买者、消费者购买即结束受攻销售前端消费者是主动的是体验者、传播者购买才开始传统模式社交电商深挖需求、建立信任买点与卖点竹林案例农民-鱼竿、家具商-竹木家具、音乐家-竹笛，三个不同身份的人对待同一事物特色、功能、买点会产生不同。深挖需求、设置障碍深挖需求、链接产品深挖需求、增加服务深挖需求、链接产品深挖需求、增加服务深挖需求、设置障碍深挖需求、链接产品深挖需求、增加服务案例分析step1step1step1step1step5step6step1step2step3step4了解客户需求收集基本信息了解对方身份通过观察/提问挖掘需求产品背后的原因（

3、收集客户潜在需求）激发客户的潜在需求体现专业性引导客户解决问题抛出解决方案情理交融点燃欲望成交后建立客情关系案例销售流程询问（简洁）聆听（收集信息）初步建立信任观察（找痛点）暗示牵连性问题根据产品卖点询问（引导）深入剖析痛点成因（专业性）现有问题将带来的严重后果（专业性）强调使用后效果客户异议处理告知客户关于价值的问题把控节奏链接产品关怀效果跟进鼓励客户转介绍step1：了解客户需求（收集基本信息）张女士：我今年33岁了，皮肤一直不好，最近尤为严重。可能是这几年一直乱用化妆品，把皮肤弄成现在这副很恐怖的样子。背景：张女士：你好，在吗？我的皮肤特别的糟糕，暗黄、粗糙

4、、有黑头、还长痘。怎么办啊？（加上微信之后，张女士便着急询问到）（聆听-收集信息）客服：您今年多大了？这种肌肤问题多久了?（了解对方身份）step2：:挖掘需求产品背后的原因（收集潜在需求）客服：现在方便发个照片看一吗？……（观察找痛点）咱是不是月经不正常啊？近期有经常熬夜的情况吗？使用封闭式提问（暗示牵连性问题；根据产品卖点询问）step3：激发客户的潜在需求（体现专业性）亲爱的，咱们现在的情况，抛开下巴的闭合性粉刺不说，咱们面部的情况是因为肌肤底层缺水严重导致的皮脂腺分泌油脂旺盛，堵塞毛孔，油脂垃圾混合物长时间堵塞在毛孔内形成黑头，毛囊细胞缺水，胶原蛋白流失，

5、细胞间距扩大（深入剖析痛点成因）慢慢的，脸颊的毛孔粗大就会越来越明显，像咱们现在的情况脸颊的毛孔问题已经不单单的是毛孔粗大了，而是真皮层中的胶原蛋白网状纤维受损，形成了局部性的塌陷断裂，形成了一个个的凹坑。（现有问题将带来的严重后果）客服：step4：引导客户解决问题客服：亲爱的，像咱这种情况我给您推荐几款产品。（搭配产品图）（把控节奏链接产品）张女士：怎么办？（非常迫切）step5：抛出解决方案（情理交融点燃欲望）客服：外用的是专门疏通毛孔，清洁毛囊油脂垃圾，深层导出、吸附黑头，深层补水，平衡肌肤水油，激活毛囊细胞，促进细胞生长、收缩毛孔的。内调的是益生菌，是专

6、门针对咱们下巴粉刺，内分泌月经失调，清除体内毒素和自由基，防止粉刺痘痘反复的。像咱们现在的情况来看的话，需要使用一个肌肤细胞新陈代谢周期的时间，也就是28天到35天之间，便能看到不错的改善效果。（强调使用后的效果）step5：抛出解决方案（情理交融点燃欲望）客服：咱的产品品牌叫唯恩诗，外用的有8支产品，分别是……，内服的是益生菌，调节肠胃，对改善胃肠功能、便秘都有很好的效果。亲爱的，不会的，这个您放心，网警咱们知道吗，微信聊天都是受到实时监控的，如果我真的删了您，您直接报警就可以，警察直接就能通过我的IP地址查到我的，亲爱的，网络诈骗最低都是三年起步的张女士：Q1

7、：什么产品啊？怎么这么贵？Q2:我交钱之后，你会不会把我删除了啊？(客户异议处理)客服：亲爱的，真的不建议您再去美容院那边了，因为美容院那边，一个是服务人员的手法技术我们不清楚，力度掌握不好就会影响到咱的皮肤状况；其次是美容院大部分的收费都是用在装修和人员服务上面，但是真正用到产品上的成本就很低了。我们这个自己就是皮肤最好的美容师，我们会帮助您了解自己皮肤，针对性为您搭配解决方案，还有就是没有任何额外的费用，把最好的全部都会用到您的皮肤上面。(告知客户关于价值的问题)step5：抛出解决方案（情理交融点燃欲望）step6：成交后建立客情关系客服：亲爱的，我送您一盒

8、益生菌作为