大陆白酒制胜台湾市场机会策略

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1、大陆白酒制胜台湾市场机会策略笔者通过实地考察及其它方式的综合市场调查分析，仅成此文，献给那些想抢滩拥有着大陆八分之一白酒市场容量的台湾省的大陆白酒企业们！一、市场环境A、自然环境：台湾省位于我国东南海面上，西隔台湾海峡与福建省相望，东临太平洋。现设7市、16县，全省面积3.6万平方千米，人口2300万。有汉、咼山等族。属热带亚热带季风气候，夏季长达7—一10个月。年降水量约2000毫米。冬风强劲，夏秋多台风暴雨。B、经济环境：水热条件优越，作物可一年三熟，主要有稻米、甘蔗、茶叶及水果香蕉、菠萝、龙眼、荔枝、木瓜、橄榄等。近海和远海渔业发达。台湾面积

2、不大，人口却有2300万，相当于澳洲的人口，年人均收入12000美元，约是美国人均的二分之一，是上海人口的两倍多。在这块小小的土地上，孕生了许多产品位居世界前列的企业集团,引起全球的注目。根据台湾经济部ITIS计划公布的“2001年全球前三大台湾产品”，依产业产值，产量或出口值排名，台湾有18项产品排名世界第一，14项产品排名世界第二。C、酒类市场环境：台湾人口相当于大陆的五十分之一，但其酒类消费额却相当于大陆市场的八分之一。D、政策环境开放政策:1988年，台湾市场的酒类市场，除对大陆的白酒外,其它酒种几乎全部开放•所以英国的威士忌、法国的白工地

3、及葡萄酒日本的清酒等酒种，在台湾市场上一应俱全，单是大陆的青岛啤酒就能达到年销售额1亿元左右的业绩。白酒政策：目前仍禁止大陆白酒直通，大陆白酒要想规模入台，惟有通过第三市场如香港、澳门、马来西亚；且要改换名称，如五粮液改成了五良玉、红星二锅头改成了红旗二锅头。税收政策：白酒的进口关税为40%,烟酒税为每公升185元，营业税5%。二、中式白酒竞争现状A、容量：年市场容量约300亿新台币，约75亿元人民币B、竞品份额（台币）度数最流行的仍是高度。三大品牌及其它高粱酒皆为清香型，低度酒虽在通路上有流通，从2004年5月的现场考察中得知，流通目前却不流行。

4、从容量上看，大陆500ML的容量瓶装在台湾儿乎没有多大的市场，大瓶主要是750ML,小瓶主要是300MLoC、三大品牌简况金门高粱：1956年改名“金门酒厂”后开始生产，1998年2月改制为公司后，营销行为由守势改为积极攻势.1998年7月与南联签订代理合约，强化通路铺货，在台湾的很多地方都可以买到金门高粱，更巩固了金门高粱的市场龙头地位。玉山高粱：10年前开始大力投入高粱酒生产。1998年底公卖局将旗下高粱酒整合在“玉山系列”的品牌下，并重新定位“玉山高粱”才是真止代表台湾的高粱酒，1998年12月产品全面上市。八八坑道：在马祖地区，有500年的

5、酿酒历史，1956年设立公营酒厂。1999年8月8日民营化并正式推出“八八坑道”陈年高粱酒，同年9月产品全面上市。D、口酒近五年整体媒体投放（台币）从以上三个品牌的发展情况不难看出，其改制的吋间儿乎与大陆同步，然而其市场营销推广的力度和觉醒的吋间却比大陆口酒企业迟到4年左右。大陆的口酒企业1994年就进入了广告营销吋代，直至1997年秦池纯广告营销失败为分水岭，之后大陆白酒市场相继进入了包装营销、概念营销、整合营销和垄断营销的新时代。E、台湾口酒品牌的市场策略：佯攻大陆，固守本土。以金酒公司为代表的清香型中式口酒企业，目前虽然透过代理商在大陆重点城

6、市推广其特级高粱酒，但从冃前的市场绩效看，效果并不显著，就台湾市场对大陆口酒开放前而言，这只是他们的佯攻策略，而其真正的市场策略是固守本土，抵御大陆口酒未来的强大攻势。一方面他们对政府施加压力，延缓对大陆口酒开放的过程，另一方面积极进行组织改造，推出新的酒款产品。三、大陆口酒在台现状A、消费者心理：由于文化和血缘的天然相通，大陆白酒对台湾消费者有一种其它外来酒无法比拟的亲和力和吸引力，如上个世纪九十年代初，山东的董公酒抢滩台湾市场后，在没有作什么广告的前提下，很快风靡台湾，成为台湾省家喻户晓的名牌产品，后來由于政治原因及渠道瓶颈的浓缩，台湾市场出现

7、了大量的假董公酒，市场很快萎缩•对于台湾的酒民來说，如果大陆有亲朋好友到台湾去，最受他们欢迎的礼品就是尽可能多地带些大陆白酒，而且他们会把礼品珍藏起來，不是很重要的场合，他们是不会拿出品尝的。但是由于大陆口酒品牌多，•且OEM产品成千上万，目前在台湾通路上流通的产品多为改名后的口酒品牌，由于假的影响和消费者对通路酒來源的存疑，导致渴慕与担忧相伴的复杂心理，所以消费行为并不积极，除非其对来源有把握的大陆白酒品牌。B、大陆酒品牌：由于大陆名优酒皆为国营或国家重点企业，没有特殊渠道很难得到改装易名的承诺。因此台湾的一些酒商就选大陆的廉价酒再提供商标包装，

8、这只需找个小酒厂弄个好名即可，然后以较低的零售价进入市场。由于这类产品太多，所以消化就比较难，有很多申请进來后一柜都没卖出