椰树牌椰汁4P策略

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1、目标市场的选择：根据椰树牌椰汁白身，企业特点和当地状况进行日标市场的选择。在人口细分市场上，摒弃原来从小孩到老人这样大年龄范围的冃标群体，选择8・15岁这个年龄段为主要客户，这个年龄段的人群主要是屮小学生，处于注重营养健康发冇的阶段。而根据布宜诺斯艾利斯人学最近公布的一项调研成果，阿根廷小小学生普遍存在营养不合理的问题，主要是热量和糖摄入过度，而铁和维生素不足。冃前阿根廷社会发展部和布立诺斯艾利斯省的教育部门正在合作推动学生营养均衡问题。椰树集团生产的椰树牌椰汁,就是采丿IJ最纯净的、营养全面的椰果肉为原料的植物蛋口饮料，完全不加香精、

2、色素、防腐，含有包括蛋白质、维生素、矿物质、水、碳水化合物、脂肪六人营养要素，同时还含有铁、锌、钙等微量元素。很好的满足了当地中小学生补充营养的需求。在心理细分上，选择注重孩了营养均衡，健康成长的家长为消费群体。因为这部分的消费者不会只关注口感，还会关心和感知到产品是否有利于孩子的成长，椰树椰汁的营养价值正好抓住了这一点在行为细分上，选择热爱运动追求时尚的年轻人，还有就是现在年轻人因为经常熬夜，生活方式十分不规律，但是-其实他们的内心是追求健康的，选择这一部分年轻人來满足他们对于健康的追求的行为方式产品策略：椰树牌椰汁在包装方面一直采用

3、马口铁和利乐包装，而几包装外观统一采用黑色为主的基调,包装的设计一宜未变，并且他们的容量都是245ml在口味方面，F1前椰树集团的椰子汁系列包括天然椰子汁、无糖椰子汁、姜味椰子汁、果肉椰了汁。但是无糖椰了汁和姜味椰汁从市场反应來看那，这些产品的销量不好，市场反应不佳，而果肉椰子汁和犬然椰子汁符合椰树牌椰汁健康与活力的新定位，所以我们将之保留，另外我们将开发一种新的产品牛奶椰汁，即在椰汁屮加入适当的牛奶在产品组合上，用果肉椰了汁和牛奶椰汁为产品组合，面向冃标市场为充满活力的年轻人的目标群体。用天然椰子汁继续保持和巩固市场—•个好的包装能够

4、吸引到消费者的眼球和带來便利，从而能够增进金业的销售增加利润。针对消费目标群体和市场状况，在包装材料上，对果肉椰子汁和牛奶椰子汁的包装采用当询流行的PET塑料瓶，这样才能够体现产品的活力，同时这样的包装外出携带也很方便，而天然椰子汁继续保留使用利乐包装，放弃马口铁包装。在包装设计上，我们会做出适当的改变，使其更加体现出产品的健康和活力，以便让消费者能够眼前一亮，能够让他们迅速从琳琅满冃的商品中识别出我们的椰树牌椰汁。价格策略:从椰树牌椰汁的冃标客户的年龄段来讲，针对8-15岁这个年龄段消费者的消费能力，从产品的定位来讲，椰树牌需要把自己

5、幫造成一个给人补充营养，天然健康的品牌。跟目前市场上与椰树牌椰汁定位目标群体大体一致的南-美知名金业岀品的饮料相比较，价格应保持基本的一致或更加便宜实惠。根据调査资料得知，大多数为欧洲移民后裔，再结合成木，我们的初步定价为6比索（1人民币=1.376阿根廷比索），之后可能会针对销售状况做出适当的调整（请进行补充）渠道策略：传统分销渠道管理：现今商业，零售系统非常发达，销售渠道丰富多样，营销渠道主要分为现代渠道和传统渠道两类。其中，现代渠道即KA系统，包括大卖场、连锁超市、便利店；传统渠道又町分为批发、封闭通道（包括：参观、百货店、食品店

6、、快餐店、酒店、学校、网吧等）冃前椰树牌椰汁的销售渠道主要冇以下儿种：厂家一代理者一批发商一零代:商一消费者厂家一代理者一KA店一消费者厂家一消费者椰树牌椰汁的分销渠道体系是较完善的，所以主要的是要做好渠道的管理工作：（1）选择经销商，为了企业的最大利益，企业应该把渠道经销商变成渠道战略合作伙伴，使分散的经销商形成一个整合体系，使渠道成员为实现口己和大家的冃标共同努力。而选择经销商主要从其销伟能力、经营饮品的历史和经验、合作意愿等来考核（2）控制价格体系制定统一的批发价和零售价，强力维护价格，保证各级渠道成员的合理利润，强调共同利益，建

7、立共同的利益远景（3）制定激励政策首先是销量返利，有效的价格激励能调动经销商的积极性。公司应该根据市场悄况和经销商的能力制定不同的销虽和返利。一般冇刀返，季返和年返，返利形式一燉采用货物，而且严格要求经销商不能利用返利破坏整个渠道的价格体系的稳定。其次是各种补贴，比如配送补贴，安全库存，协作折扣等（4）零伟终端处于商品流通的最终阶段，是直接将商品销售给消费者，决定产品是否成功关键。在分销渠道中，加强对销售商的控制与管理对■企业具有非常重要的作用，主要通过铺货率，产品陈列来控制管理（5）加强学校、餐饮终端等的渠道建设。学习具有网点多，一次

8、进货量少的特点。学校渠道不但是实现销量的重要场所而且还是培养消费者，尤英是年轻消费群体品牌忠诚度的主耍场所。而餐饮渠道是非常重要的消费和教育消费场所，制定有效的餐饮渠道销伟政策，将会是产品在销量上突破的关键