建设工程项目投标报价策略与技巧

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1、建设工程项目投标报价策略与技巧摘要：近些年来，建设工程项目普遍实行招投标制度。科学合理的投标报价的策略和技巧，是企业能否在激烈的投标竞争中获胜的关键。本文就建设工程项S投标报价策略和技巧进行介绍，提出了在报价过程中各种报价策略和技巧的适用范围和操作方法的建议，为竞标企业在投标中始终处于有利地位提供了参考和指导。关键词：建设工程；投标；报价；策略；技巧中图分类号：TU723.1文献标识码：A文章编号：随着市场经济的不断发展,越來越多的建设工程项目采用招投标形式发包工程建设任务将是今后的必然趋势。报价是工程投标的

2、核心。报价过高，会失去屮标机会，报价过低，即使屮标，也会给工程带来亏本的风险。企业在投标时应在充分理解招标文件、施工图及做好投标前的现场考察的基础上，根据企业口身的管理水平及市场价格情况做好投标书，掌握一定的投标报价策略及报价技巧，既能达到中标的目的，又能获得较好的经济效益。现在就作者在多年的工作实践中对建设工程项目投标报价策略和技巧作简要的论述。1投标策略投标策略是指承包商在投标竞争中的系统一工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。招投标过程中，如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的

3、效益。通常区分不同情况可采用不同投标策略。1.1赢利策略这是在报价过程屮以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况：(1)施工条件差；(2)专业要求高、技术密集型工程，而本公司在此方面有特长以及良好的声誉；(3)总价较低的小工程，本公司不是特别想干，报价较高，不中标也无所谓；(4)特殊工程，如港口海洋工程等，需要特别设备；(5)业主要求很多的、且工期紧急的工程，可增收加急费；(6)竞争対手少；(7)支付条件不理想。1・2微利保木策略指在报价过程中降低甚至不考虑利润。这种策略的使用通常基于以下情

4、况：(1)工作较为简单，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程；(2)木公司在此地区干了很多年，现在面临断档，有大量的设备处置费用；(1)该项目本身前景看好，为本公司创建业绩；(2)竞争对手多，竞争力强;(3)有可能在中标后，将工程的一部分以更低价格分包给某些专业承包商；(4)业主支付条件好。1・3低价亏损策略指在报价中不仅不考虑企业利润，相反考虑一定的亏损后提出的报价策略。这种报价策略通常只用于：(1)市场竞争激烈，承包商又急于打入该市场创建业绩；(2)分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完

5、成好,则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损失。2投标技巧(1)突然降价法。报价是一项保密性很强的工作，投标过程中各投标单位往往通过各种渠道和手段了解竞争对手情况。因此在报价时可以采用迷惑対方的手法，即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降低。采用这种方法时，一定要在投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日前，根据情报信息与分析判断,最后一刻决策，出奇制胜。(2)不平衡报价法。所谓不平衡报价，就是对实施可能性大的施工项H报高价，对实施可能性小的报低价

6、。但采用不平衡报价要认真分析，价格水平高低不能太明显夸张，否则可能会引起业主反感，认为报价不合理,其至对业主评标产生负面影响，造成废标。(3)先亏后盈法。承包商为了打进某一地区，依靠自身的雄厚资本实力，采取一种不惜代价、只求中标的低价投标方案，应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的施工方案也先进可行。(1)优惠取胜法。向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件，提出新技术、新设计方案，提供物资、设备、仪器(交通车辆、生活设施等)，以此优惠条件取得业主赞许，争取中标。(2)以人为木法。注重与业主、

7、当地政府及相关单位搞好关系，邀请他们到本企业施工管理过硬的在建工地考察，以显示企业的实力和信誉。以人为本，建立良好的社会环境，处理好人与人之间的关系，求得理解与支持，争取中标。3投标策略和技巧的运用(1)企业经营状况和实力分析我司放眼未来，应抓住当前有利时机，开拓建筑装饰市场，提高市场占有率。该工程造价合理，对我司有很大的吸引力，能参加该工程的投标既是拓展经营的契机。(2)对手分析投标参加该项目投标的承包商都是国内名牌企业，有丰富的经验。为了中标，在投标报价上必须运用一定的策略。笔者所在这些年也已参加多个同类

8、项目的投标，并成功地承接了多个项目，在同类工程的施工管理和成本控制上积累了很多宝贵的经验，对参加这次投标有很大优势。(3)业主情况和机会利益分析。该项日的开发商是实力雄厚的知名企业，资金充足，信誉良好，计划开发多个项目，仅此项目拟投资约上亿元人民币，共分若干期发包。如果能够先入为主，为我司打下坚实的基础，这将为承接后续工程和打开新的市场区域创造条件，并将可能会给公司带来不可限量的机会和利润。另外，业