工程项目投标报价策略与技巧运用分析

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1、工程项目投标报价策略与技巧运用分析摘要：在保证工程质量的前提下，不断提高投标项目的屮标率，为企业取得较好的经济效益，是每个投标管理者的工作目标。随着市场竞争越来越激烈，最终能够得以顺利中标，除了取决于投标人口身的经济实力和技术水平，而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。关键词：投标报价；策略；技巧Abstract:onthebasisofensuringengineeringquality,continuouslyimprovethebiddingprojectsuccessfulrate,obtaingoodec

2、onomicbenefitsfortheenterprise,iseachbidmanagementobjectives.Withtheincreasinglyfiercemarketcompetition,andultimatelycanbesuccessfullywonthebid,inadditiontodependonthetheirowneconomicstrengthandtechnologylevel,butalsodependsonwhetherthecorrectcompetitionstrategyandbiddi

3、ngskillsisappliedproper・Keywords:bidding;strategy;skills中图分类号：TU723.2文献标识码：A文章编号：2095-2104(2013)04-0000-00、投标报价的原则建筑施工企业在进行投标报价时，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项FI的特点。按照工程项冃的不同类别!特点以及施工条件等来选择报价。有些项目的报价可以高一些。比如：参与投标的单位较少、竞争小的工程；总价较低、规模较小的工程；施工条件差的工程；工期耍求急的工程；专业要求高的工程，并且本公司在这方面有专长，也有

4、经验；特殊工程，如港口、码头、地下开挖工程等。某些项目的报价可以低一些,比如：参与投标的对手多，竞争激烈的工程；施工条件好的工程；工作简单、工程量大，专业要求不高的工程；本公司目前急于打入某一•市场某一地区；本公司在附近有工程，而乂可利用该工程的设备、劳务等来完成新工程；支付条件好的工程等。经营人员在全面了解掌握各种市场行情后，制定相应的投标策略，熟练运用各种报价技巧，就能不断提高投标项目的中标率和中标质量，为企业取得较好的经济效益。二、投标报价策略投标报价策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程。投标人Z所以投标，最终目的实际

5、是要实现特定的经营目标。因此，本文按照投标人预计实现的经营目标，将投标报价策略分为以下几类：（1）高价赢利策略本策略往往用于项目自身竞争优势明显，或自身具备专冇技术，在此情况下，投标人在投标报价方面可尽可能多的争取盈利。在此策略下，可不重点考虑对竞争对手的动机分析和对策研究，而应将重点放在招标人可接受的最大投标报价分析研究上。（2）低价薄利策略本策略往往是由于投标人近期市场开发陷入困境，短期内难以获得大的项冃支撑，企业人员、设备处于闲置状况，若无项H支撑，将造成边际支出成本增大。这种情况下，投标人投标报价只要能保证企业边际支出成木减少

6、，可适当使投标项日微亏，以增强投标报价竞争力。但该策略仅适宜投标小型项目，不适宜投标较大的项目，以免造成中标后，占用大量的企业资源，影响后期其他项目的投标。此外投标单位可根据自身能力、外界环境和项冃情况等因素，制定符合企业特点的具体战略，如低成本优势策略、差别化优势战略等，以保证商务标的报价优势和其技术的优势。三、投标报价技巧投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。投标者通常使用的具休技巧包括：(1)不平衡报价法采用不平衡报价一定要建立在对工程量清单中的工程量仔细核对分析的基

7、础上，特别是对报低单价的项目，如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失；不平衡报价过多和过于明显，可能会引起业主反感，甚至导致废标。在总报价不变的情况下，调整的不平衡报价应控制在15%的幅度范围之内。这一方法是指在工程项目总报价基础确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响报价，乂能在结算时得到更理想的经济效益。(2)多方案报价法有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一些招标文件,如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正,或者技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即按

8、原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总造价，吸引招标人。投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸收招标人，促成自己的