健身卡推销策略

《健身卡推销策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、在销售人员与客人沟通和交流时，经常会碰到客人以种种理由拒绝当场成交。常见的问题有以下几种：1.我还要想想，让我再考虑考虑遇见这种客人，做为一个销售人员应该从另一些方而进行引导，重点放在客人白己身上。从2个方而帮助客户，一是孤立担忧，二是建立客户信心。“您觉得哪些方血需耍考虑呢？看我能不能帮助您。”“您是还有什么担忧是吗？看我能不能帮到您。”“您要想想您选择加入一家健身屮心的目的是什么？”“您的目标和健身的目的对您來说应该很重要吧？”“您是否己经准备好使您的生活发生一个积极的变化，令您的形体有一个质的改善呢？”“您盂要考虑，这点我很理解您的感受，而且我也相信，通过今天的交谈，您是认

2、真想要达到您的1=1的。如果您真的愿意为您自身的锻炼计划而努力，那么您就不应该在等待了，因为如果你再考虑一段吋间，您的形体可能会更糟。您越早投入锻炼越早产生效果。”“我想，您唯一需要决定的是：您是否准备好使您的牛活发生一个积极的变化。”2.我要和我的家人商量商量这种理由拒绝的客人销售人员碰到的儿率也相当人，说明客户拿不定主意，或对你说的不能充分信任，碰到这类客人时可以这样解决。“您是不是有什么担忧，害怕家里人不同意您锻炼。您先生应该也希望您更加漂亮而充满活力吧。您的先生一定会支持您的！”“您是不是有什么担忧，害怕家里人不同意您锻炼。您夫人应该也希望您更加强壮而充满活力吧。锻炼对提

3、高夫妻牛活质量也是很有帮助的啊！”“您是不是有什么担忧，害怕家里人不同意您锻炼。您父母应该也希望您更加漂亮（或强壮）而充满活力吧。”“XX先牛/小姐，您想和家人再商量商量这很止常。但糟糕的是把我们今天的内容毫无疏漏的解释淸楚确实很难，这样的话您的家人可能只把注意力集中到英实并不重要的价格因素上去，而忽略了您的健康！我想，如果您看上去更棒、感觉和秸神也更好的话，您的家人会很开心的！所以还是您来先做决定吧！”“您想再跟您先生商暈我能理解。不过这是您要自己决定的事情。增进您的健康对您的先生也是一种帮助。这是您口己该努力实现的！”1.我还想去其他的健身中心看看这种客人很多，但因为健身中心

4、会受到交通和便利程度的影响，所以遇见这类客人我们首先要淸楚的知道客人工作及家庭住址，然后就客人所在的区域内的健身中心做一个大致的搜索（在脑海中），找出其对能会去的健身中心。这里注意分析客人是想对比价格述是对比服务，还是仅仅只是想离开的借口。常用的回答语句有：“好啊，您是想对比下价格还是对比下服务项目，附近同等价位的会所。我的服务项可是最多的，服务质量也是最好的，……（说卖点或举例子，打开谈单木给客人看我们得过的奖。）”“好啊，您是想对比下价格述是对比下服务项目。附近同等档次的会所,我们可是最优惠的，而且有……（说卖点或举例子，打开谈单本给客人看我们得过的奖。）”这里如果是水榭店应

5、该强调环境、空气质量、私教和责任教练制度的优势；体育馆应该强调安全、方便、环境、私教和责任教练制度的优势；梅林店应该强调安全、方便、周边唯一的品牌会所、私教和责任教练制度的优势。2.价格太贵了这是最常见的客人会直接拒绝的理由，这种客人我们要注意判断客人是真觉得贵，还是仅仅是不想买的借口。我们应该从三方面努力，一是将其注意力从价格上转移开，重新回到健廉、美丽等话题上來；二是试探客户的心里价位；三是找到客户的认为贵的汁算标准。常用话术有：“您是跟哪里比较觉得我们比较贵呢？"客户冋答：“XX健身厉”“XX健身会可能真比我们便宜，不过您健身的n的是xx,关键看能不能达到您的口的，就像您买

6、东西会选择适合自己的品牌，而不仅仅是选便宜的-•样，我们的私教和责任教练制度，能更好的保证您的锻炼。廿前的价格是很超值的。”或“您觉得XX健身会比我们便宜我们能理解，我们感觉比他们贵是两方面决定的。”“哪两方呢？”这时说你分会的和对比会所不同的两个主要卖点“一是……，二是……，您到健身房是来XX,快速达到效果，加上一整年享受更高质量的服务，难道还不值得花费XXX元吗？”“您觉得多少就不算贵了呢？”这句话后进入讨价还价程序。在还有价格空间的情况下，要有条不紊的退让，但不能无条件退让。如，“我们非常希望您成为我们的会员，您也很有诚意，但是您希望的价格按我们公司的制度是不可以的，您要是

7、现在就可以决定入会我可以给您想想办法。”客户会问：“什么办法？”“如果您不需要发票报销的话可以给您再优惠2%”“您确保能介绍朋友入会的话，可以给您申请按老会员续卡的方式办理。”“您如果是现金办理的话，可以给您再优惠1.5%"'‘一周内您能介绍2个以上的朋友来参观的话，可以送给您2次免费的私教课程或给您优惠2%”“如果您能认真锻炼，成为我们的锻炼明星会员的话，公司对以根据您的训练成果赠送您1到3个月的期间。”“XX先生/小姐，我想您如果已经准备加入到健身这一大家庭屮的话，钱应该不是