叶茂中的营销诊断方法

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1、叶茂中的营销诊断方法（转帖）叶茂中的营销诊断方法■营销诊断的内容包括三个方血：第一、营销环境的调查分析：单个的企业是社会经济机体的细胞，它的存活与发展总是会受到外部内部环境各种因素的影响和制约。主要包括：A、消费者；B、资源供应者；C、市场营销中介；D、竞争者；E、公众舆论。第二、市场营销计划（策划）、执行及控制分析：包括产品、价格、通路、促销、广告、公关、顾客服务，等等。第三、对销售管理情况进行分析包括销售管理体系、销售人员行动管理、客户管理、信息管理、销售计划管理、销售人员技能筹。市场调研的内容主要包括：一、营销环境调研A、行业发展状况及趋势B、明确竞争对手、了解竞争品牌的营销

2、状况C、不同角度看市场D、企业SWOT分析二、消费者研究A、消费者的习惯购买地点B、购买用途C、购买频率D、消费者对产品的消费形态E、对产品性能的认知F、对产品使用寿命的认知G、消费者购买心理H、影响消费者购买决定的因索I、消费者信息来源途径三、品牌调研A、品牌知名度B、品牌美誉度C、品牌满意度D、品牌忠诚度E、品牌联想及品牌形象F、各品牌的市场占有率及未来市场占有率变化的趋势G、消费者对品牌选择及其原因四、产品调研A、产品利益点调研B、产品品质调研C、产品包装调研：形态、材质、设计、色彩、款式D、系列产品调研E、消费者对产品满意度调研F、产品售后服务调研G、消费者对产品的希望五、

3、概念测试六、价格调研A、B、C、D、E、现行价格：对现行价格的接受程度心理价位：寻找最具有市场机会的价格定位空隙最咼价格：测试消费者对产品的最咼价格承受能力价格敏感性测试：对将要实行的价格调整进行敏感性测试价格分档：寻找适合的价格分档水平七、广告调研A、B、C、D、广告记忆率及广告记忆广告到达率广告评价广告诉求与记忆点比较八、通路研究与促销研究A、B、C、D、E、产品通路结构通路促销零售终端调研（视觉形象、销售人员等）促销活动测试与评价媒介消费心理与消费习惯。营销诊断的方法主要有四种：人员面对面访谈、电话访谈、问卷访谈、市场走访。套用中医的诊断手法，也就是望、闻、问、切，再加上一个

4、思。望：用眼睛观看，深入企业内部和市场一线，看清楚企业与市场；闻：调动嗅觉功能，帮助观察企业与市场的异象与异动；问：透过表象，去挖掘更深层次的真相与缘由；切：接触企业与市场，感觉事物发展的律动，把握历史、现在与未来的动态趋势；思：对望、闻、问、切得来的资讯进行综合的分析与思辨，得出结论，并给出方向性的建议。事实上，在营销诊断的时候，望、闻、问、切、思是同时进行的，必须调动全方位的感官给予支持。狼行其道——叶茂中的提案哲学提案Z前，必须花大力气去做准备，做调研。重要的是提案之/前公司内部己经提案无数次了。背后的辛水才是台前口信的来源，只有这样才不会因为客户的不认可而动摇自己的信心。叶

5、茂中说，过分强调提案的技巧是可耻的。他曾看过许多其他公司关于提案技巧的书籍，在他眼里那些都是狗屎。他让自己的员工放弃一切提案的技巧，重要的是能给客户多少解决问题的方案，永远都是方案。不管用什么办法提案，方案好就一定能通过，如果背后没有付出汗水去做调研和准备工作，没有做出好的解决方案，所有的提案技巧都是狗屎，相反是令人可耻的。叶茂中本人去提案时喜欢直奔主题，不会强调技巧，主题是最重要的，生命是浪费不起的。他经常在餐桌上提案，经常不带任何文件去提案，经常不带投影仪去提案，这说明提案不是以技巧为命根子，而是以解决方案为命根子。过多的强调技巧是对客户极大的不尊重，是在蒙蔽客户。狼在看中一个

6、IM标时，会迅速而准确的出击，一口就咬住对方的要害，立刻令其毙命。记得有一次做伊利高钙奶粉提案，由于匆忙，他没来得及带投影仪，只打了一份稿件就去了，客户等叶茂中提案完毕之后说：“以前国际公司来提案都带着先进的设备，一个创意能讲两个多小时，而你只用十分钟就讲完了，你没带任何•丁具，显然很不会包装自己啊！……”叶茂屮反驳到：“你们是想要过程还是想要结果？是想要提案的技巧还是解决问题的方案？……5，叶茂中公司在服务客户方面与国际公司有很多相同之处，相信科学的数据，科学的运作流程：调研、诊断、策划、创意……,但更注重服务的本土化，每个方案背后都隐藏着策略。他们服务的最大特点就是灵活性,贴着

7、中国企业的需要做方案，能给企业迅速带来销量的增长、品牌的提升。帮助企业成长的方式有很多，但一定要找到最好的，所以叶茂中公司服务的方式就是招无定式，企业需要什么样的服务，他们就提供什么样的服务。广告是先做对后做好，创意的好坏先看是否符合广告策略，客户不需要策划方案，永远都是需要解决问题的方案。不能用一成不变的教条方法,需要灵活运用，收放自如。叶茂屮对广告行业的定义是：广告人是帮助客户发现问题并解决问题的人。广告公司就是雇佣军，谁雇佣我我就为谁卖命，帮他咬死竞争对手，市场