高级营业师论文

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1、高级经营师论文搞好客户管理，扩大市场份额杭州湾房地产投资咨询（宁波）有限公司姓名卷斌学号73二OO七年九月引言1一、搭建平台，建立人际关系1(-)房地产投资咨询企业服务的焦点2(-)房地产投资咨询木质就是人际关系2二、客户关系管理是企业的竟争力2三、打造客户关系能力的方式和途径3(-)善待客户，建立客户终身价值和优质服务价值观3(-)建立有效的客户服务系统4(三)客户管理目前三个要素5(四)实施以客户关系为核心的4R营销战略5四、认识客户生命周期的价值5结论引言企业生存的意义是什么？就是赢利，这就是所有

2、企业成功运作的根本目的，企业要取得成功，就要赢利。这不但是企业生存、而月•是持续存在并发展的必然前捉。企业只有通过让产品/服务使客户受益，以使门身价值流止常运作。最终通过价值流的运作产生剩余价值并使之累积，最终达成赢利的目的。冋到这里，我们问问自己？客户为什么会购买我们的服务/产品，为什么有吋好卖,有时不好卖？有的人买，而有的人乂不买？还有的人买了一次以后，就不愿意继续购买To而有些客户不但自己买，述要介绍他的朋友来购买我们的产品，这说明二个问题，第一；产品好第二公司的口碑，公司管理与服务理念。建立客户

3、关系管理的目的是改变传统市场营销中的产品导向和销售导向的营销方式，形成以客户为屮心的营销机制，从而达到吸引客户，留住客户，并且与客户建立长期稳定关系的目的。在企业参与市场竞争的资源中，客户资源是至关重要的资源，客户资源的有效管理与维护应该是整个公司的事情，是企业健康发展的一大前题。一、搭建平台，建立人际关系如何建立客户管理。随着社会经济的发展，产品H益丰富，市场格局也发生了变化，逐步由卖方市场转向买方市场，竞争越來越激烈。而市场的变化来源客户行为的变化，企业必须把注意力集中于客户需求，最犬限度地满足其需

4、求欲槊和长远利益。才能在激烈的竟争屮立足和发展。客户关系管理，蜩造金业的核心竟争能力，已经是摆在企业面前的重要课题。作为一个以销售外地楼盘的房地产投资咨询公司，其经营的实质是致力搭建资本与财富的桥梁，在这过程中不断的为客户创造财富和资木的平台，获得客户、提升客户使我们的资源持续增长。一个成功房地产投资咨询公司是以客户为中心，不断的获取客户资源，建立并长期保持客户的关系，从而获得企业强有力的竟争武器。(-)房地产投资咨询企业服务的焦点主要集中在以下几点：首先，是一个公司的生命力、企业文化、员工的素质、团队

5、的精神、脚踏实地的工作作风，它是一个企业能够长青的因素。其次，是员工，员工是企业的推动力。是企业成功的基础，是企业的源动力。保留优秀的员工，建立和完善的员工个人发展平台，也是企业获得竞争力的途径。再次，客户管理，客户是指一个企业的现冇客户和潜在客户，管理好现有客户和服务好这些企业可能使你轻松获得他们的第二置业。及吋与潜在客户沟通，给客户留下一个良好的印象是成功销售的前提。随着房地产市场越来越理性和成熟，泡沐逐渐消逝，客户关系管理开始纳入那些已经发展到一定规模、积累了一定客户、管理到了一定水平的房地产企业

6、，建立完善的客户关系获得客户推荐就显得尤为重要。一个优秀的房地产投资咨询公司其客户成交的來源比例70%是老客户介绍，20%来源由潜在客户，10%来源媒体，可想而知客户关系的重要。（-）房地产投资咨询本质就是人际关系。有一句俗话讲的好“在家靠父母，在外靠朋友”在外靠朋友指的上人际关系，同样对企业來说，服务即为人际关系的培养和维系。其实我们每个人都在从事着人际关系的行业，为什么有些人会成功，有些人会失败，虽然有很多的原因，其屮的原因就是人际关系处理的好与坏，为什么？那是因为他的人际关系好、有别人支持他、愿意

7、把成功Z道授意他，使他少走了许多弯路赢得商机。企业也一样靠的也是人际关系，他的人际关系就是客户关系，你客户关系维护的好，他愿意把他朋友、同事、兄弟姐妹，凡是他认识的人都介绍给你，你还愁什么呢！所以说；使用销售技巧使你得到了第一笔佣金，建立关系和友谊，你将得到是财富！正如我们公司去年销售海南地产，短短半年时间销售近400套，创下了异地购房的奇迹，这个奇迹后面就是人际关系和一个良好的管理体系，从公司经营报表来分析，其成交来源比例冇大约70%是老客户介绍的。可见人际关系和良好客户关系的重耍性，获得客户推荐对于

8、企业口身的优势是显而易见的。所以有人对它作了一个特性界定，认为它是一个：“偷不去、买不來、拆不看、带不走、流不掉、变不了”。换言之，核心竞争力必须是一个企业能够长期获得竞争优势的能力，它是一个企业能够基业长青的关键因素。二、客户关系管理是企业的竟争力客户关系管理是对企业与客户之间发生的关系进行全面管理，包描搜集与客户有关的信息，将这些分散的信息进行集成、分析，为企业市场营销、产品销售、客户服务捉供支持和新的思路，使企业与客户Z间建立起良好的