市场营销策略理论

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1、快速消费品营销策略理论市营一班陈海霞1001100107一、产品策略1、产品组合决策＞扩大产品组合＞缩减产品组合＞产品线延伸策略：向下延伸、向上延伸、双向延伸＞产品现代化决策＞产品线特色化和削减决策2、产品生命周期不同的产品生命周期有不同的营销策略，企业需根据产品所处的阶段制定营销策略。I、引入期的市场营销策略A.快速掠夺策略，R卩以高价格和高促销推出新产品B.缓慢掠夺策略，即以高价格、低促销费用将新产品推入市场C.快速渗透策略，即以低价格和高促销费用推出新产品D.缓慢渗透策略，即以低价格和低促销费用推

2、出新产品II、成长期的市场营销策略成长期营销策略的核心是尽可能地延长产品的成长期IIL成熟期的营销策略成熟期的特征有三种基本策略可供选择，即市场改良、产品改良、营销组合改良。IV、衰追期的营销策略衰退期的营销策略主要包括：集中策略、维持策略、榨取策略。3、品牌策略A、品牌归属策略B、品牌统分策略C、复合品牌策略：主副品牌策略和品牌联合策略4、包装策略类似包装策略、等级包装策略、分类包装策略、配套包装策略、再使用包装策略、附赠品包装策略、更新包装策略二、定价策略定价的方法有三类：成本导向定价法、需求导向定

3、价法、竞争导向定价法1、折扣定价策略现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、价格折让2、地区定价策略FOB原产地定价、统一交货定价、分区定价、基点定价、运费免收定价3、心理定价策略声望定价、尾数定价、招律定价、中间价格定价法、便利定价法、习惯定价法4、差别定价策略顾客差别定价、产品形式差别定价、产品地点差别定价、销售时间差别定价5、新产品定价策略撇指定价、渗透定价、满意定价策略6、产品组合定价策略产品大类定价、选择品定价、补充产品定价、分部定价、副产品定价、产品系列定价三、分销策略渠道模式和中间商的选择

4、、调整协调管理、实休分配四、促销策略促销策略从总体上分，可分为推式策略和拉式策略人员推销、公共关系、销售促进、广告宣传策略、营业推广基本内容优劣比较产品策略:包括产品组合、产品寿命周期、产品包装、品牌等内容4Ps营销策略价格策略:包括决定泄价导向、作出调整价格的反应、设计价格的风险评价分销渠道策略:包括渠道模式和中间商的选择、调整协调管理、实体分配促销策略:包括推销、广告、营业推广等优：1）使营销理论有了体系感2）使复杂的现彖和理论简单化3）为营俏提供了易于操作的框架4）理论上概括、实务上可操作劣：1）

5、不足以涵盖所有行业可控制的变量2）只适合制造业中消费品的营销活动和生产者主权的卖方市场顾客策略:忘掉产品、记住顾客的需求和期望，以顾客为中心成本策略:忘掉价格、记住成本与顾客的费4Cs营销用，让顾客在成本上相对满意策略方便策略:忘掉地点、记住方便顾客，为其提供方便的消费通道沟通策略:忘掉促销、记住与顾客沟通，培养其忠诚度优：1）以顾客为中心进行一对一传播2）注重资源整合、尚令企业形象3）以传播和双向沟通为基础劣：1）与市场经济的竞争导向矛盾2）不能形成营销个性营销优势3）未遵循企业经营的双东原则4）未解

6、决满足顾客的操作性问题5）被动适应顾客需求的色彩较浓关联策略:与顾客建立关联，提高其满意度和忠诚度，减少顾客流失4Rs营销策略反应策略:提高市场反应速度，倾听和满足顾客的需求与渴望关系策略:与顾客保持合作关系、建立长期而稳固的关系回报策略:注重利润回报与价值回报优：1）以竞争为导向，概括了新框架2）体现并落实了关系营销的思想3）反应机制为互动与合作、建立关联提供了基础4）回报兼容了成木和双赢的内容劣:实施4Rs营销策略需实力基础或某些特殊条件优：1）弥补了4Cs策略中的4Vs营销策略差异化策略：以不同特

7、色的产品、周到的服务树立良好形象功能化策略:提供不同功能系列产品满足不同顾客的消费习惯附加价值策略:捉高附加价值的产晶和服务以满足顾客的需求共鸣策略:使顾客获得最大程度的满足、企业效益最大化差异化问题2）兼顾社会和消费者的利益、企业和员工的利益3）可培养构建企业核心竞争能力4）是达成顾客忠诚度的具体途径劣:进行4Vs营销策略需实力基础