销深度分销策略-之二

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1、分销的深度（之三）体化分销的利器一体化分销的利器：人员培训成功的分销，离不开以下五大要素：1、优质的产品2、具有竟争力的价格3、强有力的分销系统4、助销策略5、一批受过严格培训的统一化的分销队伍宝洁公司认为，一次成功的分销过程，实质是一个货物分流的标准化执行过程。在这个标准化的执行过程当中，最为重要的就是“人”的因素。比较容易实现标准与统一的是品牌策略、价格策略；最为困难的就是执行的标准与统一，而这其中的标准及统一与否最为主要的就是对“人”的培训。很简单，“人”的标准与统一化执行最直接的手段是来自对“人”的统一管理与培训。而培训，往往是集小思想

2、、统一认识、规范行为、标准化操作的最直接手段。当前的很多企业也越来越重视人员的管理与培训。但在实际执行的过程当中，我们发现，很我企业内部都存在着“为了培训而培训”的现象，这主要表现在以下儿个方而：1、对培训没有形成一个严格统一的系统对分销人员不是进行规范系统的培训，而是“拍脑袋”决定。有时不但没有统一的方法与风格，甚至连基本的企业培训理念、培训目标都不是很淸楚。往往是请一到两个专家讲讲课就认为完成了培训。事实上，培训是一个连续渐进的过程。这止如一个人对一件事物或一个体系的接受，不町能通过一到两次的培训就能解决。2、对培训的重要性认识不足有些企业

3、往往只車视“英雄”的力量，对丁•分销成绩好的销售商、业务员推崇备致，却忽视了整个团队的力量，这是很不止确的。比如宝洁公司在培训的过程中，就把一个人的团队意识•统一协调能力作为一项車要的能力考核标准。3、理论性太强，可操作性差理论具有很好的指导意义，但在实际的分销过程中，有时往往要靠更多的经验才能有效。所以，商家有必要对员工进行实战性的培训。比如我们在进行宝洁公司各品牌的乡镇分销时，就把培训课程山课内搬到了课外。从对货架的整理、与销售商的沟通、分销计划的制定等等一系列标准化的分销过程，都在实地进行“实战演练”，并在课后进行总结，取得了很强的实战效

4、果。4、标准化力度不够前面我们提到，一次成功的分销过程，实质是一个货物分流的标准化执行过程。在培训的过程当中，有些企业并不太重视执行者标准化过程问题，甚至有些人认为“标准的多余”，一件小事何必搞得如此复杂？由此看来，在标准化培训方面，我们必需解决两大问题：第一：在认识上达成共识，认识到标准化培训为执行的重要性第二：一套科学标准的执行方案，并经过市场调查与论证过的比如宝洁公司的执行标准化可谓细致入微，现列举儿项，供我们分析探讨一、执行标准化：小店每日标准工作三大流程1、每日访问前的准备：（1）、重温当日访问的覆盖、销量、分销、助销及促销目标。（2

5、）、根据当H访问目标，准备合理的助销材料（3）、根据当日访问目标，准备好访问手册（每日访问报告、商丿占存补货记录、销售介绍材料等）及相关销售工具（样品、笔、小刀等）（4）、向电脑操作员拿提货订单后到仓库提货装车，货物做到有序摆放（5）、检查货车，出发。2、小店访问五步曲（1）、商店检查（0—2分钟）-检査前，应先重温当口访问「I标，并向店主问好-川小店存补货记录，参照小店每周平均进货暈，结合促销、季节等因素的影响，检查分销/库存状况,并使用标准记录符号。“//”表示这个产品规格有一定库存，并冃在卜•一次访问前还不会造成脱销。此时建议订单为“0”

6、。“/”表示这个产站规格有一定的库存，但是估计在下一次访问前会出现脱销。此时，建议订单为“两周平均订货量”。“0”表示这个产品规格己经脱销。此时，建议订单为“两周平均进货量”的2倍。-用小丿占存补货记录快速检查助销及促销状况。（2）、销售介绍（0—5分钟）-和店主就建议订单达成一致、并达到不店分销标准。••使用销售手册及样品卖进新产品及促销。••运用说服性推销模式（3）、交货与收款（0—2分钟）一填写订货收款单，准确、讯速计算产品金额-迅速、淸楚地交货与收款-将一份订货收款单交给店主。（4）、助销（0—2分钟）••迅速发现助销机会-右效地运川助

7、销材料达到助销要求（5）、记录与报告（0—1分钟）-当场准确完成存补货报告各个项廿填写工作。-检查是否达到预定销量、分销、助销及保销H标。-通知店主卞次访问时间，并道别。3、访问结束后的工作淸点货车库存及货款，将库存定点存放，并递交货款给财务。二、卖进分销标准化：劝说性销售技巧在实际销售的过程中，如何能够有效与客户进行沟通，打动客户，获取卖进分销的机会，宝洁公司也在不断总结实际经验的基础Z上，力求科学与统一。卖进分销的标准化流程如图以上简要地阐明了标准化的分销框架，对丁•卖进分销的劝说性销售技巧，主要包括了以下五大要素：1、活情况2、陈述主意3

8、、解释主意如何运作4、强调关键利益5、建议一个易于实行的下一步以上要素比较容易理解，这里就不再详述了。三、“案件”标准化宝洁公司不但对框架实行标准化运