浅谈招生实战方略

《浅谈招生实战方略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、浅谈招生的实战方略第一部分招生工作内容及流程一、岗位职责市场部，前台，课程顾问——都是销售人员，也可称课程销售部•负责根据每年每月制定的任务完成销售目标；•负责最大限度的预约到访，并保证到校访问率，最大限度的促使到访客户买单；•负责做好所有销售过程当中的记录，并做好销售工作的数据统计，完善保管所有课程销售和关的资料，；•负责充分、仔细地了解课程及服务的特点与卖点，加强专业知识的积累掌握所有课程体系及特点知识要点，还要掌握育婴常识、婴幼儿养护等；•负责收集家长试课后的意见、建议并及时反馈；•负责帮助主教、助教老师提高课程质量，并提高签单率；•负责了解

2、学员的课程进度，协助教师提高续报率；•负责根据不同时期灵活运用价格体系，并制定合理的报名体系；•负责挖掘潜在客户，开发、维护大客户群进行常年的电话招生；•负责协助市场人员完成部分市场工作，在掌握市场动向，根据其发展方向制定相应销售措施。做好地推宣传，组织大型活动，抓好成果推广展示。二、工作流程课程销售标准流程(一)、销售过程中各环节需注意事项：1、外呼约访把前台分为：外约，销售两部分(1)不要过多做咨询，最重要目的是让对方來访(2)约到访时间及试课Z前需要与前台做充分沟通，确保信息无误(3)强调会提前一天提醒对方，使其重视(4)对与相对较有意向的客

3、户，可以暗示其要准备好报名(5)约好Z后，将信息立即在前台做记录登记2、电话咨询：如前台接到咨询电话，在有可能的情况下，尽量直接转给销售进行咨询，即便于销售直接了解客户情况，乂避免前台与销售沟通不畅造成遗漏的现象。(6)询问清楚客户的渠道來源(课程顾问联系？口己得知——网络、杂志、活动？家长推荐)(7)最重要目的是约來访，不可过多咨询(8)约好Z后，及时做相关记录，并分配给和应的课程顾问，如果已是课程顾问跟进的客户,则马上通知相应课程顾问3、填写试课单：(1)首先要明确家长是否是第一次到访，只要是第一次到访的客户都必须填写试课单。(不论其是否已经约

4、课）（2）其次要明确其客户类型，如果是外呼客户，则在填写完试课单后，通知相应的专业课程顾问来咨询；若为其他类型，则要明确其信息渠道来源。（3）填写要字迹清晰、完整，发现这方而问题需要尽快解决，要坚决避免客户走后才发现问题。（4）当天将当天的试课记录输入电子表格并填写清楚是否关单否则要有跟单人继续跟单。4、按专业分配课程顾问：（1）只要有课程顾问有时间的情况下，优先由课程顾问来接待（2）如果课程顾问忙，则可以由前台向专业负责人申请，由专业负责人决定由谁来接待咨询，如果没有联系上就有前台主管接单。（3）咨询结束后，无论是谁接待咨询，都必须在来访单上签名

5、。（二）、销售过程中的几个重点：A.了解收集信息：a）时间的安排；b）距离的远近；c）孩子家庭方面的决策人；d）孩子平常在家屮的表现；c）孩子是否参加过其他早教及校外培训学校课程培训或试课，反应如何，家长的看法如何等；f）对所有客户要根据掌握资料的信息及预约情况做岀分类，注明他们对课程及早教的关注度、兴趣度、来访的可能性等，以便下一步的工作分配及安排B.挖掘需求：a）父母对孩子现在及将来教育的期望，什么地方很满意，什么地方述需要加强b）父母对于培训学校及早教机构的要求与最关键评价标准C.针对性地介绍课程与说服工作a）特别强调在此阶段课程对于孩子的重

6、要性b）就父母对孩子的期望，说明我们的理念与教育方法，一定要尽可能地举出实例来说明我们如何做到行之有效地帮助孩子成长与提高c）了解父母在沟通过程中产生的问题与疑惑，及时给予解答特别是收费，优惠问题不要过多解说，要进行消费观念的引导。d）特别强调课程的丰富程度、对于孩子成长的价值e）必须按照销售流程的要求來进行销售，不能跳过或放弃某个环节f）必须按照课程的体系标准要求介绍，不得过度承诺，g）每遇到一个障碍，都要求努力去争取，进一步了解，放弃了的销售才是失败的销售，只要坚持就有机会。h）保持课程销售与客户感受之间的平衡，不能强行推介或是不顾客户感受地纠

7、缠，创造一种亲和、自然氛围下的环环相扌II的销售过程。（三）、销售工作的流程、内容、注意事项：A、电话预约：工作内容注意事项自我介绍清楚、准确、简洁信息核对学生，宝宝的年龄、性别、发育情况预判断、判定试课参观的班级要根据学生，宝宝的实际情况准确定位约吋间要合理安排、充分考虑各种因素建立良好的关系提示各类注意申项有其他沟通表水关心提示请家氏早到半小时，以便学生，宝宝适应环境，并根据天气提示穿衣。B、到校参观，试课:工作内容注意事项到校后给家长讲清事项幼儿请家长换鞋、穿袜、寄存贵重物品、消毒等拉近关系、寻找谈话的切入点、表示体贴对方等对于专业分布，教室

8、、喂奶室、卫生间、休息区阅览健身等功能区的介绍表示我们的专业性、卫生标准、安全保障，体贴关心服务等主题墙课程的介绍，文化理