港澳客户特征分析

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1、港澳客户特征分析口作者：珠海代理事业部李彬进入雅居乐新城项冃已经快一个刀的时间了，这段时间里经历了很多，也学到了很多。这个项目有近三分之一的业主都是港澳客户。通过和雅居乐的悄售代表聊天以及他们关于港澳客户的分亨，特此总结了一些东西，拿出來分亨给大家，希望能对人家有所帮助。首先來分析-下港澳客户的特点：一、防备心理很强，非常害怕到了人陆被人骗，所以很谨慎。尤其体现在香港人身上，到了大陆处处小心，非常害怕被人骗，怕吃亏。二、法律意识很强，具有很强的白我保护意识。这一点也主要体现在香港客户身上，他们从小受大环境的影响，法律意识非常强。三、有很高的市场敏锐度，投资意识强烈

2、。由于香港、澳门两地经济发达，导致港澳客户的市场敏锐度非常高，再加上目前人陆的经济也在蒸蒸口上，所以很多港澳客户都非常看好大陆的市场。四、豪爽、果断、爱拼。主要针对于澳门客户，由于澳门的经济主要以博彩业为主，有一段时期城市发展非常之快,让很多人一夜暴富，造成了大部分澳门客户豪爽、果断的性格，只要是他们看好的，就喜欢赌一把，验证一下口己的眼光到底是好是坏。所以澳门客户最容易在第一次上门就逼定成功,而且他们喜欢投资，喜欢买商铺或是大户型的产品。五、忠诚度高。接触多了港澳客户就能发现，凡是港澳客户，只要第一次■他们接触，你的服务让他们满意,以后无论他们遇到什么情况，都只

3、找你一个人，绝不会去找别人。六、诚信度髙。人部分的港澳客户都是很诚实有信誉的，基木不会骗人，他们既然答应了你，就基木会做到,他们非常注重自身的信誉。只要是问到他们的问题，除非他们前期対你有防备，不愿意回答,但是只要回答，就一•般都是真的，不会骗人。根据以上情况再加上雅屈乐多年来成交的港澳客户做一下分析可以得知，冃前已经成为雅居乐业主的人群中，大部分都属于香港、澳门当地的''草根族”。属于中下层人群。因为稍微有点钱的人來大陆都会买别艷。而“草根族”中乂分为三类人：(1)他们本身在当地就是一直住的公屋，每个月向房管所交大约2000元的租金。(2)在当地有自己的房子，但

4、是住的祁是至少20年以上的1口楼，家里冇个阳台就已经非常奢侈了。(3)在当地住的是新楼房，但是是租的。手里有个200、300万，但是在香港、澳门根本买不起像样的房子。下而就来总结一下在接待港澳客户中应该注意的几点细节：1.针对“羊群牛活”习惯给子洗脑，不断强调我们这里有很多港澳业主。2.为他们着想，相信自己，做足功课，笫一印象対于港澳客户來说非常重要。3.在接待他们的过程屮，一定要反复强调自己的姓名，尤其是英文名字。让他们记住你。4.突出主题，说重点。如果不会说白话，也没有关系，但是一定不要说话太快，不要让他觉得有代沟。简单明了地表达自己的意思。5.不要在沙盘讲解

5、的时候就把样板房形容得太好。这样等到了样板房后才容易给他们惊喜。6.提前铺垫好产品的缺点，让客户提前有心理准备。港澳客户比较谨慎，这样做不会让港澳客户觉得自己是被骗了，从而发生不信任你的情况。7.在看样板房时，一定拉住他们多待一会，帮助他们想象自己住在这里的生活场最，并在适当的情况下，告诉他们如果这样的产品放在香港、澳门会是什么样的价格，甚至可以直白地点破他们在当地的生活情况，让他们做比较。8.无论是从交通、品牌、产品等各个方而进行洗脑。9.女销传代表在接待港澳客户时，如果客户为夫妻，不管这个家里到底是谁做主，一•定注意要跟太太多接触，跟男主人要保持距离。很多港澳

6、女人都很担心口己的老公来了大陆会出轨，所以一定要注意。1()•针对香港客户，在接待的过程屮，要不断采用含蓄的方式从侧面进行逼定。在逼定的时候不要太过直白，一定要含蓄，香港人非常反感别人正面地去给他们推销产品。11.针对澳门客户，在接待的过程中，要不断灌输产品的卖点，只要得到他们的认可，根本不需耍逼定也可以很简单地成交。如果真的需要逼定，也可以非常直口地进行逼定，因为澳门人的性格可以适应这样快的成交节奏。最示，我们来谈谈接待港澳客户的三个步骤：一、知己知彼只冇充分了解港澳客户的心理和特点，了解客户的需求，才能更好地把控客户，占据主导位置。尤其是港澳客户，无论是他们的

7、思想还是喜好都与大陆客户截然不同，所以要想把控好港澳客户，就一定要先了解他们的心理和特点。二、达成共鸣简单來说就是：我知道你想要什么，我就给你什么。三、一鼓作气对于港澳客户，在做到前两点的前提下，就一定要一鼓作气，绝对不给他们走出门冋公考虑的机会。只要能知道他们在想什么，那么绝刈•可以当场逼定，在最短的时间内，达成成交。以上是我对港澳客户的一些分析和看法，希望可以对人家有一定的帮助和启发，欢迎在这方面冇研究的同事多多交流学习。