[精品]会展营销论文

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1、会展营销是为了提高展会品牌价值和影响力，通过价格、服务、宣传以及品牌塑造等手段所进行的市场推广活动。会展营销能力是会展项目的重要竞争力，是展会詁牌建设的重要保障。会展营销观念是会展营销的各项活动在会展营销工作人员头脑中的反映，它决定着会展营销活动质量的高低，并受会展营销活动的影响。随着外部环境和内部条件的不断变化，会展营销活动也必须随zm」变化，只有适应会展企业和会展项R内外部环境的营销活动才能成为会展项R的竞争力，只冇符合客观实际的营销观念才能产生符合客观实际的营销活动。正所谓：任何改革都源于观念的创新，因此，营销观念创新是企业营销创新的核心和前提,会展营销

2、观念能否不断创新，能否拥有符合客观实际的营销新观念是会展企业营销竞争力形成的关键，是会展项目品牌建设的根本保证。会展是一项极为复杂的系统工程，受制因素很多。从制定计划、市场调研、展位选择、展品征集、报关运输、客户邀请、展场布置、广告宣传、组织成交直至展品回运，形成了一个互相影响互相制约的有机整体，任何一个环节的失误，都会直接影响展览活动的效果。一个精心策划的会展可以成为营销计划最节省成本的组成部分。从时间顺序上分析，企业的会展营销策略通常包括明确参展目的、选择会展、会而活动、会中活动、会后活动、营销策略效果评估以及作为补充的网上展览等。(-)明确参展口的每个企

3、业由于各自情况不同，其参展的目的也就不同，在决定参展之前，企业必须设定参展目标。企业的参展目的不外乎展示实力、树立品牌形象、宣传产品、达成交易、物色代理商或批发商或合资伙伴、研究当地市场、开发新产品等。德国展览协会根据市场营销理论将参展目标归纳为：基本目标、产品目标、价格口标、宣传口标和销售口标五类。金业应根据顾客需求来细分市场并适应这些变化的需求，比如寻求潜在的可能顾客的策略与进一步加强长期顾客关系的目标的策略就截然不同。(-)选择会展在众多的展会中，企业必须冇选择地参加某个会展。选择会展时主要考虑如下一些因素：-是会展的目标市场。展会的目标市场包描其主题定

4、位、目的、观众结构等,企业参展前确定该展会是否与企业的发展计划相吻合，能否促进企业达到预期的目标。二是会展的规模。成功的会展必然具备-定的规模，规模大的会展可以吸引更多的专业观众，而这正是保证参展商达到参展目的的最主要因素。评估展会的规模主要看参展商和专业观众的数量以及展览而积的大小。三是会展组织者的能力。选择有影响力、富有经验及对行业的认知度高的组织者。会展的组织是一个庞大的系统工程，从会展推广、专业观众的邀请、行业活动的组织安排到客户服务等一系列工作需组织者在切实了解参展商需求的情况下做出策略性统筹才能成功举办。企业可以从其对外的招展函、广告以及各项组织计

5、划等方而来评估组织者的策划能力和宣传推广能力。与徳国汉诺威展览公司等国外著名展览公司相比，我国的展览公司整体水平不高，在招展、组展、展台建设等方面还冇较大差距。四是会展的历史和影响。如在过去的几年屮，参展商有哪些、会展的效果如何等，企业应选择有影响力、知名度高、参展商多口参展商的影响力强的会展。五是参展的费用。在参展费用越来越高的趋势下，企业根据自身的财力在预算内选择适合的会展，参展的费用不能对企业造成额外的负担。对于开支谨慎的中小企业來讲，更是如此。六是会展所在城市和展览馆。一般来说，大城市、国际性大都市是会展选择的重点，其交通运输、酒店、报关、签证以及展馆

6、的配套及服务水平要优于其它城市。我国大部分的会展都在经济、交通、信息、人才、科技、服务等方而拥冇综合优势的上海、北京、广州、大连、深圳等城市举办。（三）会前活动会前活动包括公关活动以及提前辨识可能的客户并给其发送特別邀请。可以利用会展的会刊、展前快讯、展前的媒体宣传等手段来扩大企业的影响力，吸引更多的目标客户。（四）会中活动与其它方面相比，这是决定企业参展成败的决定因索，主要包括展位的选择、展台的布置、展品的选择及其展示方式、展台的人员配备、洽谈环境以及展会期间的相关活动等。展位的选择具体涉及展位的位置、面积的大小的决策。展位的选择一般是根据人潮在整个会场移动

7、的方向來考虑;展位面积通常为9平方米，称为标准展位。值得说明的是特修展位，也称为自由布展区，指展位面积超过4个或4个以上标准展位的面积时，企业可以只预定光地面，其它的装修则可以根拯公司产品特点、技术特点、市场定位、展览期间的活动安排等因素由企业自主决定。这类展位能充分表现企业文化、宣传品牌理念，非常有利于树立企业整体形象。展台是企业显示企业实力和产品特色的窗口，有个性、冇视觉冲击力的展台布置可以使企业在众多的参展商屮脱颖而出。展台设计的根木任务是帮助企业达到参展的目的，展台要能反映企业的形象，能吸引观众的注意力，能提供工作的功能环境。在展品的选择上，要选择能体

8、现口身产品优势的展甜，展品品质是参展企