普药产品渠道管控

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1、普药产品渠道管控大普药产品终端都广泛认知和认可，价格也非常透明敏感，终端覆盖广泛且终端会自主购进。目前的渠道采用的是一、二级分销体系，一级和二级采用一对一的方式签订协议。1•大普药产品由于以下原因，造成渠道价格的不稳定，对销量会产生一定的影响。①厂在二级分销渠道中，由于各个地市商业公司偏多，规模都偏小，造成单个商业很难上量，单个商业销量少也造成年底返利额很少，很难让某个商业公司把销售华北产品作为利润的主要来源，打消了商业的销售积极性。②厂大普药都被商业公司当成争取客户的产品，用来打价格战，导致价格体系混乱致使渠道终端没有利润不愿卖而又不得不卖。®r由于自己的销售压力，多采用

2、短期渠道促销方式，即给二级政策压货，形成促销依赖症和价格体系持续走低。2•要使渠道能够畅通需要：①保证渠道各级成员有钱赚。②经营华北产品的各级商业有一定的销售规模，保证利润总额足够。①三是维护好价差体系和销售区域，保证渠道秩序。3.渠道管控的目标：①对一级商和二级商进行细分，区分哪些客户是属于调拨型客户、哪些客户是纯销型客户、哪些客户是窜货大户、哪些客户经常低于经销价抛货。对于不同的客户在通知政策时采用不同的方式。对于喜欢主动开拓的纯销型一级商在运用促销政策时可以放在商业公司而对于被动配送型的二级商在运用政策时可以放在终端，通过终端人员的拉动来销售。②统一一级商的出货价，二

3、级分销商进行整合和归拢，提高渠道集中度。统一一级商的出货价格可以有效的归拢二级商从协议的一级商购进品种，这样可以使一二级渠道更加通畅应该缩减二级商数量，目的是提高渠道集中度，通过规模集中扩大提升渠道经营口己产品的积极性；为了便于控制渠道流通区域和价格体系，渠道成员越少，价格体系控制的难度越小，跨区域串货也容易控制；渠道成员少了，才能构建起战略合作体系，受到渠道成员的重视。要把终端归拢到自己想要的渠道成员来进货。③维护好渠道和终端的价格体系有钱赚是渠道和终端愿意卖大普纯的前提，否则价格卖穿渠道成员没钱赚时，即使是品牌产品，商业渠道也不会愿意卖。但作为品牌产品，二级商业把品种当

4、成客流品种，拿产品打价格战，结果是零售价低于你的出厂价。所以必须强力维护渠道一二级流通价格体系和终端零售价格体系。让渠道和终端成员有钱赚，这就要求生产企业必须花大力气，维护和提升自己产品的价格体系，而月.必须渠道和终端同时进行维价，不能只做终端维价。在二级商业给促销政策时要明确说明不能乱价，对于乱价客户要坚决取消政策。此外还要强力阻止终端和渠道降价销售你的产品或者拿你的产品打价格战。①配合渠道整合的同时要靠终端队伍扩大市场容量渠道控制建立起的价格秩序和区域秩序，可以提升各级渠道成员经营产品的积极性，要想持续做大产品的销售，还必须同时通过终端推广队伍，完成纯销的扩大②严格执行

5、协议，不得低于药企规定的最低出货价商违规，并取消其经销资格。