浅谈谈判的技巧——谈判的策略

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1、浅谈谈判的技巧一一谈判的策略一、敢于冒险。谈判是一种过程，在实际的谈判行动和最后成功的那段期间，称为冒险地带。也就是在你夸称对方豪爽以后，等着看自己的策略是否奏效的那段时间；也正是你冋绝了一项生意报价，而相信有个更好价钱在等着你。不过那种企盼与向往对能遥遥无期，永远没有实现的一天，因此有的人便试着压迫这个冒险地带，可是事与愿违，有时候反而把结果给压迫得无影无踪，落得白忙一场。所以要耐得住那份煎熬，不妨拓宽整个冒险地带吧!有一位采购员对卖方的报价并不满意，所以就回绝掉了，结果在一夜之间就泄了气，弃守立场。隔天早上便打电话给对方，说愿意接受那项报价殊不知那位开价仁兄也正想打电话给他

2、，打算另外给他一个更诱人的价钱呢？二、避免与权限低于你的人谈判。经过一天的唇枪舌战，结果对方却只能告诉你，一切还要等上级的最后裁定，那么你所做的让步便毫无意义了。你既然已经摊开底牌，那么对方便会在笫二天提出更多的要求。因此，在谈判的目标、计划和进度己经明确、亮底牌阶段即将完成之前、己初步掌握对方谈判人员的个性之后，可先提出这样一个问题：你有最后决定的权力吗？。如果对方只是职权有限的职员，不妨把你的条件分散，免得到头来他一句老板不同意而让许多交易功亏一簣。把每一个细则本身当作独立条件，并且坚持在获得对方上司的首肯以后，才逐一进行其他项目。这种渐进法不但可以稳住你的协议，同吋还可以

3、产生一种挫败对方的心理效应，因为这样的做法无异于不时地提醒他，他只是个亳无实权的小职员而己。如果只是一项简单的谈判，则在谈判进入中期阶段后，就要施加各种影响，争取在他的权力范I詞内成交，或让他通过传真、电话等由其老板定夺。万一无可避免地，你必须和一个没有职权的职员交涉，在做法上应该：一是尽量小气，一毛不拔；二是告知对方，你也有重新考虑条件内容的权利。你还可以来个脑筋急转弯：在策略的应用上，你可以捏造一个顶头上司，万一在事后才发现不符合自己的最大利益，那就可以抬出來作为挡箭牌，用來延缓协议，或临阵逃脱。三、唱红白脸。谈判组的一人先出场，由他提出较为苛刻的要求和条件，并且显得立场坚

4、定、毫不妥协，扮演一个强硬的白脸。他与对方相持不下，或争得不可开交的吋候，第二个人立即登场，他和颜悦色、举止谦恭，给人以和事佬的形象，即红脸。在谈判中，他显得通情达理，愿意体谅对方的难处，经过左思右想，尽管面有难色，他还是从白脸的立场上一步一步地往后退，放弃了某些过分苛刻的条件和耍求，而在事先制定必须全力争取达到的目标上寸步不让。对方如若不同意，他只需问对方一句话：你是希望和我谈，还是跟我的前一位谈？对方肯定就会妥协。在会谈过程中，对不太友好、出言不逊的谈判对手不能示弱，但要掌握好分寸，适时刹车、转弯，给对方台阶下。红白脸中的瞻派，要既凶又懂礼貌，会讲理。所谓凶，应表现在立场坚

5、定、不轻易让步上。两种角色是为了一个FI的加强讨价还价的能力，而不能给对方一种胡搅蛮缠的印象。不过，这种战术要事先弄清对方的态度，若对方觉得项目可谈可不谈，则派不上用场。且要在对方阵营中谈判为佳，让红脸、白脸交替上场。四、多说好话，让对方满意。任何谈判的结果要是让当事人觉得愁苦或懊悔，那么这项决议必定是粗糙而低劣的，因为它的结果会在日后纠缠不清，阴魂不散。谈判目标应放在彼此的平等相待，以及长远关系的建立上，而不是谁高人一等。如果你一开始便摆出老大的姿态，则在你发现问题的症结Z前，你若是买方，则可能乂得另找新的供应商；你若是卖方,则对方肯定跑到你竞争对手那里去了。如果以后还想和对

6、方打交道，那就请尊重对方，在谈判结束时，务必让对方满意。万一你已经把他击倒，那就扶他一把，可以利用隔天的一个电话、一个问候、一次晚餐邀约等方式，让他能从容地保住颜面，不至于恼羞成怒，让他觉得如果注定要输的话，那么至少输在一位正人君子的手上。尽管我们希望谈判最好能够双赢,但事实常常不尽如意。事实上，多数谈判的结果都是一方真正赢而另一方感觉赢。因此，谈判的关键是要尽可能多争取我们的利益，并且尽可能让对方感觉满意，让他永远觉得这是最好不过的交易。五、灵活变换谈判技巧。经常和你过招的对手，一旦摸清你的心理，掌握你的思考方式,并且洞察你的真正意图，那么你就难逃他的掌心了。所以，千万不要给

7、对方制造这种机会,不妨來个不按常理出牌，不时变换新花样，也许有一天好说话得很，可是隔天马上变脸，漫天要价。或来个神来之笔，坚持把谈判地点由办公室挪到餐厅去。或给他出乎意外的让步,比如对方一个开价，你便很干脆地如数照付，丝毫不讨价还价。对方如果想利用你的心理作攻防战，那你一定要断然拒绝，不要让对方的诡计得逞，迫使他不得不就事论事，只能更加诚惶诚恐地面对你。六、要有行家的模样。在医院，医务人员穿上白大褂就等于披上了权威和知识的外衣。在谈判场合，如果你懂得包装自己，让对方认定你是个专家、技术上的能