论促销员团队建设

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1、论促销员团队建设没冇完美的个人只冇完美的团队,在讲究团队精神的今天，越来越多的企业在规划各层次的团队建设。做为终端销售的目标完成者，成立一•支团队是促销主管的主要工作。确保你的团队有清楚明确的目的和足够达成目标的资源0要以开放和公正无私的态度对待团队成员。一、团队的任务和目标你为何成立这支团队？这个问题听起来似乎多余，但是，事实上在计划的初始，花在设定目标上的吋间，对团队是否能够成功达成目标貝有决定性的影响。销售团队目标必须以公司目标、市场特征和公司在这些市场的预期位置为前捉。你要考虑到促悄人员

2、在市场营销组合中的独特作用，它能更有效地为消费者提供服务，促销人员是公司最花钱的联系和沟通工具，然而却又是最有效的工具。1、建立共识（1）、团队成立初期，促销员会议是增进团队精神及适应团队工作的一个好方法，安排—•系列的热身会议，总结会议，培训会让团队成员能彼此了解（尤其是新老员工之间），并对团队目标（比如建立愉快而乐于奉献的团队、比如当月团队销售做第一）何一致的看法。（2）、重要的是対目标看法一致的时候，团队信心大增。（3）、要确定每位成员对团队所交付的任务和即将面对的问题都有-清楚的认识，同

3、时在决定如何组织团队前，评量所有的可能性（比如竞争对手的调价、人规模促销活动）。（4）、讨论和决定完成每个阶段性期限（比如每刀、每周的目标分解）。2、分析目标（1）、团队纽成根据ri标要求和市场竞争需求來确定，比如国美和苏宁相争的重要商场需要竞争力强、攻击度高、激情饱满的促销员。（2）、二八法则。往往80%的销售价值是20%的促销员创造的。（3）、分析目标的基础是，销伟主管对团队每一个人的素质模型和潜能充分了解，能对每个不同的卖场的任职资格有匸确的描述（行为模块和知识技能）。3、目标激励（1）冇

4、野心的、具挑战性的hl标比起较小而明确的II标更具激发力。比如给目前的百货人楼营门口的目标为超过营门口国美的销售，比给它的目标为100台/月要更具挑战性，如果前一个促销员能接受，他一定是斗志昂扬的。（2）口标激励有多种方式。奖金、捉成、认可、表扬、培训机会、在团队屮给予一定的荣誉和地位、榜样等等。二、团队合作（1）成功的团队合作授重要的特点是信赖。团队在互信的基础上会欣欣向荣，所以要组建团队首先就必须建立互信。（2）可透过授权，授权有两种形式：任务和职权，团队耍培养互信合作，需耍实施这两种授权。

5、将每个计划打散成多个任务或目标，赋了个别的团队成员。比如商场部设立活动棊金冇某某促销专门负责，比如促销员对赠品的管理，比如设立促销员主竹，您只盂要临控每个被授权成员的进度和定期状况。（3）开放透明的行事方式及意见（比如奖惩分明，某促销员因为工作表现不好而掉离原工作岗位，某促销员通过人家的评定一肓不错，可上某岗位等）。（4）允许信息的自山流通来促进相互信赖，一•是跟团队之间建立起公司跟促销员的沟通桥梁，一是增进促销员相互之间的了解，一是对市场竞争状况。（5）沟通。团队合作和保守秘密是不能兼顾的，一

6、位不和团队成员开诚布公的促销主管，无法让团队成员发挥最佳潜能。可以定期和不定期地安排跟促销员的沟通方式和形式，以此作为沟通的悖道。（6）会议形式，主要是讨论大家都关心的热点问题，也可以把自己作为公司跟促销员之间沟通的一个桥梁。（7）茶楼、聚餐、打牌等形式（南京促销员每两周要聚餐一次），成员会因彼此了解而解除戒心、放松心情，这冇助培养忠诚和凝聚力。（8）单独谈话，主要是促销员在某些问题上犯了原则上的错误或者倾向的吋候与其作出正式的交流，这有助于树立口己的威性以及给促销员严肃的感觉。（9）鼓励成员发

7、表意见。每个人在团队工作时，一定远比一个人独口工作有创意。A、鼓励公开讨论意见，并确保每项意见都受到聆听及尊重。如果对某个意见持保留态度，要委婉地表示，驳回的理山一定要合理正当。B、提醒成员团队中有何专业知识可供运用，并促进成员之间公开讨论与团队目标有关的意见。C、如果在公开您公开征求讨论意见的时候遇到沉默和僵局时，您可以先点名一个您能吃准而又有思想发表意见的成员，您在点名发问的技巧最好是具有倾向性的。比如南京商场针对新科的81OOPS卖988元，来一次头脑风暴。D、注意：虽然是少数服从多数，但

8、是真理往往掌握在少数人手里。三、发挥最佳表现身为促销员团队的管理者，您的角色就是帮助I才I队发挥最高效率。1、冃标明确，每个月的销售任务，确保所有的促销员都叨白口己的任务以及该任务对他和公司来说的责任所在。2、每个促销员都明口他们的工作都具有挑战性，要个工作时间绷紧弦。3、鼓励促销员为团队和他们自己的任务尽全力，强调他们的主管能动性的重要和关键。4、评估日标，使其保持最适合，以激发持续性的工作激情，比如在南京4、5月份的销伟都很不理想，那么从6月份开始号召促销员做全市区第一名，这样激发士气。四、