养身酒销售流程

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1、养身酒销售流程第一章保健酒行业认知一、保健酒市场行业现状自2001年，国内保健酒行业以每年30%以上的速度增长，行业发展迅猛吸引了大量强势资本争相进入，中小型保健酒企业更如雨后春笋，各地初具规模的“诸侯”割据方兴未艾。在激烈的保健酒市场竞争中，劲酒、致中和五加皮酒、椰岛鹿龟酒、张裕三鞭酒、茅台不老酒以及五粮液龙虎酒六雄占据中国保健酒市场的70%左右的份额，主导着保健酒市场的竞争和发展。其中劲酒、致中和五加皮酒、椰岛鹿龟酒三大品牌市场表现更为突出。从市场容量及市场成长性分析，预计到2010年，国内保健酒市场的容量将达到150亿元。从

2、保健酒消费情况来看，国际上保健酒的消费量占酒类消费总量2％，但在向来注重养生保健的中国，这个比例还不到0.5％。目前整个保健酒市场容量仅为70亿元，与中国白酒市场5000亿元市场容量相差很远。由此可见，中国保健酒市场正处于行业高速成长期，随着市场的逐步成熟和消费者保健意识的增强，保健酒即将迎来生机勃勃的春天。保健酒的渠道需求似乎也在扩大，形成三大特色，一是专业的中药生产厂家纷纷涉足保健酒行业，如江中制药、修正药业、中脉药业、东盛药业、万基等；二是酒类行业巨头亦纷纷开发自己的保健酒品牌，如张裕、茅台、五粮液等；二是保健酒区域化趋势，

3、东北的保健酒信奉人参、鹿茸，西部的信奉藏红花、雪莲，南部的信奉首乌、巴戟，西南部的信奉蛇、蛤蚧，东部的信奉海马、海参，各显纷呈。二、保健酒六大品牌品牌营销策略功效定位市场表现劲酒①低端滋补酒餐饮营销的代表。②地面推广为主，央视广告拉动为辅，在传统酒市中占有一定份额。③小规格产品培育，拉动大量的消费群体增强免疫调节、抗疲劳、补肾在华东市场表现优异，是保健酒中表现最好的品牌。浙江、江苏、福建、安徽、江西、湖南、湖北为主力市场。河南、山东为辅助市场。椰岛鹿龟酒①产品色泽浓黑，有独特的产品利益和差异化。②不设代理商，直接运作大中城市终端，

4、锁定高消费人群。③央视广告，坚持高举高打，在礼品市场占据高端消费地位。增强免疫调节、抗疲劳、补肾、抗风湿局部市场的高端消费人群和礼品市场。消费普及率低，消费者对产品、品牌认知不足。沿海市场消费火热。致中和五加皮①取材具有地方特色和独特的产品利益。②以品类开拓市场，构建分销网③央视、卫视广告轰炸，诉求品牌文化及“养身酒”的价值定位。④主攻家庭自用酒市场消疲解乏、活血祛湿、添精补髓已以江浙沪为中心，以长江中下游地区为重点，辐射全国的销售网络。9张裕三鞭酒①在国内市场除渤海城市外，销售渠道没有建成。②在海外鼎鼎大名，价值不菲，多为出口产

5、品。③国内市场搭车销售抗氧化、消除疲劳、延缓衰老在国内市场缺乏知名度、美誉度，缺乏市场和消费者认知茅台不老酒①茅台集团买断产品。②礼盒产品。品牌管理严重滞后，缺乏品牌价值和品牌成长规划，大量产品开发权散落于全国各地。③没有形成核心优势，纯属自然走量状态。抗疲劳、改善性功能在国内各大城市茅台专卖店、商超专卖店或礼品酒市场都有产品分布，缺乏统一的产品管理，自然走量，经营混乱。五粮液龙虎酒①五粮液买断产品。②炒作高端酒概念，以包装工艺化在局部市场终端用白酒的营销策划推广。③缺乏品牌整体利益及品牌规划。④粗放型的总经销操作增强人体免疫功能

6、在局部市场成为礼品，商务政务消费的高档产品，市场前景不明，缺乏市场覆盖面和消费者认知。第二章养身酒销售说词第三章客户开发流程第一步确定目标客户目标客户：政府、金融高管、企业高层等政务商务、有送礼需求及受礼男性人群；有高端客户资源积累的个人。①政府机关中层干部：处级、科级干部，有给上级送礼需求，属于送礼人；同时其周围有商界人士关系网络，此时处于受礼人的位置。特征：关注礼品市场；对礼品好坏的判断首先源于包装；倍感市场缺乏高端礼品，常为送礼发愁；礼品必须能体现送礼者的心意；礼品档次必须符合受礼者的身份地位；送礼选择自已感觉好的礼品。关注

7、礼品价格及来源；对具有独特文化的礼品感兴趣。资源：周围有商界人士关系网络。生活轨迹：政府机关会议、媒体组织的商业评比活动、重大的社会评比活动、企业的商业活动、其他商业活动、政府活动、星级酒店、商务休闲会馆9②政府机关高层干部：厅级、省级以上干部，属于受礼人。特征：不关心礼品市场；不关心礼品价格；对礼品好坏的判断首先源于包装；受的礼品多为市场上常见的知名品牌；对具有独特文化的礼品感兴趣；正面传播礼品功效及质量；资源：周围有商界人士关系网络。生活轨迹：政府机关会议、媒体活动、重大的社会评比活动、企业的商业活动、其他商业活动、政府活动、

8、星级酒店、商务休闲会馆③金融保险界中高层管理者：总经理级人士特征：关系应酬多，相互送礼。时间观念强，工作严谨，注重效率。资源：关系网络囊括政府及私企高层、投资商人。生活轨迹：行业内商业活动、企业商业活动、星级酒店、咖啡厅、高档西餐厅、商务休闲会馆、