卓越销售技巧-信任和需求课件.ppt

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1、销售能力培训系列如何建立信任和发现客户需求讲师手册有没有天生的销售精英?没有任何人天生就是销售员,你的朋友或同事可能有人比你外向,有人比你会建立关系,仅此而已销售只是一种技能,与其他技能一样,都是可以学习的.学习意愿的强烈决定了不同的销售人员的能力水平.你可以超越别人,别人也可以超越你.影响信任感的三个主要因素1，对销售员或机修工的信任度2，对经营场所的信任度3，对产品（制造商）的信任度专业形象：向顾客推销自己注重形象微笑赞美客户注重礼仪倾听客户说话创造共通点的2种方法通过多让客户谈自己,找出双方共同的兴趣,价值观或经历.最好的话题是客户和你共同认识并且客户也有好感的

2、一个人,这样可以很容易地将客户对第三者的信任转移到你身上来表达共通点的例句这辆车开起来感觉怎样？上周我在报纸上看到关于你们公司的新闻这是你家人的照片吗您随车海带网球拍，您应该很喜欢这种时尚的网球运动。专业能力显示专业能力的方法准备一份针对顾客市场的成功案例清单准备一份满意顾客的证言解释你们销售的方式分享你在类似顾客那里的成功经验表达你对于客户公司和生意的知识如何发现需求发掘需求想要不想要拥有未拥有问题需要需要和问题都可能是需求什么是完整的需求需求现状期望发掘需求的3个法宝需求提问聆听总结发掘需求法宝1提问需求提问方式提问导向提问策略提问的方式封闭式的问题开放式的问题现

3、状导向的问题现状导向问题的目的帮助顾客更加全面审视他目前的状况帮助客户看到有可能被他们忽视的需要期望导向的问题期望导向问题的目的创造强烈改变的动机克服客户在现状中养成的惰性帮助客户克服“也许不需要”的感觉提问的2个策略由现状导向问题过渡到期望导向问题从概括问题过渡到细节问题四个关键问题背景问题难点问题暗示问题需求效益问题发掘需求法宝2聆听选择式聆听回应式聆听需求回应式聆听用语言表示我明白刚才您所说的是的,明白是呀!我同意…..非语言表示点头座在椅子的前部保持目光接触记录微笑回应式聆听使我们的客户知道我们在专心听,并且明白.同时可以鼓励客户多说选择性聆听不要听顾客说的每

4、一句话,而是有意识地听那些与问题或是需要有关的信息3种应该被选择的信息客户拥有和想要的之间的不同导致这些不同的原因这些不同有多重要发掘需求法宝3总结需求请求总结总结获得认同总结和确认我们总结从客户处听到的并和他们确认以期在达成关于问题或需求的共识请求总结总结你所听到的获得认同如果我理解您正确的话……我有遗漏吗?您刚才所说是:……总结的结果-需求协议书需求协议书包含的内容现实状况理想状况具体需求发觉需求角色扮演(20分钟)案例见单页