民营超市经营培训

(95页)

'民营超市经营培训'
民营超市经营培训 民营超市经营差的现象分析n 卖场顾客“来客少”,门可落雀n “成交率低,客单量少”n 顾客抱怨商品价格普遍高于竞争对手n 购物气氛冷落n 民营企业普遍缺乏凝聚力和认同感 民营超市“来客少”的现象分析n 针对卖场“来客少”的分析 n 对应n 原因: n 措施: n (1)问题主要出在生鲜可能没有特 价促销活动 n 一查蔬果,二查熟食,三查n (2)整体管理差, 商场经营没有创 特价促销,四查陈列气氛, 新 五查季节商品,六查品类结n (3)未查明主要是哪几天,哪些时 构,七查创新点,八查促销 段来客数少 信息发布。n (4)未查明一天三个时段的不同需 求是什么n (5)主流客源为什么要来你这店n (6)时段性促销策划未知晓客源解决方案 n (1)今天/明天生鲜特价商品n (2)目标计划性购买品如油米酱盐醋,周一到周五提前预告 周六、日的特价,其目的不是吸引你今天购买,而是让你在今天 看到后吸引你在周末再来,或告知你的亲人/朋友再来n (3)出入口的大幅KT板促销品公告,不是简单地把DM贴在上面, 因为其太小难引起顾客注意,故每一个单品都应是扩大布置及 美化;n (4)消费满X元免费增送n (5)策划展示性/表演性活动n (6)顾客参与性活动的组织n (7)设计生活提案,下一阶段/下周怎么过!如“五一旅游套 餐”、“GO,野营休闲去” 以提升来客数为核心的促销如何做到“淡季不淡” 原因: 措施: (1)一般是季节原因造 n (1)加强休闲购物的 成商业淡季清淡 乐趣      n (2)举办主题活动    如何应对“销售额大幅度下降” 营业额 = 来客数 x 客单价 对于一个卖场来说,如果营业额起不来,要不就是来客数出了问题,要不就是客单价出了问题,或则两者都出了问题;原因: 措施: n (1)未及时换季原因可 n (1)采购应加强369计 能造成销售额直线下降    划 以提前调整商品结构n (2)竞争对手促销活动 计划      加频可能造成销售额直 n (2)惊爆价商品吸客计 线下降      划     n (3)商品结构未及时调 n (3)推出中高价位商品 整 优惠活动      n (4)调整商品布局如何针对”快过期的商品”进行的促销活动原因: 措施: n (1) 说明此商品不能索 n 1)降价/折价/清仓      赔退还货      n (2)堆头/端架陈列/试n (2)说明此商品处理不 吃/卖赠/搭赠 好公司就会造成损失生鲜早市开门了!亮点吸引 猪肉现场分割销售气氛生鲜早市做好商品、品质、价格形象!商业设计---高效布局开展早市 专业展示 ---顾客信心的建立! 专业的展示道具 + 专业的展示技巧 + 专业的展示说明 “成交率低,客单量少”的现象 n 原因: n 措施: n (1)主要是来客数少,所以 n 一要做顾客调查,了解顾客 客单数少 想什么,需要什么。n (2)其次主流忠诚客群产生 n 二要挑选轰动惊爆商品。 动摇,超市吸引力减弱 n 三要调整商品单品。n (3)商品单品结构精选不准, n 四要供应商增加试吃和展示 顾客买不到自己合适的商品, 不能引起顾客的购买欲n (4)竞争对手的竞争手段比 我方强 顾客认为价格普遍比竞争对手高 n 原因:  n 措施: 一要加大市场价格竟争调查n (1)敏感性/惊暴商品 n 价位在顾客心中比竞争 环围和力度,确保部分敏感 性商品价格优势,二要并与 对手高 竞争对手进行价格迂回战术n (2)宣传和促销境界比 策略。 竞争对手低n (3)价格趋势未掌握好 解决方案 n 1,沃尔玛每周对敏感性商品进行两次市调,确保比竞争对手 更便宜,当竞争对手对某种商品竞争到负毛利时,沃尔玛通常 的促销策略是转为与该商品相近的另外一种畅销商品做竞争, 以确保迅速吸引顾客的眼球,转移竞争对手的视线,使竞争对 手价格促销策略上处于被动。n 2、当双方出现对烤鸡竞争,当对方出现负毛利时,沃尔玛通 常会将烤鸡腿作为另外一种竞争形式。 卖场购物气氛冷落 n 原因: n 措施:n (1)处在淡季      n (1)大规模寻找超低价位商n (2)竞争对手活动多,抢了 品     风头      n (2)大规模寻找花车商品    n (3)经营水平江河日下    n (3)半价/买赠系列活动n (4)购物环境差 n (4)加大现场促销 n (5)加大娱乐销售 n (6)改进店内视觉效果 n (7)加大店外促销活动 n (8)加强文化广场活动精英团队成功项目案例展示 充分展示生鲜商品的品质、价格、形象商业设计---高效布局卫生干净的生鲜经营场所商业设计---高效布局门店提升销售手段的特点 n 门店要培养提升业绩手段的多样性 n 门店要培养提升业绩手段的灵活性 n 门店要培养提升业绩手段的主动性 n 门店要培养提升业绩手段的能动性 1-加强市调 n 敏感商品天天市调n 重点商品每周市调n 市调调价商品应及时还原n 敏感商品、民生必须品必须无 条件跟价市调明细 ¨ 促销活动特 ¨ 品牌数量。 色。 ¨ 品牌组合。 ¨ 目标客层。 ¨ 销售价格带。 ¨ 商圈特性。 ¨ 品质水准。 ¨ 其它特色。 ¨ 服务水准。品牌对比 门 店 竞争店商品角色 品牌数 占比 品牌数 占比领导品牌地方主力非主力品牌高端品牌低端品牌2-合理控制订单 n 合理订单n 严格控制缺货n 畅销商品的缺货控制在3%以内n 避免积压n 部分企业有专门的订单小组n 部分先进企业推出电子自动建议订单 不准确 的订单缺货 积压 占压资金熟食课生产/订货计划熟食课生产计划 概述 本规定是为了指导商场生鲜熟食课更好地制 定订货计划和每日的生产计划,以确保订货数 量和生产数量的准确性,从而为顾客提供足够 的、新鲜的和高品质的商品,同时提高销售业 绩,以及商品的周转速度,有效降低库存和控 制损耗。熟食课生产计划 生产计划制定原理n 一般而言,当天生产量=预测销量+报废量。n 预测销量参考标准为:周五、六、日、一、二可参考上周同期销量,周 三、四可参考上周同期或当周周一、二的销量。重要节假日可参考去年 同期销量。参考时要特别注意天气变化。n 预测因素包括历史销售趋势、价格变动、天气、周末及节假日、季节性 商品、促销陈列方式、市场品质的稳定性、商场的客流量变化、大单订 购情况、顾客偏好的变化等影响顾客需求量的因素。n 订货量或生产量除了要参考当天订货时盘点的库存和下午的销售情况外, 还要参考货架面位置、商品保质期、供应商的送货时间、送货次数。 n 熟食的生产总量根据每个时间段的顾客需求量和商品的周转速度分配到 上午班、下午班同事生产。因此每家店有不同的分配比例确保在营业过 程中商品新鲜、货架丰满。熟食课生产计划 生产计划制定原理n 生产计划表按日为单位来设计,每月一本装订成册存档30天。n 生产计划表上的星期、天气、是否为节假日栏将为每天制定合 理的计划生产量提供有效的参考信息,需要每天填写。n “计划生产总量”表示当天上午班和下午班共需生产的计划总 量。n 上午班和下午班表示不同班次的课员在规定的完成时间内需要 完成的生产量,由组长确认实际生产量。n 制订人和审核人需要在生产计划表上签名,审核人必须是组长 以上人员审核。 熟食课腌制及生产计划表岗位:_____________ 组长或资 组长或
关 键 词:
民营超市经营培训 ppt、pptx格式 免费阅读 下载 天天文库
 天天文库所有资源均是用户自行上传分享,仅供网友学习交流,未经上传用户书面授权,请勿作他用。
关于本文
本文标题:民营超市经营培训
链接地址: https://www.wenku365.com/p-44789494.html
关于我们 - 网站声明 - 网站地图 - 资源地图 - 友情链接 - 网站客服点击这里,给天天文库发消息,QQ:1290478887 - 联系我们

本站为“文档C2C交易模式”,即用户上传的文档直接卖给(下载)用户,本站只是中间服务平台,本站所有文档下载所得的收益归上传人(含作者)所有【成交的100%(原创)】。本站是网络服务平台方,若您的权利被侵害,侵权客服QQ:1290478887 欢迎举报。

1290478887@qq.com 2017-2027 https://www.wenku365.com 网站版权所有

粤ICP备19057495号 

收起
展开