说说售前（一）：售前的作用

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1、说说售前（一）：售前的作用在ITPUB上有个哥们问做售前最需要什么，大多数答：“忽悠”。应该说，很有意思的印象词。    浓缩的是精华，细想一下，如果用两个字给售前定性的话，还真找不出另外的更合适的词。但“忽悠”本身就是一种能力，常听到人说某人太能忽悠了，到底怎么样才算是能忽悠呢？这一点倒是很难总结，可以说是一个综合的能力。    在IT行业呆了很多年，几乎已经是骨灰级元老了，虽然主业还是产品研发，但是售前也是工作的另一个组成部分，经常写各个城市的印象，其实就是这种工作所赐。在售前的工作中，有成功的喜悦，有失败的沮丧，更多的则是一种患得患失的心境，因为售前只是兼职，拿

2、下项目，还来不及高兴，有时就又得开始为组织人力资源费心了。真是世间百态，千种滋味，倒可以在这里写出来供大家体味。    IT行业的技术工作，可以分为四个体系，售前、研发、实施、维护。应该说售前的地位是最高的，售前最低档次的工资也比最高级的维护人员高，当然高级的研发人员则可能更厉害，他们一般都是公司的骨干，掌握着核心技术，公司会有很多人事变动，但是这些人员却雷打不动，没有任何压力，享受着超级员工的待遇。应该说后面三个，是比较纯的技术工作，而售前则不一样。    售前的头衔一般是咨询专家或者技术顾问，它是一个界忽在技术和市场之间的工作。在IBM，售前甚至有销售任务，在国内

3、大多数公司，售前往往是由资深的技术人员（6年以上工作经验，4年以上行业经验）担任，公司的技术负责人一般都兼做售前的工作，而大一些的公司则会有专门的售前咨询部门。从这也可以看出来为什么售前的工资高，因为一般的实施和维护技术人员都是3年以下的人。    售前的任务就是为客户提供咨询，具体起来就是两件事，第一件事是动嘴，即技术交流，另一件事是动手，即写方案。先说一下技术交流。    技术交流一般分为两个阶段，第一阶段是讲方案，我说你听，一般是由售前人员拿着PPT向客户方讲方案，第二阶段是答疑，你问我答，在讲完方案之后，客户提出问题，公司解答。整体上技术交流又分为两种类型，第

4、一种是纯的技术交流，有时时间不做限制，大的项目甚至会连讲几天，通常是用一个上午或下午，半天时间2个小时左右，这种时候是最考验售前人员的功底的；另一种则是应客户方的招标要求进行讲标，这个时间一般不会长，最多1个小时（还包括答疑时间），这时候主要是讲商务方面的，比如公司的资质、承诺等，技术只会一带而过。    项目的营销过程中，一般是先进行第一种交流，然后公司入围后才会进入招标。纯技术交流主要是和客户的技术人员交流，一般是未来项目的负责人，技术人员对于项目给谁没有决定权，但一般都有否决权，即认为哪家公司不行。如果第一次技术交流被否决，客户都会通知你，不用进入下一轮，你们没

5、戏。当然这时公司也可能硬投标，这时就需要市场出动更大的关系，不过遇到这种情况，即使中标实施时也会很困难。    撰写技术方案是售前的另一个工作。应该说讲方案要求的是生动、条理明确、吸引人，而技术方案的着重点则是面面俱到、不出差错，不给对手留下攻击你的笔实（白纸黑字，可比讲方案时的差错更确证）。相对而言，写还是比说要容易很多。对于一个资深的售前，一个成型的技术方案只要花几十分钟就能搞定。就经验而言，一个全新的系统，方案中有40%有可用性，在同一技术领域，有60%的可重用性，如果是同一个系统针对不同的客户，有90%的内容是重复的。由这也可以看出，天下方案一大抄，就看你怎么

6、抄了。    大的公司都有一个专门的售前部门，里面的核心人员是讲方案的人，他们会讲也能写（毕竟不是写文章，不要求什么文采），当然还有另一些人，可以称为售前助理，因为除了技术方案之外，投标文件还有商务部分，这些部分就由售前助理来完成了。或者还有一些不太重要的项目，人手不够打不开点时，就由售前助理来照猫画虎去写技术方案，然后售前们甚至不知道方案是什么，只负责去讲。    PPT的撰写一般都是由讲方案的人自己完成，因为PPT实际就是内容提要，怎么讲，如何衍生，每个人都有自己的习惯。公司业务繁忙时，售前就象明星演员，满天飞，到处去赶场。每到一地，就拿出PPT，相同的话，对着不

7、同的人，讲2个小时。这种情况下，想要保持演讲时的生动和激情，有时候也是一件很难的事，特别是上下午各讲一场的时候。    说起来各公司都很重视售前，但售前的作用却不一定很大，说白一些售前就是公司的门面。在公司与客户的第一个合作项目中，技术成分只占10%，第二个之后的项目，也最多只占30%（所以不要以为公司缺了一个技术人员就不转了，最多是有些事情做不好罢了，实际上有市场在，一切很快就会恢复正常）。一个项目的启动和获得，台面下的工作远远比台面上的要多的多，好的市场人员都是在各种工作都做的差不多时，才让售前人员去做技术交流，这时售前的作用就是撑住台面，表示公