processreview固定收益部internalbyalex

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1、国泰君安股份有限公司固定收益业务流程改进建议安达信公司2002年4月国泰君安固定收益业务债券投标及分销流程编号：GTJA－FI—01营业部、客户固定收益总部营销部固定收益总部研究部固定收益总部投标部接收信息反馈信息获取中国债券网的发债信息提交研究报告投标建议书及意向函汇总客户信息投标策略联络客户打印投标成功表打印中标信息是否买入结束否是形成意向书投标A分配客户额度分析市场、宏观经济、利率资金、客户需求特性客户定单12345客户固定证券总部营销部总经理部门财务总裁办公室风险控制办公室法律事务总部口头咨询客户签署分销协议反馈信息向总经

2、理汇报传真件协议(盖部门章)盖章确认签署正式协议(一式两份)和合同审批单签字根据豁免制度登记登记盖章合同审批单传真正式协议盖章确认邮寄正式合同盖章确认正式合同寄回归档A归档接收合同B国泰君安固定收益业务债券投标及分销流程（续）编号：GTJA－FI—0167客户固定证券总部营销部总经理固定证券总部投资部固定证券总部财务债券发行主体公司财务总部填写付款通知书到款情况审核、划款(承销款)发送债券过户指令否,催款债券过户列手续费明细付款传真债券过户指令通知划拨手续费签字、划出划拨手续费结束收款收款银行间债券复核是是B催款否是否,修改查询过

3、户情况根据协议审核划款事项。有分销单位名称、手续费金额、帐号等国泰君安固定收益业务债券投标及分销流程（续）编号：GTJA－FI—01序号业务流程现状流程改进建议1客户关系由总部和营业部来共同维护，但是本部门并不十分清楚。本部门有专门的营销部门来负责客户关系维护。本部门没有进行过深层次的客户细分，也没有其他组织帮助进行过这项工作。总部应该有一个统一的客户关系管理系统，通过各个营业部来进行客户关系管理。固定收益部门应该充分利用总部这个巨大客户信息库，通过该系统与客户联系，宣传自身提供的服务。客户信息应当进行电子化集中存储，并利用计算机辅助

4、进行分析。应该进行客户细分和市场细分的研究，将本部门的核心力量集中在最有价值的细分市场和细分客户群上。此项工作可以根据实际情况，考虑由本部门进行分析或委托公司研究所、公司营销进行分析。在实施了新的组织架构之后，固定收益部的营销职能应该与公司营销总部下的大企业战略合作部保持对181家重点客户的信息沟通。2由部门内部的研究员出具研究报告，因为觉得公司研究所的支持并非很有效。加强部门内部研究人员和研究所之间的联系，充分利用研究所丰富的信息资源和知识资源，部门也可以聘用研究所的研究员帮助部门进行某项专题研究。在每个年度结束时，部门内的研究人员

5、应该和母公司的研究所一起，对下年度进行宏观研究预测、行业研究预测。研究成果将成为部门年度工作的指导和依据。定期召开部门研究人员与研究所的座谈会。3固定收益总部营销分析市场、宏观经济、利率资金、客户需求信息。对于普遍性的分析，如市场、宏观经济、利率资金等，应该在研究报告中就进行分析，固定收益总部营销在此阶段的职责是分析客户的特性指定投标策略。4固定收益总部营销负责沟通客户。在未来的组织架构中，如果客户属于181家重点客户，由营销总部集中负责联系沟通；如果客户不属于181家重点客户，由固定收益总部营销自行负责。国泰君安固定收益业务债券投标

6、及分销流程（续）编号：GTJA－FI—01序号业务流程现状流程改进建议5客户不同意买入，就结束该流程。对客户的购买意向和实际购买情况进行记录，以此数据来对客户进行等级评定，评定结果同时录入公司集成的客户信息数据库（181家重点客户的信息录入大企业战略合作部的信息库，其他客户信息本部门营销自行保存）。这些信息可以帮助对客户进行信用评级，使公司关注最有价值的客户。固定收益部的营销职能应该与公司营销总部下的大企业战略合作部保持对181家重点客户的信息沟通，沟通的工具包括，统一的客户信息表，部门业绩、资信以及能力等信息；对于其他客户（非181

7、家重点客户），部门营销有责任向其提供债券承销和债券投资的资信、业绩和能力等相关信息。6风险控制办公室进行登记。根据法律事务总部风险豁免审理的结果，公司风险管理进行相应的风险审查。风险管理部指导建立各项业务的风控标准，并定期对风险模型进行测试。凡递交到风控办的材料，风控办应当依据其业务种类其风控指标和风险控制流程进行审查。固定收益部应当与风险管理部一起，对本部门业务经常遇到的风险控制问题进行总结，以提高今后的工作效率。7固定收益总部营销接收合同，部门财务负责存档。对于属于181家重点客户的机构，其合同应该递交给大企业战略合作部统一保管，

8、方便国泰君安对这些重要客户的信息进行集中收集和分析。对于非181家重点客户的其他客户，其合同由固定收益部负责合同的接收和保管。国泰君安固定收益业务债券投标及分销流程（续）编号：GTJA－FI—01序号业务流程现状流程改进