标准销售话术

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1、标准销售话术主讲专家：李季民2005.01.081一、标准销话术第一类：公司介绍第二类：产品说明第三类：拒绝之说服第四类：价格第五类：收款第六类：客户抱怨第七类：公司政策全部问题2二、标准销话实例[第一类]公司介绍“你们公司规模如何？有哪些产品？”[问]本公司是中国最大的寢具厂，1960年成立，历史悠久。产品种类齐全，分为六大系列：1.儿童寢具系列；2.成人床罩用品系列；3.胎枕系列；4.睡垫系列；5.家居用品配套系列；6.睡袋系列[答]3“请你简单介绍貴公司。”[问]本公司是台湾最大的磁砖厂在祖大陆设厂。台湾母

2、公司是股票上市公司，在同行业内不仅规模量最大，获利率也是第一。[答]4“请你说明一下你们公司在台湾的经营情况。”[问]本公司天王牌化妆品是属于美容院营业用的化妆品，公司在台湾已有25年历史。本公司在台湾主要经营最具特色的四项系列产品：用于消除皱纹、消除黑斑雀斑、消除面疱、美胸的产品。由于疗效良好，顾客使用后会成为固定的顾客。所以跟本公司配合的美容院都不必很辛苦地要不断开拓新顾客。[答]5“产品目录上说这套西服是克什米尔羊毛做的，什么叫克会米尔羊毛。”[问]1.克什米尔羊毛是产自克什米尔山羊，此种山羊原产于印度和巴

3、勒斯坦附近的克什米尔山区，因而得其名。2.克什米尔羊毛不像绵羊毛以“剪取”的方式取得，而是以“梳”的方式收集而得。因此产量非[答][第二类]产品说明6常少，平均一只山羊一年仅可梳得4盎司（114克），一套西装需用約22盎司的羊毛，大约是5只羊一年所产的羊毛，物以希为贵。3.克什米尔羊毛的特性：比一般绵羊毛要柔软、更纤细、重量更轻、更保暖。利用这此特性来做为高级的冬天西装布料，也就最适当不过了。[第二类]产品说明7“贵公司生产的程序控制器，I/O处理速度多快？”[问]1/60秒。[答]“你们公司生产的齿轮是用剔齿还

4、是磨齿？”[问]剔齿。[答]8“你们公司的天王牌多功能电话控制器操作会不会很麻烦？”[问]不会。因为我们已经规划成“按键”，只要一按就开了，再按就关了。现在我操作给您看。[答]9“贵公司的地理信息系统有什么用途？”[问]市政府在规划城市建设、电力、通信线路、交通管理等时，以前必须翻阅很多地图，非常麻烦，费时费力。现在本公司的“地理信息系统”已经将全部的地理资料存入电脑，规划成程式，使用起来非常简便，而且省时省力。[答]10“贵公司的多媒体资讯系统在上海市有没有我们的同行购买？”[问]“××商厦”就是我们的客户。在

5、大门入口处的“导购指南”是由本公司处理的。[答]11“什么叫富贵翅？”[问]1.冨贵翅属于合成鱼翅，用鱼胶制成，成分和鱼翅相同。2.富贵翅由日本某大商社制造，具有国际专利。中国市场由本公司独家代理。3.富贵翅可与鱼翅混合使用，作为鱼翅增量剤。因此可节省预算，对餐饮业与顾客可说是两全其美。[答]12[第三类]拒绝之说服“你们公司的饰品所采用的K金是假的，不是真黄金，我怕销路不好。”[问]我了解您的看法，以前我们有很多客户也有这种看法。由于本公司饰品采用的原料是高级红铜，再经过镀金加工等特殊处理方法，它的色泽和黄金完

6、全相同，而且永不褪色，并可按照您的要求加工成12K、14K、18K等金饰，绝对看不出是假的。更重要的是价格比黄金便宜很多，消费者完全有能力接受。这些客户最终发现这种饰品的销路非常好。[答]13“高价磁砖我们没卖过，可能销路不好。”[说]1.运用“例证法推销术”：举例某建材商店最近经销本公司天王牌高价磁砖，一片进价多少元，他卖多少元，总数量是多少，一共賺了多少钱，利润很高。2.生活水平已提高，消费者希望买高档品。3.现在有钱人很多，不愿买低档品。[答]144.磁砖是门面，具有“炫耀性”的消费心理，所以很多的消费者更

7、愿意买高价磁砖。5.本公司对“零售点”控制得很好，没有铺货给太多零售点，特别挑选您来配合。6.高价磁砖很少有瑕疪，施工师傅第一次施工时也许稍微感觉贵一些，但贴完后，发现施工简便，质量不会出问题，以后会继续采用天王牌高价位磁砖。7.根据本行业的经验：低价磁砖有可能会滞销，高价磁砖反而不易滞销。15“我目前已经经销好几个品牌了。”[说]本公司新推出壁砖三度烧新产品，不像其他品牌的传统壁砖会出现大小规格不一致现象。釉面是目前所有品牌中最美的，样品摆上去就能吸引消费者购买，一定会带给您很多利润。就像我服务的本区域某建材商

8、店，您应该认识，他们跟我们全力配合，这种壁砖的销售状况很好，对质量和利润都很满意。我来找空间把壁砖的样品摆上去。[答]16“消费者会指名购买和买品牌的抽油烟机、热水器、燃气灶，我不必费口舌去推销。你们公司的天王牌并非知名品牌，可能不好卖。”[说]1.本行业有多家知名品牌都有这种现象：市场混乱，价位崩盘，导致商店的利润偏低，即使您以平价卖给消费者，还是会提心吊胆，担心比别家