LEE销售团队管理培训

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1、中国联通集团客户销售团队管理技能修炼讲师:李子源我们的挑战请写下我们在销售团队管理中面临的问题课程内容单元一：销售团队管理循环单元二：销售团队如何成功？单元三：优秀团队经理如何培训？单元四：优秀团队经理如何督导？单元五：优秀团队经理如何激励？单元一:销售团队管理循环测试你的管理性格销售管理循环如何进行科学的销售管理策划?测测你的管理性格给你第一印象最深的是哪一个?保持自我创造力强善于开始,不善于跟进工作爱多样化,多主张讨厌死板工作,善于零售不爱被管不太有系统要做第一瞄准目标反应快自我肯定强直言无隐的人为别人做决定

2、决策性强倾向自我倾向事事讲求组织架构和规范做事讲求亲历亲为有长远打算拖延重要决定,要先看看决策能力较弱讲求清晰指引,最好白纸黑字团队的组织表现不明显着重和谐允许别人犯错误处理矛盾能力较弱自我责备善解人意非独裁式能把握机密讯息善于辞令,并希望获得别人赞同容易有混乱感想成为三角形特质的人不可接受真正的自己常在转变的阶段难以估计感到有改变的需要以开放的态度接受事物那些负责管理别人的工作活动并达成组织目标的人就是经理团队经理做什么?请写下每日的具体工作?销售管理循环SALESMANAGEMENTCYCLE策划组织控制领导

3、销售管理策划模式PLANNINGCYCLE1234DIAGNOSIS分析现状OBJIECTIVE设定目标METHODS行动计划EVALUATION阶段评估DOMEDIAGNOSE分析现状SWOT分析自我STRENGTHS强项WEAKNESSES弱项差异鉴定:环境OPPORTUNITIES机会THREATS威胁差异鉴定:OBJIECT设定目标团队组织理念和使命团队的远景团队目标模式OBJIECT设定目标SMARTMETHODS行动计划活动类别目标谁行动详情所需资源起始时间完成时限EVALUATION阶段评估定下每次

4、评估的时间如何评估?评估的形式?团队经理每周经营绩效评估表部门:部门负责人:日期:年月日--年月日项目内容目标达成评分12345678910督导周会面谈销售日志培训知识技巧心态习惯激励竞赛其他日常管理成果语音业务数据业务下周加强项目:单元二：销售团队如何成功？销售团队成功三要素销售团队成功三要素RIGHTSALESMAN优质的销售人员RIGHTSYSTEMS健全的系统RIGHTMANAGER优质的销售主管您的销售队伍是否优质?EMPATHY:同理心EGODRIVE:自我驱动三心二意您是否一个优质的销售管理者?你认

5、为成功团队经理应该具备哪些要素?6个成功团队经理的要素您是否有一个健全的管理系统?培训系统督导系统激励系统支援系统:行政及技术支援任何东西都不能取代一个优良的管理系统，领导人必须营造一个能让不同人一起工作的环境，其中充斥着团队精神，充满和谐，向上，求新求变的气氛您的工作核心做为一个营业团队的领袖,您的核心工作是----提升营业团队的生产力生产力机会能力激励生产力决定因素工作表现模式ＳＫＩＬＬ技巧ＭＯＴＩＶＡＴＩＯＮ激励力ＪＯＢＰＥＲＦＯＲＭＡＮＣＥ工作表现x=能力x自信有能力成果的预期效价x对工作的期望值x单元三

6、：优秀经理如何培训?培训需求KASH设计简易培训课程如何进行培训__PESOS?影响能力的关键行动客户经理的筛选一个合格的客户经理应具有的素质客户经理的培训培训系统之寻找培训需要成功履行职务所需技能现时所持有技能培训需要怎样寻找培训需求记录----工作活动记录观察----实地工作表现可以判断客户经理已具备的素质面谈----综合记录和观察进行面谈培训的内容KASH成人学习的特征要求知道为什么学习着重于能解决真实世界的问题关心所教授的内容如何运用容易将过往经验和学习内容相联系在接受新观念时较为保守需要被尊重,轻松的学

7、习环境喜欢表达自己的见解喜欢按自己的节奏学习容易疲倦掌握新技巧需要较长时间简易课程设计课题:课程目的:学员:时间:课室:程序第天时间讲授要点学员活动作业教授方式辅助教材讲授示范游戏讨论角色扮演如何培训____PESOSPrepareExplainShowObserveSupervise教学四步曲P____使学员准备好学习情绪培养学员轻松心情找出学员已经知道什么提起学员对题目的兴趣指出学习后对学员的得益教学四步曲E&S____讲解和示范学习内容讲出要做些什么示范如何去做解释为什么要这样去做再示范一次教学四步曲O__

8、__观察学员实习并加以更正学员讲解要点学员实习如何去做更正错误如有需要再教一遍教学四步曲S____督导学员将所学在工作中实践学员独立去做鼓励学员检讨学习应用得失成败鼓励学员发问并给出意见建议不断鼓励实践并协助解决困难单元四:优秀经理如何督导?客户经理表现不理想的原因分析客户经理的日常活动有效的督导工具客户经理的活动量要求如何进行有效的辅导面谈客户经理的三大穴道他们的工作能