13 零售与批发

《13 零售与批发》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、13零售与批发学习目标了解分销渠道中零售商的作用。熟悉主要零售商类型。掌握零售商的主要营销决策。了解零售的未来发展趋势。熟悉批发商的主要类型及其营销决策。13.1零售13.1.1零售、零售商(店)与零售业零售(retailing)是指涉及直接向最终消费者销售商品或服务以供其个人而非企业使用的所有活动。零售商(retailer)或零售店(retailstore)是指其销售量主要来自零售的任何商业企业。零售业囊括了面向最终消费者以供其个人而非企业使用的所有零售商和零售店。13.1.2零售商的主要类型专业商店——百货商店——超级市场——便利商店——折扣商店——廉价零售商——超级商店

2、——目标陈列室——13.1.3中国《零售业态分类》有店铺零售（store-basedretailing）食杂店（traditionalgrocerystore）便利店（conveniencestore）折扣店（discountstore）超市（supermarket）大型超市（hypermarket）仓储会员店（warehouseclub）百货店（departmentstore）专业店（specialitystore）专卖店（exclusiveshop）家居建材商店（homecenter）购物中心（shoppingcenter/shoppingmall）厂家直销中心（fact

3、oryoutletscenter）无店铺零售（non-storeselling）电视购物（televisionshopping）邮购（mailorder）网上商店（shoponnetwork）自动售货亭（vendingmachine）电话购物（tele-shopping）13.1.4其他零售类型无店铺零售的主要类型直接推销直接营销自动售货购物服务合作零售主要类型公司连锁自愿连锁店零售商合作组织消费者合作社特许经营组织商业联合大公司13.1.5零售商服务水平定位零售生命周期：百货商店80年成熟；仓储零售10年成熟。零售轮假说：零售商业形态像轮子一样不断地从低毛利廉价销售到高毛利

4、、高服务销售的反复循环。([美]McNair,1958)零售商四个层次的服务定位：自我服务自我选择有限服务完全服务13.1.6零售商的四种战略定位多←产品花色品种→少高↑附加值↓低Bloomingdale’s布鲁明代尔注重店堂装潢设计、产品质量、服务和形象。Tiffany第凡内树立了独特形象，趋向于销量少、利润高的商品。Wal-Mart沃尔玛强调低价，树立价廉物美形象，奉行薄利多销。SunglassHut萨拉斯卖场集中采购、销售、广告和分销，以保持低成本、低价格。13.1.7零售商营销决策营销目标决策——营销政策决策——目标市场选择产品类别与采购决策服务与商店氛围商店活动与体

5、验价格决策传播决策选址决策——13.1.8零售发展趋势新零售形式与组合——混业竞争加剧店铺零售与无店铺零售的竞争巨型零售商增多中等价位零售商减少：奢侈品与折扣价增长科技含量增加主要的零售商全球化经营零售商贴牌经营13.2批发13.2.1批发定义及其与零售的区别批发是指将商品售给那些以售卖或企业使用为目的的客户所涉及的所有活动。批发不包括制造商和农场主，以及零售商。批发与零售的区别在于：批发很少注重促销、氛围与选址，因为其面对的是商业客户而非最终消费者；批发的交易量大；适用的法规和税收政策不同。13.2.2批发商的作用销售与促销采购并搭配商品：满足客户需要整买零卖——分装仓库贮

6、存运输融资承担风险市场信息管理服务和咨询13.2.3批发商的类型商人批发商完全服务——有限服务——经纪人和代理商经纪人——代理商——制造商和零售商分支机构和办事处专业批发商——13.2.4批发商营销决策目标市场产品分类与服务价格促销批发地点13.2.5批发的发展趋势合并与收购资产重新配置公司多样化纵向一体化专卖品牌扩展到国际市场增值服务系统推销新竞争战略补缺营销多重营销分销新技术思考题讨论：“商店形象对其销售的品牌形象影响不大”vs“商店形象必须与产品形象一致”。批发商通常不在其营销组合的促销部分投资太多，为什么这已成为批发商的薄弱环节？一公司的存货管理花费为30%。营销

7、经理想其公司的存货投资从400000元增长到500000元，他认为这样顾客会对其产品更忠诚，服务更强大，从而导致120000元的销售增长。销售总利润为20%。该公司应增加其存货投资吗？