《广告诉求策略》PPT课件

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1、第四章广告诉求策略当我们在掌握了广告心理后，一个迈向创意表现的关键步骤是广告诉求的提炼。广告诉求是指商品或服务在广告中所强调的、企图劝服或打动广告对象的传达重点。诉求点不明确的广告，不是成功的广告。广告诉求也可以被认为是一种能打动人们、创造出人们的需要或欲求，并激发起他们兴趣的行为。一、广告的诉求对象不是所有消费者广告的诉求对象是一群特定的受众，即产品的目标消费群体。二、制约广告诉求对象决策的因素1、由产品的目标消费群体和产品定位决定2．根据产品的实际购买者决定广告的诉求对象三、广告诉求对象对广告策划的其他策略的制约1．诉求对象

2、策略对诉求重点策略的制约2．诉求对象策略对诉求方法策略的制约3、诉求对象策略对广告表现策略的制约4．诉求对象策略对广告媒介策略的制约Adver第二节广告的诉求重点策略一、广告不能传达所有的信息二、制约广告诉求重点策略的因素1．广告目标2．产品属性3、诉求对象的需求三、诉求重点策略对广告的其他策略的制约1．诉求重点策略对诉求方法策略的制约2．诉求重点策略对广告表现策略的制约比较几个品牌的广告诉求：Advertising国外品牌广告诉求国内品牌广告诉求海飞丝去头屑舒蕾焗油潘婷发根到发梢的滋养拉芳爱生活，爱拉芳飘柔使头发光滑柔顺柏丽丝

3、去屑，生活有你更精彩沙宣调节水分，长久保湿信婷用信婷，好心情伊卡璐芳香飞歌飞跃无限，我有飞歌轻扬去屑名人献给天下有情人力士我只用力士亮庄人靠衣装，美靠亮庄第三节广告诉求方法的策略从本质上讲，广告是一种以说服为目的的信息传播活动，广告诉求策略也就是广告的说服策略。心理学认为，说服是通过给予接受者的诉求，引导其态度和行为越向于说服者预定的方向，它作用于接受者的情感、认知、行为倾向性三个层面。其中认知是情感和行为改变的基础，而行为变化则因认知和情感的变化而产生。Advertising案例：舒肤佳vs力士有一个品牌在品质、财力、品牌管理

4、能力上都与竞争者旗鼓相当，而且在维护核心价值与品牌形象的长期稳定统一方面做得十分到位，但仍然不敌它的主要竞争对手。这个品牌就是力士。力士86年进入中国，舒肤佳是六年以后的92年3月才进入中国市场。此前，力士已牢牢占据市场，舒肤佳却把力士从霸主的宝座上硬生生的揪了下来。舒肤佳为什么超过了力士呢？我们把影响市场竞争成败的各项因素逐一进行对比，以找出舒肤佳有战胜力士的理由：Advertising1、品牌拥有者与制造商舒肤佳的品牌持有者宝洁的企业实力：2000年在全球500强中，宝洁居75位，销售额为381.25亿美元。力士的品牌持有者

5、联合利华的企业实力：2000年在全球500强中，联合利华居54位，销售额436.79亿美元。可见，联合利华的整体实力要超过宝洁。事实上，联合利华在日化行业丝毫不比宝洁逊色，麾下有夏士莲、奥妙、旁氏等著名日化品牌，食品业品牌有立顿红茶、和路雪冰淇淋、老蔡酱油等大品牌。2、广告表现舒肤佳以实验证明等方式论证人体身上经常会有细菌，如踢球、挤车、扛煤气都会感染细菌，舒肤佳这是进行消费者教育来引导除菌香皂市场的扩大。然后宣传舒肤佳香皂含有抗菌活性成份迪保肤，在清洗过程中能有效去除皮肤表面的暂留微生物。并说明舒肤佳除菌功效已获得多家国际医学

6、专业团体的认可，在中国获得了中华医学会的推荐。广告情节上，经常采用家庭妇女关心家人健康的主题。选用不一定很漂亮但温柔有亲和力的少妇。力士始终执行国际影星为形象代言人的品牌战略。除了光彩照人的国际巨星，力士的广告也传达出逼人的高贵感，场面经常是极尽奢华的宫廷、以及艳丽动人的肌肤，淋漓尽致地传达出“滋润，力士国际巨星之选”的品牌核心价值。香皂的诉求主要集中于滋润、美容，巨星们娇嫩而水灵的肌肤常常成为电视广告中的特写。Advertising3、策略的稳定性与持续性力士香皂一直在锲而不舍地树立“滋润、国际巨星之选”的品牌核心价值，并力图

7、赋予品牌“高贵、豪华”的气质。舒肤佳每一个广告都围绕有效去除细菌展开。可见，无论力士还是舒肤佳在策略的稳定性与持续性都把握得非常到位。4、产品品质两家企业都非常注重产品的研发，在世界许多地方设有研发中心，着重于产品配方的研究。力士香皂香味芬芳怡人。使用时泡沫丰富刺激性小，用后肌肤光洁、滑爽、舒适，留香持久。舒肤佳的产品则突出了除菌的功能。Advertising5、包装力士色彩鲜艳、散发出高档感。包装纸的质地坚硬而且晶莹明亮，人像印刷精美，色彩鲜艳夺目。舒肤佳色泽灰暗、缺少美感。可见，舒肤佳在企业的整体实力、产品技术与品质、包装、

8、广告的传播表现、策略的稳定性等各个决定营销胜败的要素上都不比力士强。那么，舒肤佳靠什么赢得了市场的竞争优势？我们再来考虑一个问题：一种弱势的果汁饮料在进行市场调查时得出的结论是，消费者认为与真正的百分之百的果汁相比，你的饮料含水太多，人工添加剂太多，太甜，水果香