品类管理难在哪

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1、品类管理难在哪2014-12-27吴洪涛中国药店内文提要:调查发现，零售企业在实施品类管理过程屮遇到的最大的困难是：相应的软件系统工具不到位，缺乏信息系统的支持，此外，消费者需求难发现，门店工作量大不容易贯彻也是企业遇到的主要问题。作者：吴洪涛曾任正百康（北京）管理咨询有限公司总经理、北京普安药房营运总监、沃尔玛店副总、物美大卖场店总、物美综合超市店长。代表屮国现代零售通路的连锁超市各种业态（大卖场、综合超市、便利店），以及各种专业店和专卖店起源于20世纪90年代初期。经过近20年的发展，中国现代连锁超市有了长足进步，但总体来看，在商品经营能力上还存在一

2、定程度上的欠缺。屮国零售业品类管理实施现状调查统计40家内资连锁超市，可以了解到,目前企业在实施品类管理过程中遇到的最大的困难是：和应的软件系统工具不到位，缺乏信息系统的支持，此外，消费者需求难发现，门店工作量人不容易贯彻也是企业遇到的主要问题；相对而言，企业在与供应商的合作及高层领导的支持上，遇到的困难相对要小得多。具体排名情况如下图所示。图品类管理实施困难因素企业战略层面企业战略与品类管理不匹配是很多国内连锁超市存在问题。企业是否有清晰的战略是支持品类管理实施的关键,许多连锁超由在发展中存在机会导向，什么能挣钱就干什么。企业到底要在什么区域发展、开什

3、么店、买多少商品、为什么样的顾客服务并没冇清晰的方向和廿标。所以在实施品类管理过程中就难免出现许多才盾。一般而言，采购部门的考核指标在于从供应商收取的各种赞助返佣等各种费用，而供应商在缴纳相关费用后，需要提供新品，占据更大的货架陈列位置和更长的促销陈列位置；但是营运部门的考核指标大都是库存周转天数，销售达成率等硬性考核指标，营运部门面对上万种商品选择，在冇限的陈列空间内将这些商品展示出来，将滞销的商品清理下货架，将高库存商品退回给供应商是必须的选择。在没冇正确的清晰的企业战略指引下，双方的孑盾无处不在，很多连锁超市的采购和营运部门矛盾由此产生。（如下图）

4、图采购部和营运部的矛盾今天的采购部/营运部战略缺失的局限性采购部赞返收入-利润-“高高在上”新产品的开发营运部-销售额增长-库存周转一••沿街叫卖"-有限的货架空间甲国药JS组织没冇权利支持那些为执行战略而需耍进行的改变，实施品类管理就必须理清企业战略方向。对许多国内企业而言，推行品类管理就意味着放弃机会导向的战略，而坚定地执行企业既定战略，既是品类管理的需要，也会改变企业许多固有的不符合既定战略目标的理念、行为和组织流程。企业内部管理层面品类管理没有重视或短期期望过高总结国内很多连锁超市的经验教训，关键是企业核心管理层对品类管理的认识还停留在表面，没有

5、认识到品类管理的开展会对企业产生的深层次影响，也没有对企业现状能否适应开展品类管理做充分分析与评估导致的。高层管理干部没有对品类管理真诚投入执行品类管理的连锁超市遇到的一个普遍的和潜在的问题是，尽管高层管理者口口声声支持这个项目，但是高级管理层并没有努力去使公司的业务形式做出任何根本的变化。这种支持的缺乏可能表现在很多方面，包括不能对培训和信息系统做出必要的投资、缺乏对詁类经理的授权、门店还照常营业、不能对员工的评价和报酬体系做出与他们的新职责和廿标相应的变化。高级管理层的投入对连锁超市实现品类管理的收益非常重要。连锁超市缺乏品类管理人才品类管理是一门涉

6、及多门类的管理理论与方法技术运用的管理工具，国内缺乏专门的系统培养品类管理人才的培训机构，企业自身培养又缺乏全面系统的本土化教材和师资C所以国内品类管理人才的培养和成长速度远远跟不上品类管理在企业推广运用的速度，有实践经验的品类管理人才I•分缺乏，也制约了企业品类管理的发展。消费需求难发现部分连锁超市不知道自己顾客的年龄构成、购物偏好和行为模式。零售商一般要求合作的生产商和代理商提供有关消费者的详细信息。零售商需要关于顾客的组成、购买和消费信息、消费心理和其他的信息。然而当得到了详细的消费者信息的时候，冇些零售商又没冇关于它们自己的消费者的类似的研究来比

7、较。因此它们被迫依赖一些模糊的信息，如我们的顾客大多是年轻人或我们的购买者是高层次的人。门店执行力差缺乏门店的合作是品类管理实施中的一个普遍的和潜在的重要障碍。如杲门丿占不执行品类经理的项目，将可能使整个品类管理得不到收益。这个问题的源泉可能是总部与门店糟糕的关系，或者是门店觉得品类管理干涉了它。另一方而，在制定品类计划时，计划的详细程度与设计一个冇意义的业务部分之间有制衡关系。许多连锁超市非常详尽地分析品类、子品类甚至单品。这样做的结果就是花费了大量的吋间和精力。门店不可能有充足的人力物力来执行繁杂的过程过于复杂的品类计划。供应商与连锁超市层面谁是连锁

8、超市品类管理的主导？品类管理产生于供应商领先推动的基础上,在实施过程屮供应商往往