企业赊销与信用管理

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1、企业赊销与信用管理孙晓峰（上海金菲石油化工有限公司，200540）摘要：信用交易（即赊销）是市场发展的产物，但是信用风险和信用管理对企业的发展影响极大,共至对企业的生存直接造成威胁。文章介绍了金业信用管理体系的要素,阐述了建立信用管理制度和设立信用管理部门的具体方法，以及信用管理体系的运作方式，并通过实例建立了客户信用。关键词：赊销信用管理信用评定随着市场经济的不断深入发展,信用风险和信用管理问题已成为影响和制约企业发展的—•个突出问题。国有企业的〃三角债〃问题，企业间相互拖欠货款，应收帐款长期居高不下等问题已成为经济运行屮的一大顽

2、症，严重影响了企业资金的周转、经济效益的提高。信用是随着市场的发展而产生的。在最原始的商品交换中通行的是实物交易，货币的介入使交易较之物物交换容易达成。但是，一手交钱，一手交货的要求也常常造成不便。为克服这种不便，卖方往往同意买方在未來约定的时间内付款，即进行赊销。赊销意味着授信人给予受信人的未来付款承诺以信任。这样，便出现了最早的信用关系。物流和货币流在同一时点发生的交易方式被以信用为屮介的交易所取代。信用交易即赊销的优点至少有四个：一是能够刺激购买力，对那些资金暂时冇困难的买家，赊帐无疑具冇强大的诱惑力；二是赊销能够捉高卖方的竞

3、争力，一家有能力赊销的企业显然比没有赊销能力的企业具有更强的市场竞争力；三是赊销能够起到稳定客户的作川，对信誉好，实力强的客户提供赊帐作为优惠条件，为保持长期稳定的客户关系提供了保障；四是赊销能够减少企业廉存，形成生产和销售的良性循环。然而，山于赊销通常是无担保的信用，与银行信用相比，更缺乏回收的手段。因此买方一旦违约，就会给信用提供方造成巨大的损失。事实上，无论是逾期应收帐款还是坏帐，其损失都并不限于实际己发生的该笔损失，更重要的是由此阳带來的恶性连锁反应。首先，逾期帐款会影响企业资金周转，增加企业的融资成本，进而影响企业的盈利水

4、平；另外，坏帐则需要额外增加儿倍的销售额才能弥补。假定一个企业其盈利率为10%,售出价值100万元的产品，可获利润10万元。如果买方不能如期付款，企业就会因此影响到投资、购买新设备、扩人再生产等环节。如杲根本收不冋货款，则企业要想弥补这100万元的坏帐损失，就需要额外完成10笔等额的销售，H前提是没有任何风险。其结果是，这新追加的10笔销售额以及与其相关的所有采购、生产、保管、储存、管理等各个部门，全部没有创造任何新的价值，没有丝毫利润增长。这种恶性的连锁反应，往往会损害企业的总体经营1=1标，甚至对企业的生存造成直接威胁。正是基于

5、企业的市场化运作，激烈的行业竟争迫使企业不得不接受以信用作为付款承诺的结算方式，但同时信用交易的弊端乂使企业实现预定的目标蒙上了阴影。为使企业保持良性、可持续发展，任何现代企业，更大的范畴来说，任何现代社会都需要建立一整套严格的信用管理体系，来审核、控制、监督信用交易、识别信用风险，减少信用损火。综观国内企业的信用管理历程，尽管信用销售形式早已存在，但建立在现代诚信服务基础上的现代信用销售出现得比较晚，人约始于20世纪90年代。随着改革开放的深入，越來越多的介资或独资企业进驻屮国，西方信用管理理念的传播对国内企业的信用管理产生了深远

6、的影响。借鉴国际知名企业的信用管理模式，越来越多的国内企业建立起了适合自己企业运作方式的信用管理体系。无论各个金业的规模、产品结构、客户群体等有着诸多的差界,但成功的企业信用管理体系都必须具备以卜•条件：1企业管理者应具备强烈的信用管理意识从供应商的角度来看，客户是否按时付款可能涉及很多问题，例如客户的付款能力、赊销条款是否明确、商品或服务能否按时按质提交、货单和发票内容的准确无误、客户投诉的及时解决、应收帐款的管理水平等。这些问题涉及企业客户关系管理的方方面面。信用管理部门需要销售部门、财务部门、法律部门、生产部门、售厉服务部门等

7、的共同参与和密切配合，任何部门的疏忽都会影响应收帐款的及时和完全收回。因此企业的管理者必须从企业发展的战略高度理解信用管理的重要性，并对企业运营的各个环节进行冇效的控制。2企业应建立明确的信用管理制度，设立信用管理部门信用管理作为企业管理的-•个重要组成部分，必须有详尽、可操作的信用控制制度及程序来指引、规范相关部门的业务行为与流程。一套行Z有效的信用管理制度必须包括以下儿个方面的内容：（1）明确的赊销及其他相关术语的定义。对于专业用语的解释必须清晰，并且得到相关部门的认同，以避免FI常操作中因理解差别而导致的失控。比如，对于款到发

8、货的定义,必须指明是指货款实际到达企业的银行帐八，这样就杜绝了日厉销售部门以客八银行汇款的传真件作为发货申请的要求。（2）严格的信用批准授权。信用批准的权限一般仅限于信用部门经理及总经理，绝不可以将信用批准权下放给销售部门，否则，信用