商务谈判计划书杨磊组

《商务谈判计划书杨磊组》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、13连锁1关于购进热水器项目商务谈判书小组成员^晓英徐k朱苗，孔炜飞武倩，刘丽丽，陈贤瑶郑佳雯，徐乐乐谈判主题谈判时间谈判地点谈判程序及具体策略8准备谈判资料制定应急预案10一、谈判双方公司背景（我方：电器经销商对方：温州的电器生产商）我方：1.经营家电企业多年，已成为国内最大的家电连锁销售企业2.营销网络覆盖国内主要一级市场和很多重要的二级市场。3•行业内甲方号称价格杀手4.品牌的知名度较高对方：1.在行业中的排名靠后。2.产品的技术指标上无突出优势。3.已经拥有一套完备的策划、宣传战略。4.对于市场中已脱销产品仍然拥有库存，但自己的其它型号的产品库存严重不

2、足。二、谈判主题我方欲购热水器若干，对方为某供应商，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。三、谈判团队人员组成1.主谈：杨雯，杨磊制定策略，维护我方利益，主持谈判进程；2.副主谈：王晓英，徐俐辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证；3.决策人：朱苗，孔炜飞，陈贤瑶辅助主谈，做好齐项准备，解决专业问题,做好决策论证；4.文秘：刘丽丽，武倩收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;5.法律顾问：郑佳雯，徐乐乐解决相关法律争议及资料处理。III我方核心利益：1.争取到最低产品成木；2.建立长期友好关系。对方利益：1.争取到最大利润额。我方

3、优势：1.是国内最大的家电连锁销售金业；2.有多方供应商口J供选择；1.在行业内号称价格杀手。我方劣势：3.将要采购的热水器为市场畅销产品，很多市场处于脱销状态。对方优势：1.拥冇市场上畅销产品库存量。对方劣势：1.品牌的知名度还不够，在行业屮的排名靠后；1.除热销产品外，其它型号的产品库存严重不足;2.无突出技术优势。五、谈判目标1.战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希果的产品成木低价；原因分析：对方在行业屮的排名靠后，且前不久与山东某一商场合作购进热水器产品；合作方式：我方以资金形购入，具体情况谈判决定，计入成木。我方要求：低于行业内主

4、要品牌的此产品的平均批发价为500元每台购入。我方底线：此款热水器以480元每台购入。2・感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系；六、谈判时间初次谈判定于2015年12月28日上午七、谈判地点初次谈判定于7楼会议室八、程序及具体策略1.开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商可供我们选择，开出成本低价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。1.中期阶段:3、红脸白脸策略：由4名谈判

5、成员其中2名充当红脸,2名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。b、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。c、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂冋补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让产品金额来换取其它更大利益。d、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带來的利益，同吋软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。e、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，

6、适时用声东击西策略，打破僵局。1.休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。2.最后谈判阶段：f、把握底线:适吋运用折屮调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。g、埋下契机：在谈判屮形成一休化谈判，以期建立长期合作关系h、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认,并确定正式签订合同时间。九、准备谈判资料相关法律资料：1.相关法律法规文件。包括《屮华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》以及我校关于在校内进行商业宣传的相关规定制度。2.合同范木、背景资

7、料、对方信息资料、技术资料、财务资料等。备注：《合同法》违约责任：第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。十、制定紧急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1•对方摆出一副居高临下，不重视合作的姿态。应对方案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去的利益一一说明，动Z以情，晓Z以利。2•对方使用权力有限策略，声称金额等受限制，拒绝我方低价提议。应对方案：了解对方权限情况，唱“红脸”，运用掌握的对方以前的类似合作经历，提出

8、报低价原由，并承诺会为对方带來某些最大