第13章煤炭企业分销渠道策略

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1、第13章煤炭企业分销渠道策略教学目标i•理解分销策略的重要性，了解营销渠道、分销渠道、中间商的作用、渠道的功能和流程；2.重点字握分销渠道的结构，切实芈握渠道密度决策的内容；3.掌握分销渠道决策的框架和大致内容；4.理解渠道管理的策略和方法，垂点掌握选择渠道成员的策略，了解煤炭金业渠道冲突及其管理；5.掌握现代分销物流的棊本思想，了解物流决策的大致内容。本章结构分销渠道决策分销渠道管理分销策略认识营销渠道营销渠道与分销渠道使用中间商的必要性营销渠道的功能和流程（分销渠道的长度分销渠道的结构渠道结构的密度I渠道结构的中间商类别市场因素产品因素企业因素中间商因素「选择中间的类型和地点确定

2、零貧层次上的中间商的密度确定非零住层次上的中间商规划渠道策略设计分销渠道方案I明确渠道成员的权利和责任直接激励间接激励选择渠道成员激励渠道成员评估渠道成员的绩效y亠丄亠-a渠道冲突的类型渠道冲突与合作渠道冲突的原因I渠道冲突管理分销物流管理（分销物流及其管理分销物流的概念营销物流管理的重要性I供应链管理订单处理仓储存货控制运输分销物流决策引导案例：海尔为何特立独行13.1认识营销渠道13.1.1营销渠道的概念1•营销渠道(marketingchannel)与分销渠道(distributionchannel)2•使用中间商的必要性里造商分制造商4销T消费者］1」商(V,制讦消慌者1接(

3、ft次数=3+3=6搖触次数=3x3=9图13」分销商的作用13.1.2营销渠道的功能和流程表13.1营销渠il的功能殳扮功能按林：解决实诊与买者"収寻”过母中的矛府.寻找灌在吳主并与之沟通谈刈：为完成商品所曲权的转移.而与顾霁就价格及有关条件商洽协议风购：承IH执行渠道任务的过程中的有关风险・如符货描毁.跌价擱失等物流功能实体配送：从車冊品的实体分WL包括运*.减运钵仓鯨：保有仔货和保护货品的安全分类：隹买主的耍求将供应骷进行分拣.噩新包装・分配组合配贷.使所供应的货物符合购吳者需0・和花色的差畀促忻功能调研：收鼻有关顾客.竞争对手以及商甜、价恪尊侑血促祈：传播有关101品戒乩牌的

4、相关信盘.吸引并与嶺客沟通，促进产品的售融资：通过银行取其他金越机恂为买方付款.将侑用延伸至消费并（1）交易功能。（2）物流功能。（3）促销功能。实物流所有权流付款流信息流促销流图13・2营销渠道的5种流13.1.3分销渠道的结构1•分销渠道的长度（1）零级渠道；（2）一级渠道；（3）二级渠道；（4）三级渠道。制H零侈商卜taWHBwJ消费1造+发商HM啻商卜商者批发商卜1零售商卜图133消费品的分销渠道制造商的$销售代表—x,制造商的销一售分支机构图13.4工业品的分销渠道行业客户2•渠道结构的密度密集分销选择性分销独家分销所有可能相对较少只有一家的中间商的中间裔中间商图13£分销

5、渠道结构的密度3•渠道结构的中间商类别案例13丄国产品牌手机渠道“深耕策略”13.2分销渠道决策13.2.1规划渠道策略1•市场因素（1）目标顾客。（2）地理位置。（3）市场容量。2•产品因素3•企业因素4•中间商因素案例132上海轮胎巨亏的原因13.2.2设计分销渠道方案1•选择中间商的类型和地点2•确定零售层次上的中间商的密度3•确定非零售层次上的中间商3•明确渠道成员的权利和责任13.2.3评估分销渠道方案1•经济性标准2•可控性标准3•适应性标准13.3分销渠道管理13.3.1选择渠道成员表13.2选择渠道成员的标准市场■■伽1中间商的经済范的地区应与公可的分储目标相-致中间

6、命现在的椚傅对線应与公司所界定的忖标市场的潜在顾*郴数产品政第勺哄中阿商的产品线、经材的产品川合右无免争乩牌的产品一般应N免选用经丽竟争胡牌产貼的代埋商和批发曲地理LK位优船应透择处住理•也只位即顾客沆童较人的地点的零住商应与喙批发ift所处的位凶足否利］产品的批■储存与运输.通常以处于交通枢纽为宜产品知tn许务中miift被大公同选中.往住腿因为它产品方面冇令门的经舲选择育经购的中何商有利于很快tHFWJW“期合作畀度中沏商与制ifilft仪方炖很好地合杵・对双力祁冇益处何炖中何瀚冷中厂商参勺促祐.扩大币场需求.因为这样会弟来高利润戟务及低邓状况中何商腱曲按时结袴.包括存必婆时预付

7、横款.这取决h的大小命个企业理业否规也.岛效.关系•中何商营角的底败促悄政第和技术采用何种方式Wfllift品及远用选宦的促Wf»的能力峻号虑到中间商址件HJ虑承担-•定的促H1曲用.处何具*必雯物质，技术基础和相应的人才综合戯务施力有线产品需夔冲闸曲为麺*槌供伸朗脱务.行此任侑住中髮良仇技术播静应射务支持（如絵购成分期付款）.有共还需厦勿门的运输肓鯨眼务中何側的備驚hiw.jiiNiif场紇济不卜分健全.相关洙律法规不立善.中间曲的fatwia尤具ir«