门店商品的促销管理

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1、门店商品的促销管理一、商品促销的概念1、促俏的定义：运用各种工具与手段，与个人、组织或群体沟通，以间接或直接地促使他们接受某种产品。广义：包含促销、广告及POP在内的各种相关活动。狭义：以促销销售效率为目的，刺激消费者购买。2、零售业促销的目的（1）扩大营业额并提升毛利额。增加來客数：此为促销最犬的目的，吸引人潮，稳定老顾客、吸引新顾客提高来客数。提高客单价：提高每位顾客购买品项。刺激游离顾客购买（2）促进商品的回转新商品上市的试用。加速滞销品的销售。及时清理店内存货。（3）商圈的耕耘和竞争对手抗衡，降低克活动对本丿占的影响。活跃卖场气氛（4）提升

2、企业活力提高员工的士气提高企业形象，提高门店知名度。促销的进行程序PAPLAN（事先拟定计划）—DO（积极施行计划）—SEE（常就实施状况进行考核，检讨和分析）—ACTION（运用到下回）2＞流程图三、产品的生命周期与促销1、导入期：加强促销引诱试用。2、成长期：利用中度消费者的需要，减少促销。3、成熟期：为鼓励转换品牌加强促销。4、衰退期：降低到最低水平。产品开发期导入期成长期成熟期衰退期四.促销计划的拟订（一）促销方法的选择长期性促销计划：会员制的推广、每月推出部分商品折扣降价等短期性促销计划：节庆某儿项商品特价、折扣券、大特卖、免费赠送若干名

3、顾客等等。（二）主题的选择妇女节、儿童节、母亲节、教师节、国庆节、圣诞节、“3.15”消费者权益日（三）方式的选择1、商品活动：主要以展售商品为原则，以顾客消费为导向，此方式冇单一或多种方式并存。如：捆绑式；特价式；买多少送多少；免费品尝或者和厂方一起联合促销。2、文化活动：文化活动是以“服务地方上的顾客”和“增加顾客来店人数”为目的。如在社区举行的各种公益活动，短期营业额不一定很明显，但会带来很好的远期效应（四）时间的选择1、配合周年庆、节假FI,新店开张庆典。2、掌握社会例行活动的吋机，例如高交会、“3.15”消费者权益日。3、紧跟广告媒体，顺

4、应消费潮流。（五）商品的选择商品的选择一般多为：畅销商品，广告商品，敏感商品，滞销商品，效期商品。后两种商品的促销更多的是靠销售的技巧。（六）促销预算1、分类：（1）促销总预算促销总预算是指一个公司在一定期间内，通常是一年，预定投资在所有促销工具上的促销费用总额，它可区分为广告预算，公开报导，人员推销预算，及促销活动预算等。（2）项口预算①礼（赠）品费用②广告宣传费③产品促销费④商品降价折扌II费⑤运输及劳务费⑥公关费及促销中介费⑦管理及监控费⑧地区布置及新闻发布等事项费2、编制促销预算方法：（1）销售额比率法（Percentage-of-sale

5、smethod）:将促销预算定为预期销售额中的一个固定比率。（2）可承受法：预期营业额-（支出费用+必需利润）二促销预算（3）公平竞争法：所在区域的总促销费用XC1己所占的市场份额（七）经常使用的促销媒体1、DM（DirectMail）直接邮递:将广告目标指向特定的顾客。2、户外广告：能有效的把数量有限的信息传递给较小范围的顾客。如广告牌。3、报纸广告：独立广告版、插页广告，能够有效的传递大量信息，成木较适中。4、电视广告5、促销的POP策略POP（Pointofpurchaseadvertisement）:销售现场的广告（1）根据使用目的的分类：

6、①为了“展示”所做的POP广告②为了“说明”所做的POP广告③为了“引起注意”所做的POP广告④为了“宣传教育”所做的POP广告（2）根据广告的场所分类①橱窗的POP广告②天花板上的POP广告③货架上的POP广告④墙壁上的POP广告⑤放在地上的POP广告⑥垂吊式的POP广告（3）根据POP广告的使用机能分类①降价、折扣促销的POP广告②新品上市促销的POP广告③赠品促销POP广告④专用展示架上的POP广告⑤大量陈列用的POP广告⑥销售指点型的POP广告：介绍某种商品（4）POP广告的种类①各种招牌，垂式吊牌②横幅、挂旗③海报、宣传单④灯箱、商品的外

7、包装⑤新商品、缺货指示牌五、促销的实施：1、门丿占可依据商圈发展与门丿占营业情况捉出建议O2、促销前准备工作。（1）明确公司方案。（2）执行促销计划。（3）赠甜管理：赠品到位的登记，派送的登记，貝体负责的人员，备足促销赠品。（4）促销商品备足库存量，陈列位置适宜，根据顾客动线的多位陈列。3＞人员到位：（1）包括促销人员的到位及岗前培训；（2）参加活动人员的组织到位。4、卖场气氛营造：端头陈列，要充满魅力，多变化的陈列方式，照明与灯光的合理组合，背景音乐，卖场內外横幅，张贴海报、悬挂气球，POP制作。5、促销结束后①统计赠品与规定是否相符。②促销效果

8、评估分析报告。6、甘特（Gannt）图：为时间控制与进度控制的良好工具，通过预计进度的横线条与实际状况的横线条二者互为比较