试乘试驾指导准则

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1、•积极引导客户感性采购欲望，引发客户购买需要•试乘试驾期间不要主动谈及价格问题，但确认客户对试乘试驾满意的情况下，可返回展厅进行协商，如果客户在试乘试驾环节有新的产品问题，可返回展厅进行产品介绍B.车辆确保每位客户都有机会尽可能充分体验他们〃梦想的爱车〃。发动机型号或配置的任何改动都必须尽可能提前通知客户。如果手中没有客户想要试驾的车型，寻求其他同事的帮助。1.详细填写试驾计划表。2•准备好所需车辆。1）要确保座椅的塑料包装已经去掉，仪表板和方向盘必须保持干净整洁。2）车内不能有废纸、方向盘不能有粘

2、滞现象、换档必须顺畅。3）用橡胶垫或地毯换掉纸垫，避免客户在上面滑倒。4）将座椅调整到适当的位置,这样会显得很有吸引力且能让客户感觉很舒适。5）不要在车内放置任何私人物品。6）对车辆进行全面检查，保证外观整洁，不要有划痕或凹陷。7）发动机舱亦必须整洁。8）所有车轮和轮胎必须干净且美观。9）起动发动机，检验其是否正常运转，没有警告灯亮起。10）保证油箱里有足够的燃油。11）打开空调,检验其运行情况。夏天时应保持车内凉爽，冬天时保持车内温暖。确保车厢内没有因空调初次启动造成的异味。行驶时温度应设置为约2

3、2度且让吹风低速运转。12）调整并检查收音机的设置和可接收到的电台。可以在开始试驾之前播放一张节奏舒缓的CD，可缓和客户过于急切的心情，也能够充分表现INFINITI音响系统的性能。不要把声音开得过大，但要足够表现出与普通轿车音响系统的高下之分。夏天时将车停在阴凉处并保证车内凉爽。停车的位置要保证客户上下车方便。对于大多数客户来说”这是他们第一次试驾INFINITI的车。该位置必须便于试驾之前向客户解释车辆和车辆的性能，着重强调客户感兴趣的特点。B.试驾路线1•准备一个文件夹这是为了您需要参考某些资

4、料时用的。之所以用文件夹是为了避免客户看到所有文件，这样会显得不太专业。1.根据客户的喜好，在我们准备的两种试驾路线中选择一种适合客户的试驾路线。每位客户的试驾时间应不少于10分钟。不过，一位新客户有可能在这么短的时间内无法获得充分的体验。如果您觉得这个客户很有潜力,不妨延长一点时间。如果这个客户仅仅为了兜风（但没有购车潜力），可以缩短时间但不可取消试驾。2.试驾路线必须是标准的，每位工作人员必须熟记。它必须包括开放的路面，路上车辆和高速路段要尽可能少。保证客户能够享受到驾驶的乐趣z而不会被交通堵塞

5、或过多的车辆所困扰。我们的目的是勾起他们的好奇心，在回家的路上他们会试图利用自己的车寻找同样的感觉。当他们晚上入睡时还会想着我们的车。3.确保客户能从容体验〃致情致盛,完美体验"这种感觉。4.确保在安全地点交换驾驶员位置。5.安全第一。客户和工作人员都必须始终系好安全带。在客户开得过快或未遵守限速规定时注意提醒。这是一次试驾而不是方程式赛车。B.试驾期间向客户说些什么1•试驾可以使客户清楚地了解到infiniti汽车的出色之处，因为大多数客户无法理解到底如何去感受车辆。大多数客户不知道infinit

6、i车和与其价格相近的其他车型相比有哪些区别。我们该如何向他们说明这一点？对于大多数中国客户来说，这就像一杯廉价葡萄酒与一杯名贵葡萄酒的区别类似。很多人无法将二者区别开来。如果能够在驾驶过程中解释给他们听，他们会很容易接受,因为他们不明白其中的道理。因此，话语要自信，但是态度要谦恭。解释我们的优势，告诉客户如何去观察和感觉。2.告诉客户您的安排。他应该为试驾做好准备。3.如果可能，让客户先坐到前乘客座椅上，在头2-3分钟内您负责驾驶（可以在此期间演示车辆的某些特性）o调整座椅保证客户乘坐舒适。在此期间

7、，客户还可以逐渐熟悉车厢的内部装饰，尝试一些按钮，感受发动机的平稳运转，抚摸平滑的座椅材料和仪表面板等等。在您进行驾驶时,突岀强调客户可以听到或感觉到的特性（例如，如果客户对舒适性感兴趣，则突出强调悬架的平稳性1只有客户知道应该期待什么东西时，他才能够听到或感觉到它。如果他对车辆性能感兴趣，谈谈良好的加速性等。注意，应始终向客户解释下一步要做的事情，在然后再做。开始做之前：〃……先生，我将向您演示本车良好的转向精确性〃完成动作后，确保获得了客户的认同：〃……先生，您感觉到车辆的操控是多么4•确保只演

8、示客户感兴趣的特性,否则客户会很快厌烦。5.当卖点演示完毕且客户已经对车熟悉之后，找一个合适的地点换驾驶员。要保证此地点僻静且安全。再次说明您的安排。为客户打开车门，确保其感觉舒适。在前几分钟里不要和客户交谈，让客户充分熟悉驾驶过程,让客户平静下来。当您感觉客户已经完全适应之后，可以再次开始强调客户感兴趣的一些特性（再次确认，这将增加销售的可能性）。但不要说得太多——记住在驾驶过程中客户可能是非常专注的。当返回经销商处后,开始交易谈判之前，再次提起刚才的试驾——对于客