《药品分销渠道》PPT课件

《《药品分销渠道》PPT课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、药品分销渠道概述内容安排一、概念二、特点三、功能四、基本类型五、结构模式六、新型渠道系统七、医药渠道的分销渠道调查2一、医药分销渠道的概念是指医药产品或服务的所有权由生产者向消费者或用户转移或帮助其转移过程中所经过的企业或个人。3分销渠道与市场营销渠道的区别？美国市场营销协会，1960定义：分销渠道是指企业内部和外部代理商和经销商的组织结构，通过这些组织，商品才得以上市行销。一条分销渠道包括生产者、商人中间商、代理中间商、消费者，不包括供应商、辅助商。定义的缺陷：只着重反映分销渠道的组织结构，而没有反映商品从生产者流向最后消费者或用户的流通过程。分销渠道4分销渠

2、道与市场营销渠道的区别？菲利普·科特勒：营销营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。即：一条市场营销渠道包括某种产品的供、产、销过程中所有企业和个人，如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商，以及最后消费者或用户。市场营销渠道5二、医药分销渠道的特点1实现医药产品价值的通道2医药产品从生产者到达消费者的中介3包括生产者、消费者和中间商4很强的专业性和技巧性6课堂思考下面哪些是分销渠道的成员？供应商制造商批发商零售商经纪人顾客7二、分销渠道的功能“五流”：商流、物流、货币流、信息流、促销流功能：1调研、采集

3、、策划、编配2销售与促销3仓储养护4融资5风险承担6信息传递7健康服务8课堂讨论生产者为什么不直接将产品卖给消费者？你认为医药产品营销过程中中间商起到的主要作用是什么？9M1C1M1C1M2C2M2D2C2M3C3M3C3（A）直接销售（B）利用中间商销售交易次数交易次数M×C=3×3=9M＋C=3＋3=6图8-1中间商的作用10直接分销渠道间接分销渠道四、分销渠道的基本类型11消费者生产者消费者直接分销渠道12消费者中间商生产者间接分销渠道13课堂讨论个人消费市场能不能采用直接渠道？如果能用，可以采用哪些方式？14宽度：长度：分销渠道层次指渠道的每个层次使用同

4、种类型中间商数目的多少五、分销渠道结构模式15短渠道医药生产企业零售商消费者一级渠道医药生产企业消费者零级渠道16长渠道医药生产企业代理商消费者医药生产企业零售商批发商消费者代理商二级渠道三级渠道二级渠道零售商医药生产企业批发商消费者零售商17中间商制造商目标市场中间商1中间商2……中间商n(n有限)制造商目标市场制造商中间商1中间商2中间商3……目标市场渠道宽度18密集分销选择分销独家分销18案例Nike的选择分销Nike在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣：体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐克产品。百

5、货商店，集中销售最新样式的耐克产品。大型综合商场，仅销售折扣款式。耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和存货。19分销渠道的宽度如何选择？取决于企业的战略目标、产品特点和顾客分散程度。批发层次分销渠道较窄,而零售层次分销渠道较宽,所以,分销渠道宽窄的选择大多发生在零售环节。一般而言,在消费者市场上,特殊品的分销渠道最窄,选购品的分销渠道居中,而日用品的营销渠道最宽。新产品的分销渠道较窄,成熟产品的分销渠道较宽。服务业的分销渠道通常较宽,特别是向居民提供生活服务的企业。为使居民方便地

6、获得服务,使用服务设施,学校必须建在方便学童就近上学的地点;公共汽车线路和车站须设在方便居民上下车的地点:餐饮店和银行的营业网点更要尽可能地接近居民住宅区和商业区。20六、新型渠道系统1垂直渠道系统2水平渠道系统3多渠道系统21七、医药产品分销渠道调查1医药分销渠道选择的合理性调查分析2中间商评价能力和潜能方面(评估量表)绩效综合评价3常见问题及解决办法窜货22拓展知识：窜货现象及其整治窜货及其原因窜货的整治23窜货及其原因窜货是指经销商或代理商置销售协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售。产生窜货的原因主要有：某些地区市场供应饱和；广告拉力过大而

7、渠道建设没有跟上；企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间渠道发展的不平衡；企业给予渠道的优惠政策各不相同；运输成本不同而引起窜货。24窜货的整治签订不窜货乱价协议；外包装区域差异化；发货车统一备案，统一签发控制运货单；建立科学的、地区内部分区的业务管理制度。25阅读：一个窜货案例一个根本不是网络内的经销商，竟然动用自己的数万元资金，并且有预谋地计划了一连串的窜货行动，致使某企业的全省销售网络，在窜货后的两个月之内彻底崩溃。龙岩，是福建省的一个地级城市，地处福建省西部，也称“闽西”，它是闽粤赣三省的交通要冲和物质集散地，城市总面积1.91万平方公里，人口2

8、85万人，有近百万海外侨