银行离岸业务战略研究

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1、银行离岸业务战略研究在经济全球化的背景下，我国对外直接投资(ODI)不断扩大，企业正在加快实施“走出去”发展战略，并形成跨国经营模式。而我国商业银行国际化发展水平无论从规模到质量都尚未达到较高水平，海外网点机构数量较少、海外业务占比较低、管理经验欠缺、在海外市场竞争力还较弱。我国企业跨国经营不断增加的国际化金融服务需求与相对落后的银行国际化发展现状之间构成了巨大的矛盾。因此，我国商业银行国际化已刻不容缓，亟须加快发展离岸业务。发展离岸业务的可行性商业银行离岸业务能够有效满足我国'‘走出去”企业的金融服务需求

2、。一是满足企业跨国经营的融资需求。商业银行离岸业务可以通过流动资金贷款、银团贷款、项目融资、贸易融资等，较好地满足境外企业一系列融资需求。二是帮助企业搭建境外业务运作的平台。离岸业务可以为企业搭建境内外一体化金融服务的桥梁，利用离岸金融市场更具国际化、自由化的环境，帮助企业建立经贸、投资的运作平台。三是降低企业的经营与管理成本。离岸业务受国内外的金融管制相对较少，它可以在自身不发生位移的情况下，在我国境内向遍布全球各地的境外企业提供全面的境外银行服务，实现了企业境外业务境内操作，有利于企业集中资金管理，提高

3、资金使用效益并降低日常的经营与管理成本。四是有利于企业与银行建立战略合作关系。商业银行离在岸一体化服务与企业境内外全面金融服务需求的有效对接，在降低客户交易成本的同时，使银行对企业的境内外业务有了全面的把握，大大降低了信息的不对称性，促进了银企关系的建立与进一步密切，使企业对金融资源的获取更加稳定与可靠。商业银行离岸业务享有制度和技术保障。其一，《服务贸易总协定》为离岸业务的跨境服务提供了制度保障。由于我国对外直接投资地区涉及170多个国家和地区，而我国商业银行海外机构发展战略重点大多是世界上重要的国际金融

4、中心。因此，在海外客户数量不足以支持新设机构、以境外“商业存在”方式进入东道国提供金融服务。离岸业务可利用《服务贸易总协定》规定的“跨境交付”(cross-bordersupply)和"境外消费"(consumptionabroad)两种金融服务方式，向我国'‘走出去”企业提供金融服务。其二，金融技术的发展为离岸业务提供有力的支撑。基于先进网络技术的网上银行服务，可以将服务触角延伸到世界上任何一个地方。遍布世界各地的中资跨国经营企业可以通过网上银行获得母国的离岸金融服务。这也为我国商业银行“追随客户”提供跟

5、随式金融服务提供了良好的技术条件。综上，我国商业银行可以通过离岸业务，针对中资企业“走出去”后缺少母国银行金融支持的现状，发挥其不受经营地域限制、高度自由化和国际化的特点，为遍布世界各地的中资海外企业提供全方位金融服务。经营离岸业务的基本策略我国商业银行离岸业务和在岸业务营销协同，是支持我国“走出去”企业发展的正确策略选择。离在岸营销协同是指商业银行以'‘走出去”开展跨国经营的企业为目标客户，对商业银行内部各类营销资源进行有效整合，充分利用交叉营销、互动营销等多种营销形式，通过客户开发、产品开发、渠道、市场

6、推广、客户关系管理等方面协同，最大限度地满足'‘走出去”企业境外金融服务需求的一种整合营销模式。客户开发协同。客户开发协同的核心是从在岸客户中开发离岸客户。为此，应调查了解在岸业务客户有无境外投资，在境外是否设立公司；从股权关系上看在岸客户和离岸客户是否为母子公司或关联公司，以及参股或控股的具体情况；分析离岸客户是否为在岸客户的分销商或原料采购商；分析在岸客户与离岸客户的商业往来是否构成一条完整的价值链。从而判断这些客户对商业银行离在岸协同服务是否具有内在需求以及需求程度。具体而言，客户开发协同的目标客户是

7、我国实施“走出去”发展战略、开展跨国经营的国有大型企业的海外公司，国内民营企业的海外公司，境外上市的红筹公司，为节约运营成本、实现合理避税而业务重心和管理人员主要集中在国内的中小企业海外公司。产品开发协同。商业银行可以充分利用离岸业务和在岸业务协同所具有的内部化优势，全面分析离岸公司和在岸公司之间所形成贸易流、资金流和信息流的性质和特点，据此了解和掌握客户的需求。根据客户的需求，商业银行通过“内保外贷”即商业银行在岸机构提供担保，离岸经营机构授信，借助在岸公司的信用和所提供的担保，满足''走出去”企业融资需

8、求；结合境外企业和境内企业的贸易链条，创新系列贸易融资产品，如离在岸背对背信用证、离在岸联动保理、离在岸联动押汇、离在岸协同项下福费廷、委托融资、委托开证等；在中间业务产品开发上，根据客户资金交易性质和外汇资金管理要求，开发离在岸协同账户监管和离在岸协同外汇资金管理服务等。渠道协同。在遵守我国现有的监管法规情况下，我国商业银行离岸业务可以凭借国内庞大的网络机构，进行产品销售、客户咨询、信息收集、业务传递、客户关系