国际商务谈判彭彦1

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1、《国际商务谈判》彭彦Email：littleyvonne@live.cn课程简介《国际商务谈判》是我们自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程、核心专业课程。国际商务谈判也是近几年较为新兴的学科，实践性、操作性强。本课程将系统的介绍国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧。重点章节：第三章、第四章次重点章节：第一章、第二章、第七章一般重点章节：第五章、第六章非重点章节：第八章第1章国际商务谈判概论第1章国际商务谈判概论1.1国际商务谈判的基本概念1.2国际商务谈判的基本特征1.3商务谈判的分类1.4商务谈判的价值评判标准1.5商务谈判应遵循的基本原则1.1

2、国际商务谈判的基本概念狭义谈判：仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。广义谈判：包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“磋商”等。1.1国际商务谈判的基本概念谈判的含义：包含“谈”和“判”两个紧密联系的环节。“谈”：即说话或讨论。“判”：即分辨和评定。“谈”是“判”的前提和基础，“判”是“谈”的结果和目的。1.1国际商务谈判的基本概念杰勒德.I.尼尔论伯格对谈判的定义谈判是指每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需求，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。1.1国际商务谈判的基

3、本概念英国学者P.D.V.马什对谈判的定义所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项较为满意的协议这样一个不断协调的过程。1.1国际商务谈判的基本概念法国谈判家克里斯托夫.杜邦对谈判的定义谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动。各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又互为依存。他们选择谋求达成协议的实际态度，以便终止分歧，并在他们之间（即使是暂时性的）创造、维持、发展某种关系。1.1国际商务谈判的基本概念我国商务谈判领域专家学者的意见谈判(Negotiation):是指人们为了协调

4、彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。1.1国际商务谈判的基本概念商务谈判(BusinessNegotiation)：当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各项条件进行洽谈、磋商、最终达成协议的过程。双方是基于经济关系的洽谈磋商。1.1国际商务谈判的基本概念国际商务谈判(IBNorCross-CultureBusinessNegotiation)：处于不同国家、地区的政府及各级经济组织之间所进行的商务谈判，亦称为跨文化商务谈判。返回本章首页下一节1.2国际商务谈判的基本特征1、商务谈判的基本特征（1）商务谈判的过程是“施”与

5、“受”兼而有之的一种互动过程1.2国际商务谈判的基本特征（2）商务谈判体现了参与谈判的各方“合作”与“冲突”的对立统一关系1.2国际商务谈判的基本特征（3）商务谈判是“互惠”的，但所的利益并非是均等的。谈判各方最后获利的大小、多寡取决于各方的实力。1.2国际商务谈判的基本特征（4）商务谈判是以经济利益为目的；讲求经济效益；一般都是以价格问题作为谈判核心的。1.2国际商务谈判的基本特征2、国际商务谈判的特殊性（1）谈判各参与方所处的背景不同，是涉外活动，具有较强的政策性政治经济文化宗教伦理1.2国际商务谈判的基本特征（2）国际商务谈判具有跨国性质，应按照国际惯

6、例办事；（3）国际商务谈判内容广泛，人员应具备更高的素质。（4）影响谈判的因素复杂多样。返回本章首页下一节1.3商务谈判的分类1、根据参加谈判的人数分类按参加谈判的人数规模来划分，可以将谈判分为谈判双方各只有一人参加的一对一的个体谈判，以及各方都有多人参加的集体谈判。关系重大而又比较复杂的谈判大多为集体谈判。一对一的个体谈判，需要谈判人员是全能型的，在谈判中难以得到他们帮助，需独立应付全局，但可以避免集体谈判时内部意见协商困难，以及某种程度的内耗问题。1.3商务谈判的分类2、根据参加谈判的利益主体的数量来划分两个利益主体——双方谈判两个以上的利益主体——多方

7、谈判多方谈判的利益关系较复杂，更难协调一致。因为双方谈判集团除了谈判本身的利益协商，还需要各自内部的利益协调。1.3商务谈判的分类3、按谈价谈判的利益双方的接触方式划分口头谈判：直接的口头交谈协商书面谈判：不直接见面，通过传真等方式进行商谈。1.3商务谈判的分类4、根据谈判所在地分类（1）主场谈判：在己方所在地谈判（2）客场谈判：在对方所在地谈判（3）中立地谈判：在第三方所在地谈判1.2商务谈判的分类5、根据谈判各方所采取的态度与方针分类（1）让步型谈判（软式谈判）（2）立场型谈判（硬式谈判）（3）原则型谈判（价值型谈判）返回本章首页下一节软式谈判法谈判者视

8、对方为朋友目标是达成协议作出让步来维系关系对人和问题