黄金销售成交法则

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1、黄金销售成交法则　　　　销售最牵动人心的就是最后的成交那么黄金销售成交法则又有什么呢?　　　　法则一：肯定顾客的判断和选择是销售的基础　　　　作为一名企业专业从事终端培训管理的专业人员我经常会走访一些不同行业或者企业的门店了解门店的销售情况为了对终端销售的情况有一个的了解我经常扮演神秘顾客的角色对店内的销售情况进行调研我通过长时间的走访和调研发现可以说绝大部分的终端销售人员都不会肯定顾客的选择顾客稍微有些异议从导购本身就出现了负面的消极的应对结果导致场面非常尴尬结果非常难看　　　　例如：有一次我去一个门

2、店去做暗访我提及了一句话我说你们的产品质量也就不过如此其实我说这句话是为了观察导购人员的反应结果是导购非常生气的对我说你啥眼光啊我们的产品是市场上最好的你要是觉得这个产品不好那你全中国都买不到这样的好产品了(愚昧、无知到了极点或者说对自己的产品的自恋倾向非常严重)虽然是一句气话但是却从本质上反映出导购对于销售基本要求的匮乏认同顾客不代表着我们对原则性问题的丢失认同顾客从一定的层面上来看顾客就会转过身来认同你的推荐认可顾客的选择把顾客真正的看成是从“上帝”者“上帝派来的”就是把顾客当成上帝一样对待还有一次

3、我去一家终端做调研同样我问了导购一个类似的问题我说你的产品价格好贵啊结果这家的导购的一席话让我受益匪浅导购这样跟我说的先生您真有眼光这款产品是我们同类产品中销售情况最好的一款(一句巧妙的赞美把我对产品的异议转移的无影无踪)这款产品确实比同类产品略贵一些这款产品之所以比较贵是因为这款产品的主要材料都是从国外进口的您看这是国产的材料与我们这款进口材料的对比(边说着边拿起导购人员预先准备好的道具开始给我进行了对比)我看过之后说的确不太一样啊是的(再次肯定)先生这款产品的确跟国产的不一样这款产品我们现在卖的非常

4、好很多顾客都买了他我看您这么喜欢这款产品我就给你开单吧说着导购人员就拿起了预先准备好的单子准备给我开单了　　　　两次几乎是相同的异议但是导购的不同的解决方式却给我不同的感受也给销售带来了不同的结果导购对于顾客的认可可以从多个方面可以认可顾客的选择;认可顾客的品位;认可顾客对产品价值的判断;同时我们还要注意对顾客的反对意见我们也要采取认可的态度认可不代表我们认同我们可以使用对认可的内容进行解释的方法既认可了顾客的判断又及时有效的推荐了我们自己的产品　　　　法则二：学会塑造产品价值顺利达到成交　　　　从消费

5、者心理学的角度来判断顾客对于产品的价值和价格的判断总是存在偏差的顾客对于产品的价值是认可的但是对于价格却未必认可因此在价值和价格之间顾客总是很难作出一个合理的判断因此我们在终端销售的过程中就要合理的判断和解释顾客对于价值和价格之间判断让顾客充分认识价值的内涵　　　　我们可以用一个公式来回答价值和价格与销售成交之间的关系当顾客认识的价值远远的大于产品本身的价格的时候顾客就会及时选择成交;当顾客认识的价值等于产品本身的价格的时候顾客就会犹豫甚至选择判断这个产品是否真正有必要进行购买;当顾客认识的价值远远的低

6、于产品本身的价格的时候顾客就会选择离开因为产品的价格已经脱离了产品的价值通过这个对比公式我们不难发现对于消费者而言价值对价格的比较是决定顾客是否真正购买的一个关键因素那给我们的启示就是我们在产品销售的时候要通过专业的销售技巧来塑造产品的价值　　　　对于塑造产品价值来说我通过研究发现塑造产品价值可以从以下三个方面入手：品牌、服务、产品;品牌是我们塑造价值非常关键的要素可以这样说品牌是产品溢价最主要的动力品牌影响力大了那么产品即使贵一些顾客也容易接受;第二个就是产品的服务我们传统的服务已经不能为顾客所高度认

7、知我们必须附加给服务更多的内涵只有这样顾客才更加容易接受我们的服务;最后一个就是产品本身我们如何通过对产品核心卖点的描述来让顾客认识我们产品对于同类产品的差异最终达到一个让顾客接受的目标　　　　当顾客非常急于知道产品本身的价格的时候我们作为导购人员却要在塑造产品价值上多下些功夫要首先告诉顾客我们产品的价值核心是品牌知名度比较高;还是服务比较到位还是产品本身的卖点与竞品有着很大的差异这些都是塑造我们产品价值的关键只有对产品的价值塑造的足够多了那么当我们提及价格的时候顾客才会感觉到哦原来这个产品贵是有原因的

8、而不是顾客听到你的价格的时候第一时间就被吓跑了根本不给我们任何的机会别说塑造产品的价值了因为这个时候顾客已经没有了踪影　　　　法则三：让顾客在最短时间内信任我们　　　　顾客满心欢喜的来到我们的门店为的是找到自己喜欢的产品体验到温馨的服务找到购物的快感可是当顾客来到我们的门店的时候我们又在想什么又在做什么?顾客不是所有产品的专家顾客不可能对所有的产品都熟悉因此顾客需要我们的帮助需要我们帮助顾客做选择在这个过程中顾客对我们的信任就显得非常关键了