导购管理与培训动作分解

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1、导购管理培训动作分解第1讲导购管理培训动作分解一【本讲重点】1.引言2激励导购的三个“绝招"3导购培训的常见误区展示导购又被称为促销人员。现今在导购的培训和管理上我国的企业存在许多误区。这种现状与众多企业对导购这个职业的重要作用认识不清密切相关。其实对一些专业产品的销售比如化妆品、药品、家电、烟酒等等来说导购是直接产生销量的人是一线推销的人他们的作用至关重要。但是我国没有儿个企业真正重视导购这个队伍既不重视对他们的激励管理也没有什么培训指导。许多企业都号称自己有“三千导购”实际在很大的程度上这样的队伍H前只能被称为“流寇首先导购永远是一个

2、企业屮职位最低、工资最少、福利最差的那一群人而与此对比鲜明的却是他们的工作量大处于金业的底层而且朝不保夕没有什么晋升空间。所以导购的流动率很高。在冃前这种情况下那些意识到导购重要性的而且切实改善导购地位的企业就是在提升自己的核心竞争力。要想管理好、用好导购这只队伍就要从以下三个方面入手做好这三个方面的工作也就相当于为£1己的企业培养了一支导购精英强队。激励导购的三个绝招建立有吸引力的晋升空间导购队伍Z所以被称为“流寇”一个最大的原因不是工资低而是因为没有晋升机制。许多导购的内心感觉是“我干得再好人不了是个优秀导购「'他们看不到希望不会去期

3、盼将来有一天会怎么样。所以企业一定要为导购建立有吸引力的晋升空间也就是为其提供安全感。分级晋升是一种比较好的方法这种方法可以有效解决“萝卜多坑少''的问题也就是想晋升的人多而职位少的问题这种方法在外企中非常常见。一般來说外企都有员工工资级別表这个表格将公司中的业务代表分为初级业代、中级业代、高级业代以及资深业代同样的业务主管也分为中级主管、高级主管、资深主管。以此类推每个岗位均有等级Z分。这里的“初、屮、髙''的区别就在于一级比一级的工资更高也就是进行了工资分级。这样一个很小的动作即将同样的岗位划成不同的级别就能让一个员工在一个岗位上至少

4、奋斗三年与此同时还能让大多数人为此感到非常自豪。就以肯德基为例具服务员被分为五级——见习服务员、服务员、星级服务员、全星级服务员和全星级培训员。其实虽然工资一级比一级高不了多少但是却很能激发员工的荣誉感让他们更加尽心尽力地工作。当然这种方法对企业中那些经受过风雨的经理乃至大区经理来说并不适用然而对企业屮处于底层、思想相对单纯、非常有上进心且对未来有恐惧感的导购来说是绝对有效的。做好福利分级除了做好底薪分级更重要的T：作是做好福利分级。福利是激励员工的一个很好的T具它在许多时候比工资更能带给员工荣誉感激励的效果也更好。假设你跟一个员工说“木

5、月我给你增加15块钱咛也可能毫无兴趣但是如果你对他说“你干得非常好比他们干得都好从今天起你比他们多报15块钱手机费你觉得怎么样,，这个员工就会觉得有面子。同样的钱既可以给员工作为待遇也可以给他作为福利作用却很不一样。所以工资分级和福利分级一个都不能少这样才能做好对导购的激励管理。“前有标兵后有追兵”“前有标兵后有追兵”是做好上面两类分级的一个重要原则。具体来说就是将导购分为见习导购、初级导购、中级导购、高级导购以及资深导购五个等级。员工一进公司就是一型兜脊骸9臼紫纫蛟惫乂咎蒔脊旱淖碗鸵患都醇喑脊荷浅头P缘娜绻掣就型兜脊毫礁缈卤爾植缓镁捅唤

6、滴暗脊憾喑脊旱仔焦檢闾哥芍荒?0这就叫做“后有追兵从前有标兵”指的是向前的等级是不断提高的底薪自然也是不断提高的「'前有标兵”能为导购带来希望让他们积极地向前发展避免倒退。对这几层导购不仅更划分工资还更划分福利。比如见习导购没有通讯补贴、交通补贴、假Fl补贴、带薪年假、养老保险、节FI礼物等等初级导购有通讯补贴50元钱、交通补贴50元钱、假FI补贴45元钱而资深级导购不但有30元钱电话费而且交通补贴可以报65假日补贴报60还有7天带薪年假。简言之就是级别越高福利越好。《促销小姐培训宝典》1、企业文化2、产品卖点3、行业格局4、推销心理学5

7、、接近顾客的24种方法6、递呈协约的24种方法7、4P4CSWOT第2讲导购管理培训动作分解二【本讲重点】1.1.导购心态训练推荐方案与话术2.迅速提升导购技能的培训方案3.“吸星大法”让教材与时俱进导购培训的方法一个企业一定不能忽视对最基层员工的培训因为这些人的工作效率会直接决定这个企业产品的直接销量。很多企业都不惜成本给高层管理者培训却不愿为基层员T培训这种短视的做法对企业的未来影响很人对导购而言更是如此接受过正规培训的导购在大多数时候都要比没接受过培训的导购工作能力强。就以家电行业为例当顾客进入家电卖场时素质好的导购会马上抓住时机主

8、动向顾客推荐产品而且会跟据顾客的反应迎合顾客的喜好。这种类型的导购不仅能清楚而准确地说出自己产品的优势述能根据自己对竞争对手产品的熟悉有效地攻其所短、显己所长。而那些不专业的导购既不熟悉自己的