集团客户经理专业化营销技能

《集团客户经理专业化营销技能》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、集团客户经理专业化营销技能文斌课程类別：市场营销课程说明在当今一个充满挑战的环境里，你无法再用过时的推销方法开拓客户。你的销售方式是否有效，完全看你能否和客户建立起一种互惠互利的关系。如何在项bl的开展过程中，随着推销活动的延续，透过客户的各个层曲，与不同层次的人员交谈，弄淸客户不同决策人的关系和影响，制订可行的行动方案，方能取得理想的效果。本课程将展现如何在一个完整的销售过程中，根据现场具体情况制定一个好的策略和行动方案，让你在处理客八问题上，做出有效和具有深远策略意义的决定。课程目标：☆训练我们的行销人员进行行销潜能深化，深刻领悟行

2、销的精髓☆从更广泛和更高的层而、角度、立场來看待我们与客八的生意☆使学员掌握目标客户的选择、分级和管理方法；☆使学员学会根据客户的重耍程度分配资源和传递信息；☆使学员掌握发掘、培养、争夺和留住人客户的技巧；☆使学员熟练掌握顾问式大客户销售的流程和技巧。☆全血准确了解客户的真实需要在风云变幻的商战中，如何把握时局，贏得主动,做到进退向如，攻守得当？唇枪舌战，你来我往,如何在关键时刻亮出自己的底牌？把握谈判的主动权，实现双赢。培训课程收益：培训后您将能够/能够对口己的销售过程有一个比佼淸晰的脉络；/懂得自C现有的位置和所处的环境；/通过对•

3、不同信息的分析，掌握客户的走向。/运用有效的分析工具，制订未來的行动方案/通过口我训练，管理项目，提高销售业绩；/将销售策略运用于工作，提高个人的影响力课程时间：2天（可根据金业要求对内容进行调整至2-4天）限制人数：不多于30人授课形式：讲授、小组讨论、角色演练、情景案例分析、管理游戏、测试课前准备：1.需与学员的领导共同确定课程重点；2.除一般课程常备的器材（如电脑投影仪、白板等）夕卜，需特别准备A4打印纸张、胶水（或胶棒）每组一瓶、彩笔（或白板笔）每组至少一支。1.会场布置应适合分组讨论，每组5-6人，并冃室内应有足够的活动空间。

4、学员准备：为保证课程内容以学员的实际问题为重点，学员在培训前应认真完成附录中所有表格的填写。针对阶层：市场营销人员及管理者课程时间：2天课程大纲：第一天上午:集团客户经理的专业化素质与行为规范>职业化客户经理新面临的挑战>集团客户经理的专.业化素质模型>理解销售顾问三种角色的转换>定义竞争优势的來源认知客户把握客户>谁是我们的顾客>客户感知觉分析>客户关系认知>客户的组织与个人需求分析>顾客在购买中的考虑因素第一天下午:集团客户营销五步八法>第一步售前准备,发掘机会0%>第二步明确需求,资源核查25%>第三步协调资源提供方案,客户设备投

5、入评审50%>第四步影响客八决策,使方案形成客八化标准75%>第五步合同签订与实施75%>五步完结计费100%>集团客户营销八法展会测试和提供样品技术交流赠品电话销售参观和考察登门拜访商务活动集团客户经理流程执行动作分解与训练第一步售前准备，发掘机会0%◊设计与不同层级客八沟通问题集,◊设计需要获取的客户信息与需求点的行动计划◊针对不同层级客八进行拜访,探知需求◊建立商机第二天上午:第二步明确需求，资源核查25%◊画出客八组织结构图◊确认与资金批准相关的决策人和关键人◊确认移动网络资源是否覆盖到位第三步协调资源提供方案，客户设备投入评审

6、50%◊设计FAB方案◊与公司领导沟通方案风险与方案调整◊完成设备投入评审流程第四步影响客户决策，使方案形成客户化标准75%◊设计客户影响力路径图◊征询客丿r关键人对方案的修改意见,明确决策人对方案的态度和修改建议◊寻求客户方支持人帮助,促成决策人对方案的认可第二天下午:第五步合同签订与实施75%◊设计招投标文件,影响客户招标标准◊完成法务合同审批,促成合同签订◊完成订单系统批复流程有效进行售中实通备注：每步执行动作分解训练均以案例穿插的方式进行项忖执行中谈判掌控的技巧令谈判执行控制中的四种必备应变技巧◊谈判中的忌讳令谈判屮的注意事项◊

7、实战练习:司机与老板课程讲师：周文斌培训方式：◊培训主耍以学员参与和工作经验分享的方式进行◊为了确保学习的有效性，将采用讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演和相关游戏活动等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求