怎样成为一个合格的销售专员

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1、营销技巧共享学习怎样成为合格的销售专员凯迈电子营销一部赵殿彩成为产品应用专家第一层次：产品基本知识熟悉这个层次的业务员我们称之为“产品专家”成为产品应用专家第二层次：产品应用熟悉这个层次的业务员是“产品应用专家”。成为产品应用专家产品专家是成为产品应用专家的基础。产品专家更多的是关注自己的产品产品应用专家的关注点则宽广得多！他不但要关注自己的产品，还要关注自己的产品如何帮助不同类型的客户发挥价值，以及自己的产品如何与外界其他产品的配套使用成为产品应用专家这两点将给业务人员提出很大的挑战，这也是普通业务员与销售专家的重要分水岭之一！成为产

2、品应用专家（案例）我曾经在自动化行业遇到过一个产品应用专家。他到客户那里拜访，总有一个习惯—观察现场。他会从现场观察到很多信息，然后在客户的办公室，先从介绍自己的产品开始讲起，然后介绍与之配套的相关产品，介绍完客户流水线上的所有产品，又解释这条流水线上的产品如何配合，会出现哪些问题，需要注意什么，几乎所有的客户都被他折服！成为产品应用专家客户说，你能否供应我这条线上的所有产品？！这样一旦有问题，我就找你一个人，以免出现厂家之间互相扯皮和推卸责任的状况。这样，我的那个朋友将那条流水线上的所有产品全部包下，而且，价格也做得很漂亮！尤其是在技

3、术含量高的复杂产品中显得尤为重要！所以，做销售业务要想有所作为，必须成为产品应用专家！客户在哪里如何找到客户1.通过细分市场找到潜在客户2.通过招投标找到客户3.通过电子商务手段寻访客户4.通过客户转介绍找到新客户5.通过行业朋友认识新客户6.通过参加行业展览会认识客户客户为什么要购买产品客户为什么购买产品存在需求—真实性、重要性、紧急性价值满足—品牌价值、产品价值、人员价值成本适合—货币成本、时间成本、精力成本、机会成本客户为什么购买产品客户没有需求怎么办？直接放弃，去寻找有需求的客户挖掘客户的需求客户只会购买有价值的产品物质价值、精

4、神价值全方位了解客户了解客户的公司层面了解客户的工作层面了解客户的私人层面全方位了解客户我们既要研究事-公司层面，客户工作层面，又要研究人-客户私人层面。只研究事，不研究人，在中国这个高度重视人情的国度是行不通的；只研究人不研究事，将会舍本求末，一定会死得很惨！对于项目型销售或者复杂产品的销售而言，研究事，则尤为重要！两手都要抓，两手都要硬！全方位了解客户公司层面：基本资料公司名称、公司地址、网址、规模、客户产品（注意研究客户网站，能暴露给你很多有价值的信息）组织结构了解参与岗位的所有人之间的组织结构关系采购流程决策流程决策标准采购

5、预算全方位了解客户工作层面购买角色角色压力解决问题绩效考核过去经验人际关系全方位了解客户私人层面性格特征个人喜好家庭状况人脉状况价值信仰销售策划赢在准备不做准备的销售员，就是准备失败的销售员公司必须培训销售人员，训练他们掌握最基本的产品知识，具备分析客户的能力，懂得打电话和拜访的技巧，熟悉如何让化解客户的异议等。销售策划拜访前要做哪些准备工工作？判断本次销售机会的真、假、大、小、急、缓。判断客户销售潜力的大小判断我们攻关该客户的难度大小了解客户的相关信息，为与客户见面做准备确定我方的销售思路和策略销售准备(案例)一个销售人员和销售部长的

6、对话：销售员：齐部长，刚才接到一个客户电话，说需要30台指纹枪柜，客户要我去拜访他，他们公司离我们不远，打的10分钟到，我必须马上出发！（在“用户就是上帝”的根深蒂固的思维影响下，客户给个销售线索，简直就是天大的恩赐！）齐部长：（表情平静）等等，我问你几个问题再说。客户让你去干什么销售员：他们需要30台枪柜，让我去面谈啊销售准备案例齐部长：之前，你和这个客户联系过吗销售员：没有，他是在网上找到我的齐部长：你了解这个客户吗销售员：不了解齐部长：那你过去干什么销售员：就是拜访一下啊齐部长：拜访的目的是什么销售员：去了再说齐部长：你想让他认识

7、到你的无知和幼稚吗！？销售准备案例这就是我们销售业务人员经常犯的错误：不做详细的准备。我们能理解：好不容易获得一个销售线索，难免很兴奋。销售员很珍惜这个机会和线索，所以，对客户惟命是从。对话继续销售员：这个客户很急！齐部长：“比110和119还急吗？就算是110.119那样事情，对方也会详细问清你事故现场的状况销售员：那我现在立刻给客户回个电话，告诉他我今天不去了。但是我已经答应客户了啊，怎么能反悔呢？销售准备案例齐部长：只要你能让客户感觉到你今天不去是为了帮助他，他一定会欣然同意的，因为，人不会拒绝真心帮助他的人我给你个句型：”为了.

8、....所以…..您看可以吗“。然后将你要说的话，客户可能的拒绝写在纸上，准备好之后，给客户打这个电话…………….销售准备案例销售员：齐部长，你的方法太有效了！齐部长：那你是怎么说的呢销售员：我把要说的话和