性格测试与沟通技巧

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1、1具权威性结果导向有决断力自信心强喜好社交口才流利热心乐观风度优雅调理分明重视纪律责任感强讲究细节温和诚恳人和为贵持续力强规律性高2请被测试者做六十到九十秒的演说。其它人则应用行为一览表来判别这个人的行为类型。每人演说完后，用五分钟的时间进行总结和讨论。在下面所列的三个题目中选出一个作为演说的内容：①有人给你20万人民币，并限你在接下去的四十八小时内必须用完。你怎么来花这笔钱？②你可以许三个愿。毫无疑问，它们将会一一实现。你的这三个愿望分别都是什么？③你刚被任命为国家的立法者。你立即要做的三件事是什么？345要点：精确话题

2、：事实、逻辑、思考、原则、继发事情、细节、小的要素把时间用在：准确、精确、现实和有组织准备事项：例证、文献、书面证据、支持物的数量防御行为：逃避要点：权利话题：目标、当前状况、结果、行动、实际情况把时间用在：有效、切中要害、富有组织和逻辑准备事项：选择、选项、预备措施防御行为：威胁要点：赞同话题：人际关系、个性、团体、团队精神、对人的影响把时间用在：有人情味、好相处、爱思考准备事项：个人信念、接受别人、尽量少冒险、一起决策防御行为：投降要点：敬慕话题：梦想、雄心壮志、对未来的打算、令人兴奋的事、激情、独特之处把时间用在：倾

3、听、支持、给予信任准备事项：激励、和约、明星角色、褒奖防御行为：进攻隐瞒感情型表现感情型打听型提供消息型6沟通技巧培训大纲1、沟通的目的2、沟通所需技巧3、沟通程序71、沟通的目的与对方建立可靠、信任的合作关系8沟通程序2、沟通所需技巧1.沟通前准备2.与对方沟通3.沟通后跟进聆听技巧观察技巧询问技巧开场技巧陈述技巧处理异议技巧缔结技巧技巧沟通程序9聆听技巧（一）聆听的理由成为好听众聆听时分心10聆听技巧（二）交互的倾听了解信息背后真正的意义澄清：当信息不清楚时确认：当信息很重要时音调11观察技巧观察内容四周环境对方兴趣对

4、方身体语言身体语言范例手自己的身体语言12询问技巧*为何要询问*问题的类型：开放式问题/关闭式问题*询问的建议：有准备/连续性/简单性*探寻需求13五大基本需求自我价值实现需求尊重需求社会需求安全需求生理需求14冰山概念行为（身体语言，语言）153、沟通程序——沟通前的准备工作＊信息的收集＊设立沟通目的＊沟通策略必须/推荐资讯收集途径SMART原则开场白有效问答相应支持可能反对16沟通程序——决定性的最初接触1压力与最初接触最初接触的名片影响最初接触的因素—个性/环境/目标/态度2317称赞1探寻2经第三者介绍3引发的好奇

5、心/惊人的叙述4传统式5开场的技巧18沟通程序——对谈特性与利益陈述方法态度诚恳、语气坚定F&B总结要点（三点原则）19沟通程序——处理反对意见（基础）1.认识公司/认识产品12.了解对方/市场状况23.耐心聆听/了解对方需求34.观察隐藏抗拒/掌握反对原因20缓动感谢对方提出的意见/设身处地体会对方感受诚心了解/请教真正原因探询辨出话中话/话外音聆听给予明确答复/明确何时答复答复沟通程序——处理反对意见（程序）21与人沟通常见缺点不熟悉自己的产品/公司只讲不听，不让对方讲话喜欢驳倒对方3无明确答复却仍继续要求承诺422策

6、略性的运用沟通辅助材料1实施表医院投诉反馈表客服表解决方案原流程图需求规格说明2323缔结的心理准备*缔结前的心理障碍——怕被拒绝*要替对方的立场设想——需要充分信任*沟通者的正确心理——此是平等沟通24正确缔结的积极讯号非言词讯号点头增加/表情放松言词讯号询问细节/他人使用经验/赞同增加25直接缔结选择式缔结摘要式缔结假设式缔结缔结技巧26缔结注意事项*简明扼要表示谢意*竞争对手在场不宜缔结*约定下次行动大致时间27沟通后的跟进写信/打电话/发短信反馈承诺实施情况分析上次沟通无效的原因—产品知识/沟通技巧/对方背景计划下

7、一次沟通目的/沟通策略