联通渠道经营的管理浅论论文

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1、联通渠道经营的管理浅论论文联通渠道经营的管理浅论论文预读：摘要：一、山西宏观发展环境其一，山西省政府正积极进行经济转型，走新型工业化道路，以信息化带动工业化，以工业化促进信息化.这样的一种推进态势，必然会加快企业技术升级步伐，这就给通信业提出新的挑战和发展方向.山西工业企业数量众多、门类繁多,市场占有量大，信息化市场的大门一旦打开,通信行业将会繁荣壮大.其二，虽然山西经济发展水平尚处在次贷危机引发的经济危机阴影中,但是在山西省政府的一系列规划措施实施Z后,山西经济的各个领域均实现了跨越式发展，保持GDP超过8%的年增长率,这就为山西联通未来的业务收入提供了基础保障.其三，随着

2、山西社会主义新农村的建设，广大农民也开始产生通信费支出，生活消费支出也逐渐呈现出增长态势.对于城市而言,移动用户也表现出一定程度的存量，市场仍有一定空间•所以，无论从何种角度,山西联通面临的宏观发展环境良好，这是山西联通赖以生存发展的基础.二、山西联通渠道经营存在的问题目前，山西联通在营销渠道建设方面已经有了基本的框架，逐步建立起了区域和营销渠道之间的対应关系，即每一个在网的联通用户都会具备两方面的属性:区域属性与渠道属性，这样我们可以通过系统所映射的对应关系，使得在每一个层级上的渠道及管理部门都可以了解到对应区域、对应渠道的业务发展情况,表现在考核过程屮就是:侮一层级的客户

3、经理可以按照收入、渠道部门、佣金来完成其激励机制的构建，对所有渠道进行全方位的协调和管理.山西联通经过多年的发展，渠道网点数量众多，并且已经形成了较为完整的体系，目前的渠道规模可参见表3.但是经过实地考察和多年工作经验，可以看出山西联通营销渠道体系也存在一些问题:其一，渠道功能较为单一.山西联通的通信服务渠道营销有两类:业务受理型和销售型.业务受理主要是依靠自有营业厅来完成,其屮大部分销售渠道功能都是通过社会实体渠道完成.未来时代,由于各种数据业务的不断涌现和广泛应用，原来仅具有销售渠道功能的营销渠道将是无法满足市场需要的，完善业务推介和营销将是首当其冲的•其二，渠道服务意识

4、较差.兼并Z前，屮国的通信业属于行政性的公用事业，带有较强的机关体制色彩，这种体制进而影响到员工的地位，形成一定的官僚思想,市于这种思想在一定范圉内根深蒂固，冃前在职的服务人员尤其是在山西联通内部表现尤为明显,这就直接造成了服务意识差的不良氛围.在竞争更为激烈的未来,这种观念显然会影响到竞争的结果.其三，渠道规模犹存不足.虽然山西联通经过多年的建设，渠道网点已经初具规模,但由于山西联通相对来说银根不足，导致市场投入不足，渠道经营网点建设相対滞后于业务发展，因此在未來的发展过程中一旦原來的渠道规模不能完全覆盖市场，就无法应对激烈的竞争.总体來看,山酋联通虽然在营销渠道体系的构建

5、上己经取得了一定的成就，但要获得更大的竞争优势，营销渠道体系的建设仍然任重道远.三、营销渠道建设思路与管理方案1•山西联通营销渠道的建设思路其一，营销渠道体系的具体内涵.营销渠道体系，是指企业根据内外部坏境和具体情况，遵循行业发展规律、企业生命周期等，进而搭建的能有效达到“获取市场”与“满足用户”这两大核心目的的有机系统.通过加强营销渠道网点规划及建设，山西联通就可以很好地依附客八，增强体验，全面覆盖,最终实现提升效益的目的，并从根本上提升山西联通的营销能力与服务能力.其二，营销渠道规划建设目标.联通营销渠道体系建设的目标是:以客户为中心，以市场为导向，充分发挥现有竞争形势下

6、山酋联通在产业价值链上各主要环节的协同优势，通过对山西联通内外部资源系统整合，搭建有效的通道，以此来塑造企业的核心竞争力，推动联通客户与业务的双重发展.其三，营销渠道网点分类.根据存在形态和客户接触模式的不同,山西联通的渠道网点可以划分为实体渠道和电子渠道两大类,实体渠道类别又可划分为自有实体渠道和社会实体渠道•所有以实体形态存在的营销、服务网点均属于实体渠道，比如自有、自营、他有、他营等不同市场营销方式的实体营业厅，实体渠道网点大致有五类:营业厅、展示厅、合作厅、销售代理点和收费代理点等•自助终端、人工语音呼叫中心属于电子渠道网点类型，电子渠道一般具有二十四小时全天候服务、

7、低成本、容量广、自助化等特征，山西联通的电子渠道可分为自助终端类、互联网类、移动终端类和语音类四种类型.其四，营销渠道网点建设方向.在营销渠道的发展目标指导下，山西联通需要通过自营实体渠道网点的优化布局,实现自营实体渠道的核心主导地位，实现对用户的精确有效覆盖.在大中型城市，营销网点的建设应该以自营营业厅和排他性社会网点为主，以自助网点服务为辅助、非排他性网点服务为补充的布局结构，加快电子渠道(特别是网上、掌上和短信营业厅)的建设与优化工作,尽力解决好眼下和未來营销渠道的服务能力问题，并争取适度超前.2