联通渠道管理

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1、联通渠道管理扁平化管理精细化营销全面提升社会渠道营销能力三年Z内赶超移动不是梦对社会渠道进行扁平化管理，减少批发环节，实行精细化营销，全而提升社会渠道营销能力和对公司的贡献率，促进公司业务全面发展、提高公司总体收入。重组以來，我公司人客户的强势发展效果发挥的是淋漓尽致，然而补会渠道作为公司发展业务的骨干单位却没冇发挥其应冇的作用。如果把大客户比作一把倚天剑，那么就应该把社会渠道锻造成一把屠龙刀。H前，市区社会渠道总数已达240家之多，如此规模之渠道队伍，但是其贡献率却远远低于其存在Z价值。社会渠道管理存在粗放经营、管理混乱Z状态。而

2、管理不到位，渠道营销提升能力下降等一系列问题摆在我们面前。我总结了一下人致有以下几个问题：一、卡品政策太多。光3G就分了ABC套餐，如意通、新势力、枇界风等等政策上百种，加上固网政策有儿百种，这么多的卡品资费这么多的政策谁能记全？二、佣金发放不及时。当月佣金一般第二月15号以后就能发的，一•般拖到第三个月发，这对渠道來说很是占资金。三、网格管理混乱。A网格的渠道经理下面所管理的渠道能遍及全市，这样的现象到处都是。这种情况是由于粗放管理所导致的。以、开卡量大的渠道数量集中。市区渠道开卡量大的渠道就那儿家批发渠道。他们吃透了公司的政策和

3、激励办法口然而然不用公司催口己就主动开卡，主动下去批发。开卡量大的渠道集中直接导致公司就要支付更多的佣金成本。五、小渠道、死渠道、半死不活的渠道数量太多。这些渠道或者是只缴费不开卡，所卖的卡品也尽是从批发商手里拿。而当初我建议公司将屮小渠道收编的的初衷是为了使我们的渠道遍地开花。没有想到为了渠道数量就忽视了质量的提高，只是走了第一步就没有再往下走下去。我们不仅耍招来渠道，更重耍的是耍渠道发挥其应冇的作用。造成大批小渠道成了死渠道。六、支撑部门人手太少办公地点太多太分散。市区240家渠道只有饮马口三楼一个人收营业款，一个人负责领卡。而

4、开卡分号处理投诉却在平原路分局后面平房，渠道屮心却一个在二十二所小白象旁的社区服务站楼上一个在平原路分局后面平房，还有一个在步行街卖场。分散管理直接导致服务质量严重下降。七、对渠道的管理停留在忽左忽右的成面上。耍么就是渠道销售能力提高了就以渠道为中心，i切为了渠道，任何事不经过大脑，渠道说什么就是什么；要么就是任务来了就找渠道去了，没有任务了就不理渠道了。八、校园渠道处于半瘫痪状态。校园营销中心成立后就划给了集团客户部，把渠道托管给了销售部。冃前校园渠道只有一名渠道经理，试想：那么多的渠道让一个人去管理，就算累死她也管不过来啊！所以

5、我建议将校园及其周边渠道划转给集团客户部校园中心增派渠道经理人手，统一管理，最大限度发挥其功效。九、社区服务站的功能没有完全发挥。社区服务站作为各大分局的营业窗口在受理固话、宽带业务、后台支撑方面发挥了积极作用，如果把全区的社区服务站搞活了，那么其宣传效果和发展效果不容忽视。但是曲于人员少工作量大，忽视了对移网卡品的宣传，所以建议公司从营业厅抽调人员增援社区服务站。十、莒业厅作为培养业务知识基地的功能没有发挥好。营业厅是公司对外的门而招牌莒业员业务知识业务技能以及对客户服务等综合索质都很高，所以可以把营业厅作为培养业务知识和业务技能

6、的基地来使用，建议公司招聘•一批毕业生先入营业厅培训然后派往各个服务站和渠道管理岗位上为公司的发展注入新的生力军。这样不仅可以为国家分担当前的人学生就业难问题述町以为公司培养一•批后备人才队伍。王祖益总经理此次督办成立渠道管理中心人概也是看到了这些。对于社会渠道方而的问题我重点提以下建议：1、对市区渠道进行全面排杳，重新确定网格经理内的渠道，做到渠道在具网格，每一个渠道対应一个网格，每一个网格対应一个渠道经理，渠道经理服务支撑到位，対应网格Z渠道发展能力全而提升。2、红旗、卫滨、卖场、校园各成立后台支撑中心，并且各中心管理部门和支撑

7、中心要在同一个地方办公。增加渠道经理人数，将红旗、卫滨各划分为7个网格，每个网格配备3名渠道经理，卖场配备6名渠道经理，校园配备12名渠道经理。将各网格的发展、收入、增长等各项指标进行比较，渠道经理在竞争中发展，真正实现人尽具才、按劳分配、能者多劳、多劳者多得，捉高渠道管理人员的素质的同时捉高其收入。3、对于社会渠道，尽量减少屮间批卡环节。公司对准渠道实行一对一服务支撑，将公司政策、佣金、激励等对■渠道逐一培训，将每个月的佣金明细告知渠道并对其挣钱来源深入分析，我们不仅要教会渠道怎么样卖卡、怎么样挣钱，全而捉升其单-店零售能力。对于

8、渠道做到：跟联通合作保证让你能挣到钱，但是一切行动听指挥，叫你打哪你打哪，叫你打到什么程度你就打到什么程度。鼓励所冇中性渠道开口己的卡，而且多开卡。货卖堆山的道理务必使渠道老板人尽皆知，而必须让渠道老板明门：卖联通比卖移动挣钱，尽量做